Курс «ШКОЛА ПРОДАЖ. КУРС МОЛОДОГО БОЙЦА»

Программа мероприятия Курс «ШКОЛА ПРОДАЖ. КУРС МОЛОДОГО БОЙЦА»:

День 1. Формирование собственного видения себя как продавца.

Формирование внутреннего образа «я – продавец».
Анализ своих убеждений и приоритетов и определение «жизненного вектора».
Понимание своих сильных сторон и зон для роста.
Осознание личных ограничений как препятствия в достижении результатов.
5 уровней зрелости человека.
Стили управления взаимоотношениями на основании зрелости.
Технология постановки целей по SMART.
Планирование продаж как планирование личного дохода.
Практикум.
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

Правило 15 секунд. Важность первого впечатления.
Правило 3-х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
Позиции в общении.
Невербальная коммуникация. Язык жестов.
Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания.
Техники организации пространства во время переговоров.
Практикум: Кейс по отработке навыка установления контакта.


День 2. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента.

Типологические и психологические особенности клиентов
Навыки подстройки под клиентов
Стратегии поведения с каждым из типов
Практикум.
Выявление мотивов и потребностей клиентов.

Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей.
Типы клиентов, основные мотивы каждого типа.
Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы.
Основные техники слушания.
Практикум: Кейс «Снегурочка», «Продажи со скрытым запросом».


День 3. Презентация товара / предложения.

Правила эффективной презентации.
Структура эффективной презентации.
Построение презентации с учетом типа клиента.
Язык выгоды
Практикум: Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории. Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода».
Убеждение клиента.

Правила убеждения.
Основные техники убеждающего воздействия.
Четыре усилителя убеждения.
Практикум: Бизнес-игра «Борьба за ресурс». Видеоанализ.
Психологическое давление и как ему противостоять

Манипуляции со стороны клиента.
Психологическое давление: цели и методы.
Психологическое давление: принципы противостояния.
Практикум: Кейс «Противостояние психологическому давлению».
День 4. Техники работы с возражениями клиентов.

Что означают возражения. Типы возражений.
Алгоритмы ответа на возражения.
Работа со стандартными возражениями.
Практикум: Кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями.


ДЕНЬ 5. Переговоры о цене.

Как оценить ценовые ожидания клиента.
Как «продать» цену самому себе.
Стратегии и основные правила предъявления цены.
Техники работы с ценой.
Практикум: Упражнение: «Переговоры о цене».
Техники завершения сделки

Техники завершения сделки.
Сигналы готовности клиента к покупке/заказу.
Основные правила при заключении сделки.
Практикум: Бизнес-симуляция «Сложная продажа».
Личные цели. План достижения.

Практикум. Индивидуальная работа.