Авторизация
Факторинговые компании осваивают малый бизнес
24.02.2008
Рынок факторинговых услуг в регионе удваивается ежегодно. Перспективы дальнейшего роста факторы связывают с освоением малого и среднего бизнеса, но предприниматели недостаточно знают о факторинговых услугах. Чтобы привлечь «малышей», факторы начали развивать для них специальные продукты.
эксперты
Илья Волков
вице-председатель правления компании «Еврокоммерц»
Елена Галкина
менеджер по факторингу ГК «ХХI век плюс»
Владимир Рогозин
управляющий Нижегородским филиалом ОАО «Промсвязьбанк»
Денис Коляда
менеджер по продажам Департамента факторинговых операций BSGV
Сергей Коровников
директор Нижегородского представительства ЗАО «Банк «Национальная Факторинговая Компания»
Александр Коротков
директор дополнительного офиса ЗАО «Стройкредит-Факторинг» в Н. Новгороде
Виталий Ломовцев
генеральный директор ТД «ПигМа»
Михаил Попов
генеральный директор ОАО «Химик-Инвест» (представитель ЗАО «ФИНАМ» в Н. Новгороде)
Наталья Сомова
директор ООО «Активы Бизнеса»
Почему растет спрос на факторинговые услуги?
За счет чего факторинговые компании конкурируют с банками?
Какие продукты готовят факторы для малого и среднего бизнеса?
В июле 2006 г. в Национальную Факторинговую Компанию (НФК) пришла на обслуживание нижегородская фирма. Лимит ее финансирования тогда составлял около 2,5 млн руб. «Сегодня в договоре с этим клиентом речь идет уже о 25 млн руб.: за короткий промежуток времени продажи выросли более чем в 10 раз, — комментирует директор Нижегородского представительства ЗАО «Банк «Национальная Факторинговая Компания» СЕРГЕЙ КОРОВНИКОВ. — Фирма планирует увеличить их до 35 млн руб., привлекая покупателей в новых регионах, используя факторинговую схему финансирования». Эксперты «Делового квартала» единодушны: нижегородский рынок факторинговых услуг быстро развивается. Директор дополнительного офиса ЗАО «Стройкредит Факторинг» в Нижнем Новгороде АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ: «За прошедший год у нашей компании по Нижегородскому региону объем финансирования вырос в 15 раз. Это обусловлено не только растущими потребностями в финансировании действующих клиентов, но и привлечением большего количества новых». По оценкам специалистов BSGV, в 2007 г. российский рынок факторинга удвоился, а в 2008 г. темпы его роста как минимум сохранятся.
Игроки прогнозируют рост спроса со стороны малого и среднего бизнеса
Как отмечает менеджер по продажам Департамента факторинговых операций BSGV ДЕНИС КОЛЯДА, на нижегородском рынке работает вся пятерка российских лидеров: НФК, «Еврокоммерц», «Промсвязьбанк», «Петрокоммерц», НОМОС-БАНК. Генеральный директор ОАО «Химик-Инвест» (представитель ЗАО «ФИНАМ» в Нижнем Новгороде) МИХАИЛ ПОПОВ добавляет, что рынок факторинга развивают в основном эти игроки. Всего, по подсчетам «ДК», факторинговые услуги в городе оказывают 5 региональных банков, 12 филиалов иногородних банков и 2 факторинговые компании. Несмотря на присутствие крупных факторов, эксперты говорят лишь о начале формирования спроса. Управляющий Нижегородским филиалом ОАО «Промсвязьбанк» ВЛАДИМИР РОГОЗИН: «В регионах рынок полностью не освоен. Факторинг — явление молодое для российской финансовой системы, по сравнению с другими банковскими продуктами. Поэтому конкуренция в данном сегменте относительно невысокая».
Рост рынка игроки связывают с освоением факторами сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ). По оценке Михаила Попова, сегодня доля малого бизнеса на рынке факторинговых услуг — примерно 20%. Пока банки предпочитают работать со средним и крупным бизнесом — здесь меньше риска. Михаил Попов уточняет: «С развитием конкуренции и приходом новых компаний доля малого бизнеса в факторинге будет расти за счет специализации части компаний именно в этой нише». Александр Коротков: «Малый и средний бизнес заряжены на развитие. А факторинг — инструмент роста. Поэтому потенциал МСБ очень велик — пока не более 10% компаний используют возможности факторинга». «Фирмы, недавно вышедшие на рынок и еще не успевшие аккумулировать достаточный объем активов для залогового обеспечения кредита, гораздо сильнее заинтересованы в привлечении финансирования, нежели крупные предприятия, которые уже имеют устойчивые деловые связи с партнерами, а также отлаженные механизмы предоставления отсрочки платежа», — уточняет тенденцию Денис Коляда. Эксперт отмечает, что факторинг дает компаниям возможность получить необходимые средства без залога и поручительства, минимизировать риски работы с дебиторами, спланировать потоки денежных средств, своевременно погасить задолженность. «Дебиторская задолженность превращается в свободные денежные средства. Компании, работающие на условиях отсрочки платежа, решают проблему нехватки оборотных средств, получают деньги для развития бизнеса, роста оборотного капитала, привлечения новых клиентов», — утверждает г-н Коляда. Вице-председатель правления компании «Еврокоммерц» ИЛЬЯ ВОЛКОВ замечает, что многие клиенты сотрудничают с торговыми сетями, которые часто требуют у поставщиков отсрочку платежей.
Рост рынка факторинга сдерживает низкая осведомленность предпринимателей
Основным препятствием для развития рынка факторинга Илья Волков считает низкую осведомленность предпринимателей об этой услуге. Денис Коляда отмечает неготовность многих отечественных кредитных организаций развивать факторинговое обслуживание: «Факторинг относят то к кредитным, то к дисконтным, то к иным банковским операциям. Между тем он не является чисто банковской операцией, предполагая постоянное финансовое обслуживание, а не разовые сделки. Все это требует специальных процедур принятия решений и управления рисками».
«Чаще всего клиент воспринимает факторинг как дополнительный источник денежных средств. Работа с дебиторской задолженностью, покрытием рисков, международный факторинг пока менее востребованы», — сетует Владимир Рогозин. «Предприятия МСБ рассматривают факторинг исключительно как альтернативный источник финансирования, — подтверждает Денис Коляда. — Однако факторинг — целый комплекс услуг по аутсорсингу дебиторской задолженности, он включает и управление задолженностью, и кредитный менеджмент, и страхование риска неплатежа, а также информационные, консалтинговые услуги».
По словам Владимира Рогозина, незнание и недостаток информации об услуге влекут за собой настороженное к ней отношение: «На первый взгляд факторинг кажется дорогим удовольствием, по сравнению, например, с кредитными программами для МСБ. Но все зависит от целей клиента, привлекающего дополнительные средства: повышение отдачи от оборотного капитала за счет ускорения его оборачиваемости, возможность привлекать новых клиентов и вновь получать финансирование».
Для привлечения клиентов компании снижают стоимость услуг
Конкуренция, связанная с организацией рядом банков факторинговых подразделений, вынуждает игроков снижать расценки. Денис Коляда: «В самом начале развития факторинга в России эффективная ставка могла достигать 30-40% годовых — сейчас можно говорить о средней эффективной ставке порядка 13-17%». Г-н Коляда поясняет, что стоимость факторингового обслуживания чаще всего состоит из двух основных комиссий: за финансирование (начисляется на объем предоставленного финансирования в процентах годовых) и за управление дебиторской задолженностью (взимается как фиксированный процент от суммы поставки). Сергей Коровников обращает внимание на то, что ряд игроков «потакают потребности клиента», предоставляя под видом факторинга так называемый invoce discounting — только денежное финансирование сделок, без управления задолженностью или страхования рисков. По мнению г-на Коровникова, такое финансирование под именем факторинга подрывает репутацию факторингового бизнеса. Invoce discounting позволяет привлекать клиентов ценами. Однако, как замечает Сергей Коровников, когда у поставщика возникают проблемы с покупателем, он понимает, что «экономия» обошлась боком, задумывается, «стоит ли овчинка выделки», и уже для следующей сделки требует сервисное сопровождение.
Сергей Коровников отмечает, что крупные компании снижают стоимость факторинга, создавая предложения с более низкими тарифами: «Например, если у клиента много покупателей и доля каждого из них невелика, значит риски распределены и мы готовы снизить стоимость сделки. А «стоимость денег» у всех факторов примерно одинаковая».
«Цена факторингового обслуживания зависит от того, какой объем бизнеса клиент передает на обслуживание, и от качества переданной дебиторской задолженности, — замечает Владимир Рогозин. — Для снижения себестоимости банк разработал ПО, позволяющее сократить трудозатраты при обработке документов. В результате комиссия за обработку документов снизилась в пять раз. Такое ПО входит в пакет услуг и клиенту устанавливается бесплатно».
Факторы разрабатывают специальные предложения для МСБ
В продвижении услуг игроки делают акцент на личные продажи. Владимир Рогозин: «Важно донести клиенту нюансы схемы факторингового обслуживания и прояснить все возникающие вопросы на начальном этапе». Чтобы сделать клиенту предложение, «от которого невозможно отказаться», факторы изучают потребности МСБ и подстраиваются под них. «Главное для клиентов — бесперебойно получать средства после постановки на факторинговое обслуживание, которое обеспечивает возможность планировать финансовые потоки», — считает Александр Коротков. «После предоставления отгрузочных документов фактор в течение трех дней должен выплатить деньги клиенту. Обычно мы выплачиваем раньше — либо в день предоставления, либо на следующий. Договор позволяет некоторым продавцам давать покупателям отсрочку платежа до 120 дней. А деньги от фактора они получают почти сразу — оборачиваемость финансов у клиентов в разы ускоряется. Продавцам это выгодно — значит, выгодно и нам:растет востребованность в услуге» — рассказывает Сергей Коровников.
Некоторые факторы предлагают клиентам дополнительный «льготный период». По словам Александра Короткова, он составляет от недели до 60 дней — на случай, если у покупателей возникнут задержки с оплатой: «В течение этого периода мы согласовываем с нашими клиентами дальнейшие действия по работе с дебитором. И если клиент дает «добро», начинаем применять меры по взысканию задолженности. Введение «льготного периода» позволяет клиентам сохранить отношения с партнерами, избежать кассовых разрывов, а нам — сберечь клиентов». Как сообщил г-н Коротков, кроме увеличения «льготного периода» «Стройкредит Факторинг» снизил требования по среднемесячному обороту компаний с 3 млн до 500 тыс. руб., открыв доступ к услуге представителям малого бизнеса, разработал новые методики оценки рисков, которые ускорили процесс принятия решения и улучшили качество сделок.
Сергей Коровников подчеркивает, что ключевую роль в налаживании прозрачных и понятных отношений с клиентом играет информационное обеспечение, разработанное компанией специально для этих целей. «Компания предлагает клиентам электронную систему документооборота — аналог системы «Клиент-банк». Пользователь в режиме on-line может проконтролировать платежи от дебиторов, начисление комиссий и другие важные вопросы. По той же системе он может передавать электронные документы. Клиенты имеют доступ к аналитической системе «е-факторинг», позволяющей анализировать взаимоотношения факторинговой компании и клиента. Такая система важна продавцам, имеющим широкую сеть покупателей». По словам Александра Короткова, возможность контролировать работу фактора и деятельность контрагента при помощи ПО помогает выстраивать прозрачные отношения с клиентом и стимулирует развитие факторинга в МСБ.
Многие игроки выпускают на рынок специальные продукты для компаний МСБ. Михаил Попов указывает, что с развитием факторинга растет и линейка продуктов, появляются новые предложения, выгодные для различных групп клиентов. Ряд компаний предлагает услугу безрегрессного факторинга, которая уменьшает риски неплатежа — продукт особенно актуален при сотрудничестве с новыми клиентами.
Илья Волков сообщил, что «ФК «Еврокоммерц» определила четыре стандарта предоставления финансовых услуг на рынке факторинга, в зависимости от потребностей клиента: безлимитное финансирование, безрегрессный (безрисковый) факторинг для новых клиентов, выдача финансирования за шесть часов, финансирование от закупки товара (финансирование и продажи, и закупки). «Мы предложили клиентам факторинг не как финансовое решение, а как инструмент реализации широкого спектра бизнес-задач, — подчеркнул эксперт. — «Еврокоммерц» упростил бизнес-процесс предоставления услуг — разработал линейку «коробочных продуктов» для возможности выбрать подходящий формат финансирования: «Безлимит», «Экстренный», «Антириск», «Двойной», «Нестандарт».
Сергей Коровников рассказал, что для обслуживания клиентов МСБ в апреле 2007 г. НФК запустила совместный двухфакторный проект с «ОФК «УРАЛСИБ-Факторинг» по предоставлению нового продукта «Экспресс-факторинг». Его основное преимущество — скорость финансирования: компания быстро принимает решение о выдаче денег без привлечения андеррайтеров, используя скорринговые модели. Максимальная сумма финансирования сделки — 3 млн руб. при 80% выплаты.
Эксперты считают, что популяризация факторинга и вывод на рынок новых факторинговых продуктов вызовут рост спроса со стороны малого и среднего бизнеса. «Предприятия МСБ — динамичные клиенты, их доля в объеме уступленных денежных требований будет расти», — уверен Александр Коротков. В ЗАО «Стройкредит Факторинг» сделки в сегменте МСБ на конец 2007 г. составили 37% финансирования. Как сообщил г-н Коротков, компания планирует увеличить портфель сделок по этому сегменту до 60%. В BSGV примерно 9 из 10 договоров факторинга уже сегодня заключаются в сегменте МСБ.
мнение
Факторинг позволяет увеличить обороты компании
Елена Галкина
менеджер по факторингу ГК «ХХI век плюс»
Группа компаний «XXI век плюс» более 2,5 лет применяет факторинговые схемы при обслуживании покупателей. Многим клиентам удобно работать с отсроченным платежом, и мы можем пойти им навстречу, используя инструмент факторинга. Документооборот по отгрузке товаров с банком-фактором мы ведем в режиме on-line, в тот же день фактор переводит финансирование на расчетный счет. Программа позволяет нам контролировать состояние дебиторской задолженности, поступление денег, начисление комиссии и т.д. Она отражает и деятельность факторинговой компании по требованию дебиторской задолженности. Теперь на работу с дебиторами мы тратим гораздо меньше времени.
Некоторые компании предлагают услугу безрегрессного факторинга — она уменьшает риски неплатежей. Продукт особенно актуален при сотрудничестве с новыми клиентами. Появление новых услуг и продуктов делает для нас факторинг все более привлекательным.
мнение
Благодаря факторингу мы можем предоставлять клиентам отсрочки платежа
Виталий Ломовцев
генеральный директор ТД «ПигМа»
Большинство компаний предпочитают развивать бизнес на заемные деньги и требуют отсрочку платежа. А если таких клиентов не один-два, а десятки? Мы не можем предоставить отсрочку всем — у нас есть обязательства перед партнерами, кредиторами. Факторинг дает возможность, с одной стороны, предоставить отсрочку нашим покупателям, с другой — привлечь деньги сразу после продажи товара. В этом его главное преимущество, которое работает при условии длительной отсрочки платежа и четком соблюдении обязательств факторинговой компанией. Торговый Дом «ПигМа» начал работать по факторинговым схемам еще в 2006 г., но отказался от них: возникли проблемы с дебиторской задолженностью. В 2007 г. факторы отладили схему сделок, работу с документами, улучшили скорринговые программы, сократили количество требуемых документов — факторинг стал более удобным, и мы вновь начали использовать этот инструмент. Сейчас планируем работать с 80% своих клиентов по факторинговой схеме.
мнение
Факторы должны разработать прозрачные тарифные планы
Наталья Сомова
директор ООО «Активы Бизнеса»
Нисколько не хочу принижать значимости факторинга. Мы оказываем финансово-консультационные услуги и видим, что для некоторых наших клиентов эта услуга стала как воздух. Она дает конкурентное преимущество, привлекает новых клиентов и инвесторов, позволяет эффективно управлять финансами, ликвидировать кассовые разрывы, снижать дебиторку Но пока она по карману только компаниям с высокими амбициями и, что особенно важно, с высокой рентабельностью. Малому бизнесу в первую очередь нужны прозрачные тарифные планы (отсутствие скрытых комиссий, чтобы клиент понимал и мог рассчитать свои издержки), своевременная информация по каждой сделке. Далеко не каждый банк, предлагающий услугу факторинга, имеет программный продукт, позволяющий ее предоставить. Для малого бизнеса важно также снижать трудозатраты на оформление сделок и — главное — себестоимость услуги. У клиента должен быть запас прочности по ценам на продукцию.
цифры
Почти половина предпринимателей не знают о факторинговых услугах
47% российских предпринимателей никогда не слышали о факторинговых услугах
11% компаний страны пользуются услугами факторинговых компаний
8% предпринимателей знают о возможностях факторинга, но не испытывают к нему интереса в связи со спецификой своей деятельности.
Источник: исследования ФК «Еврокоммерц».
«Коробочный» продукт — готовое решение с известным набором условий, рисков и сумм, поставляемое в комплексе, без доработки под конечного пользователя.
Факторинг — комплекс финансовых услуг, которые фактор (обычно банк или факторинговая компания) оказывает клиенту в обмен на уступку дебиторской задолженности. Существует два вида факторинга: без регресса (или факторинг с полным сервисом) и с регрессом (Recourse Factoring). В первом случае фактор предоставляет клиенту услуги по финансированию, страхованию кредитных рисков, управлению и сбору дебиторской задолженности. Во втором — финансирование, услуги по управлению и сбору дебиторской задолженности, но без страхования рисков неплатежа дебиторов.
Татьяна Антропова, Деловой квартал
http://www.abm.r52.ru/index.phtml?rid=3&fid=112&sid=47&nid=23239
Все новости эксперты
Илья Волков
вице-председатель правления компании «Еврокоммерц»
Елена Галкина
менеджер по факторингу ГК «ХХI век плюс»
Владимир Рогозин
управляющий Нижегородским филиалом ОАО «Промсвязьбанк»
Денис Коляда
менеджер по продажам Департамента факторинговых операций BSGV
Сергей Коровников
директор Нижегородского представительства ЗАО «Банк «Национальная Факторинговая Компания»
Александр Коротков
директор дополнительного офиса ЗАО «Стройкредит-Факторинг» в Н. Новгороде
Виталий Ломовцев
генеральный директор ТД «ПигМа»
Михаил Попов
генеральный директор ОАО «Химик-Инвест» (представитель ЗАО «ФИНАМ» в Н. Новгороде)
Наталья Сомова
директор ООО «Активы Бизнеса»
Почему растет спрос на факторинговые услуги?
За счет чего факторинговые компании конкурируют с банками?
Какие продукты готовят факторы для малого и среднего бизнеса?
В июле 2006 г. в Национальную Факторинговую Компанию (НФК) пришла на обслуживание нижегородская фирма. Лимит ее финансирования тогда составлял около 2,5 млн руб. «Сегодня в договоре с этим клиентом речь идет уже о 25 млн руб.: за короткий промежуток времени продажи выросли более чем в 10 раз, — комментирует директор Нижегородского представительства ЗАО «Банк «Национальная Факторинговая Компания» СЕРГЕЙ КОРОВНИКОВ. — Фирма планирует увеличить их до 35 млн руб., привлекая покупателей в новых регионах, используя факторинговую схему финансирования». Эксперты «Делового квартала» единодушны: нижегородский рынок факторинговых услуг быстро развивается. Директор дополнительного офиса ЗАО «Стройкредит Факторинг» в Нижнем Новгороде АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ: «За прошедший год у нашей компании по Нижегородскому региону объем финансирования вырос в 15 раз. Это обусловлено не только растущими потребностями в финансировании действующих клиентов, но и привлечением большего количества новых». По оценкам специалистов BSGV, в 2007 г. российский рынок факторинга удвоился, а в 2008 г. темпы его роста как минимум сохранятся.
Игроки прогнозируют рост спроса со стороны малого и среднего бизнеса
Как отмечает менеджер по продажам Департамента факторинговых операций BSGV ДЕНИС КОЛЯДА, на нижегородском рынке работает вся пятерка российских лидеров: НФК, «Еврокоммерц», «Промсвязьбанк», «Петрокоммерц», НОМОС-БАНК. Генеральный директор ОАО «Химик-Инвест» (представитель ЗАО «ФИНАМ» в Нижнем Новгороде) МИХАИЛ ПОПОВ добавляет, что рынок факторинга развивают в основном эти игроки. Всего, по подсчетам «ДК», факторинговые услуги в городе оказывают 5 региональных банков, 12 филиалов иногородних банков и 2 факторинговые компании. Несмотря на присутствие крупных факторов, эксперты говорят лишь о начале формирования спроса. Управляющий Нижегородским филиалом ОАО «Промсвязьбанк» ВЛАДИМИР РОГОЗИН: «В регионах рынок полностью не освоен. Факторинг — явление молодое для российской финансовой системы, по сравнению с другими банковскими продуктами. Поэтому конкуренция в данном сегменте относительно невысокая».
Рост рынка игроки связывают с освоением факторами сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ). По оценке Михаила Попова, сегодня доля малого бизнеса на рынке факторинговых услуг — примерно 20%. Пока банки предпочитают работать со средним и крупным бизнесом — здесь меньше риска. Михаил Попов уточняет: «С развитием конкуренции и приходом новых компаний доля малого бизнеса в факторинге будет расти за счет специализации части компаний именно в этой нише». Александр Коротков: «Малый и средний бизнес заряжены на развитие. А факторинг — инструмент роста. Поэтому потенциал МСБ очень велик — пока не более 10% компаний используют возможности факторинга». «Фирмы, недавно вышедшие на рынок и еще не успевшие аккумулировать достаточный объем активов для залогового обеспечения кредита, гораздо сильнее заинтересованы в привлечении финансирования, нежели крупные предприятия, которые уже имеют устойчивые деловые связи с партнерами, а также отлаженные механизмы предоставления отсрочки платежа», — уточняет тенденцию Денис Коляда. Эксперт отмечает, что факторинг дает компаниям возможность получить необходимые средства без залога и поручительства, минимизировать риски работы с дебиторами, спланировать потоки денежных средств, своевременно погасить задолженность. «Дебиторская задолженность превращается в свободные денежные средства. Компании, работающие на условиях отсрочки платежа, решают проблему нехватки оборотных средств, получают деньги для развития бизнеса, роста оборотного капитала, привлечения новых клиентов», — утверждает г-н Коляда. Вице-председатель правления компании «Еврокоммерц» ИЛЬЯ ВОЛКОВ замечает, что многие клиенты сотрудничают с торговыми сетями, которые часто требуют у поставщиков отсрочку платежей.
Рост рынка факторинга сдерживает низкая осведомленность предпринимателей
Основным препятствием для развития рынка факторинга Илья Волков считает низкую осведомленность предпринимателей об этой услуге. Денис Коляда отмечает неготовность многих отечественных кредитных организаций развивать факторинговое обслуживание: «Факторинг относят то к кредитным, то к дисконтным, то к иным банковским операциям. Между тем он не является чисто банковской операцией, предполагая постоянное финансовое обслуживание, а не разовые сделки. Все это требует специальных процедур принятия решений и управления рисками».
«Чаще всего клиент воспринимает факторинг как дополнительный источник денежных средств. Работа с дебиторской задолженностью, покрытием рисков, международный факторинг пока менее востребованы», — сетует Владимир Рогозин. «Предприятия МСБ рассматривают факторинг исключительно как альтернативный источник финансирования, — подтверждает Денис Коляда. — Однако факторинг — целый комплекс услуг по аутсорсингу дебиторской задолженности, он включает и управление задолженностью, и кредитный менеджмент, и страхование риска неплатежа, а также информационные, консалтинговые услуги».
По словам Владимира Рогозина, незнание и недостаток информации об услуге влекут за собой настороженное к ней отношение: «На первый взгляд факторинг кажется дорогим удовольствием, по сравнению, например, с кредитными программами для МСБ. Но все зависит от целей клиента, привлекающего дополнительные средства: повышение отдачи от оборотного капитала за счет ускорения его оборачиваемости, возможность привлекать новых клиентов и вновь получать финансирование».
Для привлечения клиентов компании снижают стоимость услуг
Конкуренция, связанная с организацией рядом банков факторинговых подразделений, вынуждает игроков снижать расценки. Денис Коляда: «В самом начале развития факторинга в России эффективная ставка могла достигать 30-40% годовых — сейчас можно говорить о средней эффективной ставке порядка 13-17%». Г-н Коляда поясняет, что стоимость факторингового обслуживания чаще всего состоит из двух основных комиссий: за финансирование (начисляется на объем предоставленного финансирования в процентах годовых) и за управление дебиторской задолженностью (взимается как фиксированный процент от суммы поставки). Сергей Коровников обращает внимание на то, что ряд игроков «потакают потребности клиента», предоставляя под видом факторинга так называемый invoce discounting — только денежное финансирование сделок, без управления задолженностью или страхования рисков. По мнению г-на Коровникова, такое финансирование под именем факторинга подрывает репутацию факторингового бизнеса. Invoce discounting позволяет привлекать клиентов ценами. Однако, как замечает Сергей Коровников, когда у поставщика возникают проблемы с покупателем, он понимает, что «экономия» обошлась боком, задумывается, «стоит ли овчинка выделки», и уже для следующей сделки требует сервисное сопровождение.
Сергей Коровников отмечает, что крупные компании снижают стоимость факторинга, создавая предложения с более низкими тарифами: «Например, если у клиента много покупателей и доля каждого из них невелика, значит риски распределены и мы готовы снизить стоимость сделки. А «стоимость денег» у всех факторов примерно одинаковая».
«Цена факторингового обслуживания зависит от того, какой объем бизнеса клиент передает на обслуживание, и от качества переданной дебиторской задолженности, — замечает Владимир Рогозин. — Для снижения себестоимости банк разработал ПО, позволяющее сократить трудозатраты при обработке документов. В результате комиссия за обработку документов снизилась в пять раз. Такое ПО входит в пакет услуг и клиенту устанавливается бесплатно».
Факторы разрабатывают специальные предложения для МСБ
В продвижении услуг игроки делают акцент на личные продажи. Владимир Рогозин: «Важно донести клиенту нюансы схемы факторингового обслуживания и прояснить все возникающие вопросы на начальном этапе». Чтобы сделать клиенту предложение, «от которого невозможно отказаться», факторы изучают потребности МСБ и подстраиваются под них. «Главное для клиентов — бесперебойно получать средства после постановки на факторинговое обслуживание, которое обеспечивает возможность планировать финансовые потоки», — считает Александр Коротков. «После предоставления отгрузочных документов фактор в течение трех дней должен выплатить деньги клиенту. Обычно мы выплачиваем раньше — либо в день предоставления, либо на следующий. Договор позволяет некоторым продавцам давать покупателям отсрочку платежа до 120 дней. А деньги от фактора они получают почти сразу — оборачиваемость финансов у клиентов в разы ускоряется. Продавцам это выгодно — значит, выгодно и нам:растет востребованность в услуге» — рассказывает Сергей Коровников.
Некоторые факторы предлагают клиентам дополнительный «льготный период». По словам Александра Короткова, он составляет от недели до 60 дней — на случай, если у покупателей возникнут задержки с оплатой: «В течение этого периода мы согласовываем с нашими клиентами дальнейшие действия по работе с дебитором. И если клиент дает «добро», начинаем применять меры по взысканию задолженности. Введение «льготного периода» позволяет клиентам сохранить отношения с партнерами, избежать кассовых разрывов, а нам — сберечь клиентов». Как сообщил г-н Коротков, кроме увеличения «льготного периода» «Стройкредит Факторинг» снизил требования по среднемесячному обороту компаний с 3 млн до 500 тыс. руб., открыв доступ к услуге представителям малого бизнеса, разработал новые методики оценки рисков, которые ускорили процесс принятия решения и улучшили качество сделок.
Сергей Коровников подчеркивает, что ключевую роль в налаживании прозрачных и понятных отношений с клиентом играет информационное обеспечение, разработанное компанией специально для этих целей. «Компания предлагает клиентам электронную систему документооборота — аналог системы «Клиент-банк». Пользователь в режиме on-line может проконтролировать платежи от дебиторов, начисление комиссий и другие важные вопросы. По той же системе он может передавать электронные документы. Клиенты имеют доступ к аналитической системе «е-факторинг», позволяющей анализировать взаимоотношения факторинговой компании и клиента. Такая система важна продавцам, имеющим широкую сеть покупателей». По словам Александра Короткова, возможность контролировать работу фактора и деятельность контрагента при помощи ПО помогает выстраивать прозрачные отношения с клиентом и стимулирует развитие факторинга в МСБ.
Многие игроки выпускают на рынок специальные продукты для компаний МСБ. Михаил Попов указывает, что с развитием факторинга растет и линейка продуктов, появляются новые предложения, выгодные для различных групп клиентов. Ряд компаний предлагает услугу безрегрессного факторинга, которая уменьшает риски неплатежа — продукт особенно актуален при сотрудничестве с новыми клиентами.
Илья Волков сообщил, что «ФК «Еврокоммерц» определила четыре стандарта предоставления финансовых услуг на рынке факторинга, в зависимости от потребностей клиента: безлимитное финансирование, безрегрессный (безрисковый) факторинг для новых клиентов, выдача финансирования за шесть часов, финансирование от закупки товара (финансирование и продажи, и закупки). «Мы предложили клиентам факторинг не как финансовое решение, а как инструмент реализации широкого спектра бизнес-задач, — подчеркнул эксперт. — «Еврокоммерц» упростил бизнес-процесс предоставления услуг — разработал линейку «коробочных продуктов» для возможности выбрать подходящий формат финансирования: «Безлимит», «Экстренный», «Антириск», «Двойной», «Нестандарт».
Сергей Коровников рассказал, что для обслуживания клиентов МСБ в апреле 2007 г. НФК запустила совместный двухфакторный проект с «ОФК «УРАЛСИБ-Факторинг» по предоставлению нового продукта «Экспресс-факторинг». Его основное преимущество — скорость финансирования: компания быстро принимает решение о выдаче денег без привлечения андеррайтеров, используя скорринговые модели. Максимальная сумма финансирования сделки — 3 млн руб. при 80% выплаты.
Эксперты считают, что популяризация факторинга и вывод на рынок новых факторинговых продуктов вызовут рост спроса со стороны малого и среднего бизнеса. «Предприятия МСБ — динамичные клиенты, их доля в объеме уступленных денежных требований будет расти», — уверен Александр Коротков. В ЗАО «Стройкредит Факторинг» сделки в сегменте МСБ на конец 2007 г. составили 37% финансирования. Как сообщил г-н Коротков, компания планирует увеличить портфель сделок по этому сегменту до 60%. В BSGV примерно 9 из 10 договоров факторинга уже сегодня заключаются в сегменте МСБ.
мнение
Факторинг позволяет увеличить обороты компании
Елена Галкина
менеджер по факторингу ГК «ХХI век плюс»
Группа компаний «XXI век плюс» более 2,5 лет применяет факторинговые схемы при обслуживании покупателей. Многим клиентам удобно работать с отсроченным платежом, и мы можем пойти им навстречу, используя инструмент факторинга. Документооборот по отгрузке товаров с банком-фактором мы ведем в режиме on-line, в тот же день фактор переводит финансирование на расчетный счет. Программа позволяет нам контролировать состояние дебиторской задолженности, поступление денег, начисление комиссии и т.д. Она отражает и деятельность факторинговой компании по требованию дебиторской задолженности. Теперь на работу с дебиторами мы тратим гораздо меньше времени.
Некоторые компании предлагают услугу безрегрессного факторинга — она уменьшает риски неплатежей. Продукт особенно актуален при сотрудничестве с новыми клиентами. Появление новых услуг и продуктов делает для нас факторинг все более привлекательным.
мнение
Благодаря факторингу мы можем предоставлять клиентам отсрочки платежа
Виталий Ломовцев
генеральный директор ТД «ПигМа»
Большинство компаний предпочитают развивать бизнес на заемные деньги и требуют отсрочку платежа. А если таких клиентов не один-два, а десятки? Мы не можем предоставить отсрочку всем — у нас есть обязательства перед партнерами, кредиторами. Факторинг дает возможность, с одной стороны, предоставить отсрочку нашим покупателям, с другой — привлечь деньги сразу после продажи товара. В этом его главное преимущество, которое работает при условии длительной отсрочки платежа и четком соблюдении обязательств факторинговой компанией. Торговый Дом «ПигМа» начал работать по факторинговым схемам еще в 2006 г., но отказался от них: возникли проблемы с дебиторской задолженностью. В 2007 г. факторы отладили схему сделок, работу с документами, улучшили скорринговые программы, сократили количество требуемых документов — факторинг стал более удобным, и мы вновь начали использовать этот инструмент. Сейчас планируем работать с 80% своих клиентов по факторинговой схеме.
мнение
Факторы должны разработать прозрачные тарифные планы
Наталья Сомова
директор ООО «Активы Бизнеса»
Нисколько не хочу принижать значимости факторинга. Мы оказываем финансово-консультационные услуги и видим, что для некоторых наших клиентов эта услуга стала как воздух. Она дает конкурентное преимущество, привлекает новых клиентов и инвесторов, позволяет эффективно управлять финансами, ликвидировать кассовые разрывы, снижать дебиторку Но пока она по карману только компаниям с высокими амбициями и, что особенно важно, с высокой рентабельностью. Малому бизнесу в первую очередь нужны прозрачные тарифные планы (отсутствие скрытых комиссий, чтобы клиент понимал и мог рассчитать свои издержки), своевременная информация по каждой сделке. Далеко не каждый банк, предлагающий услугу факторинга, имеет программный продукт, позволяющий ее предоставить. Для малого бизнеса важно также снижать трудозатраты на оформление сделок и — главное — себестоимость услуги. У клиента должен быть запас прочности по ценам на продукцию.
цифры
Почти половина предпринимателей не знают о факторинговых услугах
47% российских предпринимателей никогда не слышали о факторинговых услугах
11% компаний страны пользуются услугами факторинговых компаний
8% предпринимателей знают о возможностях факторинга, но не испытывают к нему интереса в связи со спецификой своей деятельности.
Источник: исследования ФК «Еврокоммерц».
«Коробочный» продукт — готовое решение с известным набором условий, рисков и сумм, поставляемое в комплексе, без доработки под конечного пользователя.
Факторинг — комплекс финансовых услуг, которые фактор (обычно банк или факторинговая компания) оказывает клиенту в обмен на уступку дебиторской задолженности. Существует два вида факторинга: без регресса (или факторинг с полным сервисом) и с регрессом (Recourse Factoring). В первом случае фактор предоставляет клиенту услуги по финансированию, страхованию кредитных рисков, управлению и сбору дебиторской задолженности. Во втором — финансирование, услуги по управлению и сбору дебиторской задолженности, но без страхования рисков неплатежа дебиторов.
Татьяна Антропова, Деловой квартал
http://www.abm.r52.ru/index.phtml?rid=3&fid=112&sid=47&nid=23239
