Авторизация
Кто и почему продает бизнес
24.04.2008
История активного развития частного предпринимательства в России насчитывает не более 15 лет. За это время в стране для значительной части общества основным источником дохода стала прибыль (предпринимательский доход) от собственного бизнеса. Естественно, многие предприниматели, начав с «чистого листа», несколько раз меняли профиль деятельности в связи с изменением законодательства, рыночной конъюнктуры, появлением новых сфер вложения капитала. Отслужившие своё компании чаще всего просто «бросались» или передавались знакомым и лишь изредка закрывались по процедуре ликвидации.
Примерно 6 лет назад в России появились зачатки цивилизованного рынка купли-продажи действующих предприятий, не связанного с отчуждением пакета акций (долей), зачастую недружественным способом, и банкротством. Пройдя процедуру становления, рынок готовых бизнесов приобретает всё более отчётливые черты и стремиться к стандартам, выработанным развитыми странами за долгие годы.
Для владельцев небольших компаний существует несколько способов выхода из бизнеса: - закрытие компании с распродажей активов по ликвидационной стоимости; - передача в управление наёмному менеджменту; - продажа компании как действующего бизнеса.
Продажа действующего бизнеса – наиболее правильное решение для владельцев успешных компаний. Продажа позволяет получить не только справедливую цену за имеющиеся активы, но и премию за действующий бизнес, которая может превосходит стоимость активов в разы. Кроме того, основанный прежним владельцем бизнес обретает новую жизнь, поскольку покупатель, предложивший максимальную цену, практически всегда выступает в роли преемника и стремится к развитию и росту компании. В большинстве случаев вырученные от продажи бизнеса деньги вкладываются в развитие нового бизнеса, способствует экономическому росту страны и дальнейшему развитию рынка купли- продажи действующих предприятий.
Для того, чтобы понять, о каких именно компаниях пойдёт в дальнейшем речь, необходимо определиться с самим понятием «малый и средний бизнес». Так сложилось, что законодательно закреплённой формулировки, что же такое «малый бизнес», в России нет. Понятие малого предприятия существует в налоговом законодательстве и предназначено для того, чтобы дать возможность совсем небольшим компаниям пользоваться упрощённой системой налогообложения. В 90-х годах существовала градация по численности персонала, в настоящее время на упрощённую систему налогообложения имеют право предприятия с годовым оборотом не более 15 млн. руб. Также для малых предприятий существуют федеральные и региональные программы поддержки, однако критерии определения именно «малых» предприятий чётко не прописаны.
Основываясь на имеющемся опыте работы с владельцами малого и среднего бизнеса, можно предложить собственную градацию предприятий как по величине бизнеса (активам, объёмам продаж), так и по другим признакам. Самыми активными объектами рынка купли-продажи действующего бизнеса являются компании стоимостью от нескольких тысяч долларов до 5-10 млн. долларов США. Условно эту группу можно разделить на три подгруппы:
1. Совсем мелкие компании (ООО, ЗАО) и частные предприниматели (ПБОЮЛ). Максимальная стоимость таких компаний редко превышает 100-150 тыс. долларов США. Это небольшие предприятия торговли и сферы услуг, общественного питания, посреднические фирмы, небольшие операторы связи, кустарные производства. Основная отличительная черта для таких предприятий состоит в том, что в основе экономической привлекательности владения таким бизнесом является обеспечение занятости для его хозяина. Ведение собственного дела ассоциируется у его владельца с возможностью накопления капитала, предоставления работы для членов семьи, возможность реализации навыков и талантов. Основной заботой владельца является вопрос «как сделать» в противовес вопросу «кому поручить». В количественном выражении они занимают до 70 % от общего числа продающихся бизнесов. Предприниматели данной категории могут добиться успеха за счёт упорного стремления к цели, отказа от излишеств и нововведений и личной скромности. Существует немало примеров, как люди с невысоким уровнем образования или без опыта предпринимательской деятельности добиваются успеха за счёт стремления к приобретению знаний и навыков ведения бизнеса и выводят компании на более высокий уровень. В настоящее время в профильном комитете Государственной Думы готовится законопроект, дающий таким компаниям и частным предпринимателям статус «микробизнеса», соответствующее правовое положение и льготы.
2. Компании, занимающие «золотую средину», наиболее интересны с точки зрения методов оценки и продажи. Их с полной уверенностью можно назвать «рабочими лошадками» малого бизнеса страны. По сравнению с предприятиями из первой группы они в целом более сложны в управлении, требуют большего объёма навыков ведения бизнеса и опыта, умения управлять гораздо большим числом самых разнообразных процессов и большим числом сотрудников. Сущностью таких предприятий является управление компанией (зачастую с использованием заёмных средств) при помощи различных рычагов, с интенсивным использованием профессиональных навыков владельца или менеджеров, капитала, новых идей, современного оборудования, квалификации и опыта персонала. В большинстве своём это пока ещё «семейные» компании с непрозрачной отчётностью, сильной зависимостью от первого лица и другими рисками, присущими закрытым компаниям. Однако уже прослеживается понимание и стремление владельцев компаний к разделению собственности и менеджмента, налаживанию бизнес-процессов и управленческого учёта и повышению таким образом стоимости бизнеса. В дальнейшем при использовании понятия «предприятия малого бизнеса» будут иметься в виду компании из «золотой средины».
3. Компании, выросшие из «семейных», окрепшие и стремящиеся к росту за счёт освоения новой продукции и выходу на рынки регионов России, страны СНГ и за рубеж. Автор характеризует их таким термином, как «акселераты». По причине закрытости бизнеса, непрозрачности отчётности, отсутствия грамотно построенных бизнес-процессов и доступа к «длинным» деньгам риски при покупке таких компаний довольно велики, что отрицательно сказывается на их стоимости. Диапазон стоимости здесь довольно размыт и может находиться в пределах от 1 до 10 млн. долларов, а иногда и выше. Именно для таких предприятий продажа стратегическому инвестору является зачастую единственным шансом перейти в разряд средних компаний, или корпоративных структур. Таких компаний в общем числе продающихся не более 10 %.
Далее будут рассмотрены основные причины, побуждающие владельцев расставаться с принадлежащими им предприятиями. Перечень составлен на основе опыта компании «Гурус».
Список причин проранжирован по частоте указания причин продажи (по убыванию) и основан на статистике обращений специалистам компании:
1. Нерентабельность, отсутствие ожидаемых прибылей. Основная причина продажи предприятий, изначально построенных без должного маркетинга или на непросчитанной бизнес-идее, либо доведённый до банкротства непрофессионализмом собственника и менеджеров. Такие бизнесы изначально могли строиться на выгодных условиях кредитования или лизинга оборудования, на выгоде от низкой арендной платы или неуплаты налогов, личных связях в гоструктурах или просто была выбрана «модная» на то время рыночная ниша, в которая потом заполнилась огромным количеством конкурентов..
2. Продажа непрофильных активов (для предпринимателей, имеющих несколько бизнесов или для холдинговых структур);
3. Появление более привлекательных объектов для инвестирования, в том числе ПИФов и фондов вложения в недвижимость. Такую причину в качестве второй часто заявляют владельцы непрофильных активов и нерентабельных бизнесов;
4. Изменение конкурентной среды бизнеса, угроза смерти бизнеса по причинам усиления государственного регулирования отрасли или появления новых технологий. К примеру, по этим причинам продаются пейджинговые компании, небольшие мясные производства, объекты, расположенные на территориях, планируемых под застройку
5. Срочная потребность в денежных средствах. Чаще – для возврата заёмных средств, реже – по личным мотивам;
6. Усталость, достижение пенсионного возраста, необходимость «вернуться» к семье и детям.
7. Переезд на новое место жительства, в том числе и за границу;
8. Разочарование в ведении бизнеса в России, усталость от постоянно меняющегося законодательства, множества проверок, невозможности среднесрочного планирования. Причина не очень распространённая, однако даже высокая доходность порой не компенсирует усталости от вечного соперничества с государством.
ДОСТИЖЕНИЕ СПРАВЕДЛИВОЙ ЦЕНЫ СДЕЛКИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ДЕЙСТВУЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ.
При продаже успешно работающего предприятия малого и среднего бизнеса владелец компании вполне обосновано рассчитывает на получение за свой бизнес справедливой цены. Что же такое справедливая цена сделки и как её достичь, будет рассмотрено в этой статье. Как показывает практика, лишь небольшая часть предпринимателей, принявших решение о продаже своей компании, имеет представление о её реальной стоимости, поэтому оценка бизнеса является важнейшей составной частью предпродажной подготовки. В зависимости от целей оценки существует несколько видов стоимости действующего предприятия. Целью оценки является определение искомой стоимости на определённой базе. Термин «стоимость» будет присутствовать в подавляющем большинстве ситуаций. Базой для определения стоимости может являться обоснованная рыночная стоимость, справедливая стоимость, стоимость действующей фирмы, инвестиционная стоимость или иные, самые разнообразные виды стоимости.
В большинстве случаев при подготовке бизнеса к продаже важно определить его стоимость как действующего предприятия. Стоимость действующего предприятия определяется как стоимость единого целого с учётом вклада отдельных активов и компонентов предприятия в данный бизнес и рассматривается как их потребительская стоимость для конкретного предприятия и его владельца. Объекты, не вносящие вклад в общую прибыльность, рассматриваются в качестве избыточных активов. Оценка действующего предприятия предполагает, что бизнес имеет благоприятные перспективы развития.
Однако существует ещё одно очень важное понятие: «цена», обозначающее денежную сумму, требуемую, предполагаемую или уплаченную за некий товар или услугу. Она является историческим фактом, т. е. относится к определённому времени и месту. В зависимости от финансовых возможностей, мотивов или особых конкретных интересов покупателя и продавца цена, за которую действующее предприятие переходит из рук в руки, может отличаться от стоимости. Итак, мы подошли к понятию цены сделки купли-продажи, которая должна быть справедливой для обеих сторон. Справедливая цена – эта та сумма, за которую бизнес переходит из рук владельца, желающего его продать, в руки покупателя, желающего его приобрести, при условии, что обе стороны должным образом проинформированы обо всех характеристиках продаваемого бизнеса и условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке или продаже.
Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.
Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:
1. Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
2. Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.
Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.
При подготовке бизнеса к продаже правильная оценка стоимости предприятия является ключевым фактором успеха. Однако назначить справедливую цену за компанию невозможно без определения круга потенциальных покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой цене. В настоящее время на рынке купли-продажи действующих предприятий довольно чётко оформились четыре основные категории покупателей.
Стратегические покупатели. В роли стратегических покупателей предприятий малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде увеличения доли рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они используют в качестве основы для составления прогнозов. Основные критерии, которыми руководствуются стратегические покупатели:
1. Нынешнее руководство должно остаться на предприятии;
2. Компания должна занимать уникальную рыночную нишу или быть необходимым звеном в стратегии покупателя;
3. Обоснованная цена покупки, как правило, рассчитывается на основе дисконтированного будущего денежного потока.
Многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими для них покупателями будут отраслевые покупатели - конкуренты, поставщики или клиенты. Однако такая исходная предпосылка может причинить серьёзный вред продаже компании, поскольку такие покупатели не руководствуются стратегическими целями. При определении стоимости покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не желая учитывать стоимость так называемого «гудвилла». Их собственные соображения не позволяют признать наличие стоимости сверх стоимости активов, а многие владельцы компаний поначалу путают их со стратегическими покупателями.
Обычно отраслевые покупатели руководствуются такими критериями, как:
1. Отсутствие требований относительно минимального объёма продаж;
2. Руководство компании должно быть сменено;
3. Необходимое оборудование должно быть в хорошем состоянии.
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, за исключением следующих случаев: 1) если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом; 2) если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, необходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без участия её нынешнего владельца.
Квалифицированным покупателем может быть инвестиционная группа (группа частных инвесторов), располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами, а также имеющая в распоряжении внутренние источники финансирования. Так же как и стратегические покупатели, инвестиционные группы уделяют основное внимание будущим доходам. Они могут иметь налаженные отношения с источниками финансово-кредитных средств. Однако, когда для финансирования покупки привлекаются личные средства, торг по цене ведётся менее агрессивно. Квалифицированные покупатели зачастую являются наилучшими, поскольку при определении цены они чаще всего принимают во внимание будущие доходы. Для того, чтобы привлечь таких покупателей, необходимо документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании на основе внушающих доверие, обоснованных исходных предпосылок и предположений.
Четвёртый тип покупателя – покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями. Обычно это частное лицо, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды рассматриваются ими как потенциальная возможность. Эти покупатели исходят из того, что добиться любых улучшений можно только за счёт собственных усилий, поэтому они готовы платить только за текущие доходы.
Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, обычно нуждается в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства. Кроме того, восприятие риска такими покупателями может привести к ограничению объёма первоначальных инвестиций в капитал предприятия. Иногда их ещё называют покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни. Общие критерии, которыми руководствуется такие покупатели:
1. Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответствующего образа и стиля жизни и предоставлении новых возможностей по улучшению деятельности предприятия;
2. Текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести привычный образ жизни и получать доход на инвестированный капитал;
3. Руководящий состав должен задержаться в компании для обучения нового владельца и сопровождения бизнеса.
Однако и в самих группах покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как надо, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшения при минимальном риске. Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене, позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
Таким образом, выбор покупателя является решающим фактором в определении будущих перспектив. Правильно выбранный покупатель должен иметь следующее мнение о приобретаемом бизнесе: «На этом предприятии многое делается не так, как надо, но именно это и открывает отличные возможности для усовершенствования его деятельности».
Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.
Для того, чтобы достигнуть успеха в переговорах специалисты рекомендуют применять метод, именуемый «эмпатией», т. е. необходимо мысленно встать на позицию противоположной стороны, чтобы за финансовыми соображениями разглядеть её эмоциональные, субъективные и сиюминутные потребности. Это важно даже в тех случаях, когда покупателем выступает крупная компания, поскольку у вовлечённых в сделку людей имеются, помимо корпоративных, и собственные планы.
Итак, продавец:
1. Продаёт плоды собственного труда;
2. Вверяет судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу;
3. Иногда завершает карьеру без ясных планов на будущее;
4. Отказывается от положения, дающего власть и престиж;
5. Убеждён, что в его бизнесе ему нет адекватной замены;
6. Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
7. Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.
С другой стороны, покупатель имеет много собственных забот:
1. Действительно ли ему нужна именно эта компания?
2. Сможет ли он быстро вжиться в роль предпринимателя, адаптироваться к ней?
3. Сможет ли он успешно руководить бизнесом, развивать его?
4. Сохранится ли персонал, поставщики и клиенты?
5. Как покупка данного бизнеса повлияет на образ жизни, привычки, семейный уклад?
6. Что произойдёт с компанией в случае непредвиденных обстоятельств, экономического спада, усиления конкуренции, вмешательства властей?
7. Благоразумно ли вкладывать с таким трудом накопленные средства в данное предприятие?
Очевидно, что кроме всего вышеперечисленного, и продавцы, и покупатели должны обратиться к анализу фактического материала, относящегося к передаче бизнеса. То, насколько хорошо, насколько доступны эти данные и насколько хорошо они могут их анализировать, определяет их успех в обеспечении справедливой цены сделки. Любому предпринимателю, обладающему опытом приобретения действующего предприятия или хотя бы раз предпринимавшему попытку купить готовый бизнес, хорошо известно, что это далеко не простое дело. Рынок купли-продажи действующих предприятий – это рынок, на котором продавцы имеют ряд преимуществ. Многие компании, выставленные на продажу, имеют серьёзные проблемы или предлагаются по завышенной цене.
Как правило, на первом этапе знакомства с продаваемой компанией владелец не готов выдать полную информацию о бизнесе, тем более допустить потенциального покупателя к финансовой, маркетинговой и другой важной информации. Поэтому для достижения справедливой цены важное значение приобретают письменные гарантии ответственности сторон. Наилучшим способом, позволяющим максимально учесть интересы сторон и придать сделке надлежащую юридическую форму, является соглашение о задатке. Согласно ст. 380 Гражданского кодекса РФ задатком признаётся денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счёт причитающихся с неё по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения. Соглашение о задатке независимо от суммы задатка должно быть совершено в письменной форме.
Предметом договора задатка являются: 1) обязательство владельца компании продать действующий бизнес, обладающий определёнными характеристиками в указанные сроки по согласованной цене; 2) обязательство приобретателя выкупить компанию в установленные сроки по согласованной цене. Поскольку действующий бизнес является товаром особого рода, важнейшее значение приобретает соответствие бизнеса характеристикам, заявленным его владельцем. Целью всей процедуры передачи бизнеса является подтверждение правовых, управленческих, финансовых и других параметров продаваемого предприятия.
Стандартный перечень проверок, проводимых при вхождении практически в любой бизнес и прописываемых в соглашении о задатке:
- проверка наличия уставных, разрешительных и других документов, сертификатов и лицензий, позволяющих легитимно вести данный бизнес;
- инвентаризация оборудования и имущества компании;
- проверка (полная или частичная) бухгалтерской документации;
- инвентаризация кредиторской и дебиторской задолженности;
- опись переходящих остатков сырья, тары, упаковочного материала и готовой продукции.
Для бизнесов, имеющих недвижимость в собственности, важно подтверждение прав на объекты недвижимости. Если бизнес ведётся на арендованных площадях, очень часто возникает вопрос, какова вероятность того, что годичный договор аренды будет вновь пролонгирован. Если арендодателем является собственник здания, обязательно необходимо предусмотреть встречу покупателя с ним и получение гарантий (иногда достаточно и устных) продолжения конструктивных отношений в будущем. Если у предприятия имеется сложное, дорогостоящее оборудование, возникает необходимость проверки его состояния и работоспособности с привлечением специалистов. Корректность ведения бухгалтерского учёта и полнота уплаты налогов может быть подтверждена справкой об отсутствии задолженности перед бюджетом, а иногда и аудиторским заключением.
Соблюдение баланса интересов сторон – довольно сложная задача, поэтому желательно привлечение специалистов, которые возьмут на себя юридическую часть, а также выступят третьей стороной в переговорах, примут задаток на ответственное хранение и распорядятся ими согласно соглашению.
Алексей Москвич, компания
http://www.abm.r52.ru/?rid=24&fid=223&sid=91&nid=24835
Все новости Примерно 6 лет назад в России появились зачатки цивилизованного рынка купли-продажи действующих предприятий, не связанного с отчуждением пакета акций (долей), зачастую недружественным способом, и банкротством. Пройдя процедуру становления, рынок готовых бизнесов приобретает всё более отчётливые черты и стремиться к стандартам, выработанным развитыми странами за долгие годы.
Для владельцев небольших компаний существует несколько способов выхода из бизнеса: - закрытие компании с распродажей активов по ликвидационной стоимости; - передача в управление наёмному менеджменту; - продажа компании как действующего бизнеса.
Продажа действующего бизнеса – наиболее правильное решение для владельцев успешных компаний. Продажа позволяет получить не только справедливую цену за имеющиеся активы, но и премию за действующий бизнес, которая может превосходит стоимость активов в разы. Кроме того, основанный прежним владельцем бизнес обретает новую жизнь, поскольку покупатель, предложивший максимальную цену, практически всегда выступает в роли преемника и стремится к развитию и росту компании. В большинстве случаев вырученные от продажи бизнеса деньги вкладываются в развитие нового бизнеса, способствует экономическому росту страны и дальнейшему развитию рынка купли- продажи действующих предприятий.
Для того, чтобы понять, о каких именно компаниях пойдёт в дальнейшем речь, необходимо определиться с самим понятием «малый и средний бизнес». Так сложилось, что законодательно закреплённой формулировки, что же такое «малый бизнес», в России нет. Понятие малого предприятия существует в налоговом законодательстве и предназначено для того, чтобы дать возможность совсем небольшим компаниям пользоваться упрощённой системой налогообложения. В 90-х годах существовала градация по численности персонала, в настоящее время на упрощённую систему налогообложения имеют право предприятия с годовым оборотом не более 15 млн. руб. Также для малых предприятий существуют федеральные и региональные программы поддержки, однако критерии определения именно «малых» предприятий чётко не прописаны.
Основываясь на имеющемся опыте работы с владельцами малого и среднего бизнеса, можно предложить собственную градацию предприятий как по величине бизнеса (активам, объёмам продаж), так и по другим признакам. Самыми активными объектами рынка купли-продажи действующего бизнеса являются компании стоимостью от нескольких тысяч долларов до 5-10 млн. долларов США. Условно эту группу можно разделить на три подгруппы:
1. Совсем мелкие компании (ООО, ЗАО) и частные предприниматели (ПБОЮЛ). Максимальная стоимость таких компаний редко превышает 100-150 тыс. долларов США. Это небольшие предприятия торговли и сферы услуг, общественного питания, посреднические фирмы, небольшие операторы связи, кустарные производства. Основная отличительная черта для таких предприятий состоит в том, что в основе экономической привлекательности владения таким бизнесом является обеспечение занятости для его хозяина. Ведение собственного дела ассоциируется у его владельца с возможностью накопления капитала, предоставления работы для членов семьи, возможность реализации навыков и талантов. Основной заботой владельца является вопрос «как сделать» в противовес вопросу «кому поручить». В количественном выражении они занимают до 70 % от общего числа продающихся бизнесов. Предприниматели данной категории могут добиться успеха за счёт упорного стремления к цели, отказа от излишеств и нововведений и личной скромности. Существует немало примеров, как люди с невысоким уровнем образования или без опыта предпринимательской деятельности добиваются успеха за счёт стремления к приобретению знаний и навыков ведения бизнеса и выводят компании на более высокий уровень. В настоящее время в профильном комитете Государственной Думы готовится законопроект, дающий таким компаниям и частным предпринимателям статус «микробизнеса», соответствующее правовое положение и льготы.
2. Компании, занимающие «золотую средину», наиболее интересны с точки зрения методов оценки и продажи. Их с полной уверенностью можно назвать «рабочими лошадками» малого бизнеса страны. По сравнению с предприятиями из первой группы они в целом более сложны в управлении, требуют большего объёма навыков ведения бизнеса и опыта, умения управлять гораздо большим числом самых разнообразных процессов и большим числом сотрудников. Сущностью таких предприятий является управление компанией (зачастую с использованием заёмных средств) при помощи различных рычагов, с интенсивным использованием профессиональных навыков владельца или менеджеров, капитала, новых идей, современного оборудования, квалификации и опыта персонала. В большинстве своём это пока ещё «семейные» компании с непрозрачной отчётностью, сильной зависимостью от первого лица и другими рисками, присущими закрытым компаниям. Однако уже прослеживается понимание и стремление владельцев компаний к разделению собственности и менеджмента, налаживанию бизнес-процессов и управленческого учёта и повышению таким образом стоимости бизнеса. В дальнейшем при использовании понятия «предприятия малого бизнеса» будут иметься в виду компании из «золотой средины».
3. Компании, выросшие из «семейных», окрепшие и стремящиеся к росту за счёт освоения новой продукции и выходу на рынки регионов России, страны СНГ и за рубеж. Автор характеризует их таким термином, как «акселераты». По причине закрытости бизнеса, непрозрачности отчётности, отсутствия грамотно построенных бизнес-процессов и доступа к «длинным» деньгам риски при покупке таких компаний довольно велики, что отрицательно сказывается на их стоимости. Диапазон стоимости здесь довольно размыт и может находиться в пределах от 1 до 10 млн. долларов, а иногда и выше. Именно для таких предприятий продажа стратегическому инвестору является зачастую единственным шансом перейти в разряд средних компаний, или корпоративных структур. Таких компаний в общем числе продающихся не более 10 %.
Далее будут рассмотрены основные причины, побуждающие владельцев расставаться с принадлежащими им предприятиями. Перечень составлен на основе опыта компании «Гурус».
Список причин проранжирован по частоте указания причин продажи (по убыванию) и основан на статистике обращений специалистам компании:
1. Нерентабельность, отсутствие ожидаемых прибылей. Основная причина продажи предприятий, изначально построенных без должного маркетинга или на непросчитанной бизнес-идее, либо доведённый до банкротства непрофессионализмом собственника и менеджеров. Такие бизнесы изначально могли строиться на выгодных условиях кредитования или лизинга оборудования, на выгоде от низкой арендной платы или неуплаты налогов, личных связях в гоструктурах или просто была выбрана «модная» на то время рыночная ниша, в которая потом заполнилась огромным количеством конкурентов..
2. Продажа непрофильных активов (для предпринимателей, имеющих несколько бизнесов или для холдинговых структур);
3. Появление более привлекательных объектов для инвестирования, в том числе ПИФов и фондов вложения в недвижимость. Такую причину в качестве второй часто заявляют владельцы непрофильных активов и нерентабельных бизнесов;
4. Изменение конкурентной среды бизнеса, угроза смерти бизнеса по причинам усиления государственного регулирования отрасли или появления новых технологий. К примеру, по этим причинам продаются пейджинговые компании, небольшие мясные производства, объекты, расположенные на территориях, планируемых под застройку
5. Срочная потребность в денежных средствах. Чаще – для возврата заёмных средств, реже – по личным мотивам;
6. Усталость, достижение пенсионного возраста, необходимость «вернуться» к семье и детям.
7. Переезд на новое место жительства, в том числе и за границу;
8. Разочарование в ведении бизнеса в России, усталость от постоянно меняющегося законодательства, множества проверок, невозможности среднесрочного планирования. Причина не очень распространённая, однако даже высокая доходность порой не компенсирует усталости от вечного соперничества с государством.
ДОСТИЖЕНИЕ СПРАВЕДЛИВОЙ ЦЕНЫ СДЕЛКИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ДЕЙСТВУЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ.
При продаже успешно работающего предприятия малого и среднего бизнеса владелец компании вполне обосновано рассчитывает на получение за свой бизнес справедливой цены. Что же такое справедливая цена сделки и как её достичь, будет рассмотрено в этой статье. Как показывает практика, лишь небольшая часть предпринимателей, принявших решение о продаже своей компании, имеет представление о её реальной стоимости, поэтому оценка бизнеса является важнейшей составной частью предпродажной подготовки. В зависимости от целей оценки существует несколько видов стоимости действующего предприятия. Целью оценки является определение искомой стоимости на определённой базе. Термин «стоимость» будет присутствовать в подавляющем большинстве ситуаций. Базой для определения стоимости может являться обоснованная рыночная стоимость, справедливая стоимость, стоимость действующей фирмы, инвестиционная стоимость или иные, самые разнообразные виды стоимости.
В большинстве случаев при подготовке бизнеса к продаже важно определить его стоимость как действующего предприятия. Стоимость действующего предприятия определяется как стоимость единого целого с учётом вклада отдельных активов и компонентов предприятия в данный бизнес и рассматривается как их потребительская стоимость для конкретного предприятия и его владельца. Объекты, не вносящие вклад в общую прибыльность, рассматриваются в качестве избыточных активов. Оценка действующего предприятия предполагает, что бизнес имеет благоприятные перспективы развития.
Однако существует ещё одно очень важное понятие: «цена», обозначающее денежную сумму, требуемую, предполагаемую или уплаченную за некий товар или услугу. Она является историческим фактом, т. е. относится к определённому времени и месту. В зависимости от финансовых возможностей, мотивов или особых конкретных интересов покупателя и продавца цена, за которую действующее предприятие переходит из рук в руки, может отличаться от стоимости. Итак, мы подошли к понятию цены сделки купли-продажи, которая должна быть справедливой для обеих сторон. Справедливая цена – эта та сумма, за которую бизнес переходит из рук владельца, желающего его продать, в руки покупателя, желающего его приобрести, при условии, что обе стороны должным образом проинформированы обо всех характеристиках продаваемого бизнеса и условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке или продаже.
Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.
Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:
1. Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
2. Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.
Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.
При подготовке бизнеса к продаже правильная оценка стоимости предприятия является ключевым фактором успеха. Однако назначить справедливую цену за компанию невозможно без определения круга потенциальных покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой цене. В настоящее время на рынке купли-продажи действующих предприятий довольно чётко оформились четыре основные категории покупателей.
Стратегические покупатели. В роли стратегических покупателей предприятий малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде увеличения доли рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они используют в качестве основы для составления прогнозов. Основные критерии, которыми руководствуются стратегические покупатели:
1. Нынешнее руководство должно остаться на предприятии;
2. Компания должна занимать уникальную рыночную нишу или быть необходимым звеном в стратегии покупателя;
3. Обоснованная цена покупки, как правило, рассчитывается на основе дисконтированного будущего денежного потока.
Многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими для них покупателями будут отраслевые покупатели - конкуренты, поставщики или клиенты. Однако такая исходная предпосылка может причинить серьёзный вред продаже компании, поскольку такие покупатели не руководствуются стратегическими целями. При определении стоимости покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не желая учитывать стоимость так называемого «гудвилла». Их собственные соображения не позволяют признать наличие стоимости сверх стоимости активов, а многие владельцы компаний поначалу путают их со стратегическими покупателями.
Обычно отраслевые покупатели руководствуются такими критериями, как:
1. Отсутствие требований относительно минимального объёма продаж;
2. Руководство компании должно быть сменено;
3. Необходимое оборудование должно быть в хорошем состоянии.
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, за исключением следующих случаев: 1) если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом; 2) если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, необходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без участия её нынешнего владельца.
Квалифицированным покупателем может быть инвестиционная группа (группа частных инвесторов), располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами, а также имеющая в распоряжении внутренние источники финансирования. Так же как и стратегические покупатели, инвестиционные группы уделяют основное внимание будущим доходам. Они могут иметь налаженные отношения с источниками финансово-кредитных средств. Однако, когда для финансирования покупки привлекаются личные средства, торг по цене ведётся менее агрессивно. Квалифицированные покупатели зачастую являются наилучшими, поскольку при определении цены они чаще всего принимают во внимание будущие доходы. Для того, чтобы привлечь таких покупателей, необходимо документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании на основе внушающих доверие, обоснованных исходных предпосылок и предположений.
Четвёртый тип покупателя – покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями. Обычно это частное лицо, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды рассматриваются ими как потенциальная возможность. Эти покупатели исходят из того, что добиться любых улучшений можно только за счёт собственных усилий, поэтому они готовы платить только за текущие доходы.
Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, обычно нуждается в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства. Кроме того, восприятие риска такими покупателями может привести к ограничению объёма первоначальных инвестиций в капитал предприятия. Иногда их ещё называют покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни. Общие критерии, которыми руководствуется такие покупатели:
1. Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответствующего образа и стиля жизни и предоставлении новых возможностей по улучшению деятельности предприятия;
2. Текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести привычный образ жизни и получать доход на инвестированный капитал;
3. Руководящий состав должен задержаться в компании для обучения нового владельца и сопровождения бизнеса.
Однако и в самих группах покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как надо, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшения при минимальном риске. Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене, позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
Таким образом, выбор покупателя является решающим фактором в определении будущих перспектив. Правильно выбранный покупатель должен иметь следующее мнение о приобретаемом бизнесе: «На этом предприятии многое делается не так, как надо, но именно это и открывает отличные возможности для усовершенствования его деятельности».
Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.
Для того, чтобы достигнуть успеха в переговорах специалисты рекомендуют применять метод, именуемый «эмпатией», т. е. необходимо мысленно встать на позицию противоположной стороны, чтобы за финансовыми соображениями разглядеть её эмоциональные, субъективные и сиюминутные потребности. Это важно даже в тех случаях, когда покупателем выступает крупная компания, поскольку у вовлечённых в сделку людей имеются, помимо корпоративных, и собственные планы.
Итак, продавец:
1. Продаёт плоды собственного труда;
2. Вверяет судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу;
3. Иногда завершает карьеру без ясных планов на будущее;
4. Отказывается от положения, дающего власть и престиж;
5. Убеждён, что в его бизнесе ему нет адекватной замены;
6. Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
7. Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.
С другой стороны, покупатель имеет много собственных забот:
1. Действительно ли ему нужна именно эта компания?
2. Сможет ли он быстро вжиться в роль предпринимателя, адаптироваться к ней?
3. Сможет ли он успешно руководить бизнесом, развивать его?
4. Сохранится ли персонал, поставщики и клиенты?
5. Как покупка данного бизнеса повлияет на образ жизни, привычки, семейный уклад?
6. Что произойдёт с компанией в случае непредвиденных обстоятельств, экономического спада, усиления конкуренции, вмешательства властей?
7. Благоразумно ли вкладывать с таким трудом накопленные средства в данное предприятие?
Очевидно, что кроме всего вышеперечисленного, и продавцы, и покупатели должны обратиться к анализу фактического материала, относящегося к передаче бизнеса. То, насколько хорошо, насколько доступны эти данные и насколько хорошо они могут их анализировать, определяет их успех в обеспечении справедливой цены сделки. Любому предпринимателю, обладающему опытом приобретения действующего предприятия или хотя бы раз предпринимавшему попытку купить готовый бизнес, хорошо известно, что это далеко не простое дело. Рынок купли-продажи действующих предприятий – это рынок, на котором продавцы имеют ряд преимуществ. Многие компании, выставленные на продажу, имеют серьёзные проблемы или предлагаются по завышенной цене.
Как правило, на первом этапе знакомства с продаваемой компанией владелец не готов выдать полную информацию о бизнесе, тем более допустить потенциального покупателя к финансовой, маркетинговой и другой важной информации. Поэтому для достижения справедливой цены важное значение приобретают письменные гарантии ответственности сторон. Наилучшим способом, позволяющим максимально учесть интересы сторон и придать сделке надлежащую юридическую форму, является соглашение о задатке. Согласно ст. 380 Гражданского кодекса РФ задатком признаётся денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счёт причитающихся с неё по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения. Соглашение о задатке независимо от суммы задатка должно быть совершено в письменной форме.
Предметом договора задатка являются: 1) обязательство владельца компании продать действующий бизнес, обладающий определёнными характеристиками в указанные сроки по согласованной цене; 2) обязательство приобретателя выкупить компанию в установленные сроки по согласованной цене. Поскольку действующий бизнес является товаром особого рода, важнейшее значение приобретает соответствие бизнеса характеристикам, заявленным его владельцем. Целью всей процедуры передачи бизнеса является подтверждение правовых, управленческих, финансовых и других параметров продаваемого предприятия.
Стандартный перечень проверок, проводимых при вхождении практически в любой бизнес и прописываемых в соглашении о задатке:
- проверка наличия уставных, разрешительных и других документов, сертификатов и лицензий, позволяющих легитимно вести данный бизнес;
- инвентаризация оборудования и имущества компании;
- проверка (полная или частичная) бухгалтерской документации;
- инвентаризация кредиторской и дебиторской задолженности;
- опись переходящих остатков сырья, тары, упаковочного материала и готовой продукции.
Для бизнесов, имеющих недвижимость в собственности, важно подтверждение прав на объекты недвижимости. Если бизнес ведётся на арендованных площадях, очень часто возникает вопрос, какова вероятность того, что годичный договор аренды будет вновь пролонгирован. Если арендодателем является собственник здания, обязательно необходимо предусмотреть встречу покупателя с ним и получение гарантий (иногда достаточно и устных) продолжения конструктивных отношений в будущем. Если у предприятия имеется сложное, дорогостоящее оборудование, возникает необходимость проверки его состояния и работоспособности с привлечением специалистов. Корректность ведения бухгалтерского учёта и полнота уплаты налогов может быть подтверждена справкой об отсутствии задолженности перед бюджетом, а иногда и аудиторским заключением.
Соблюдение баланса интересов сторон – довольно сложная задача, поэтому желательно привлечение специалистов, которые возьмут на себя юридическую часть, а также выступят третьей стороной в переговорах, примут задаток на ответственное хранение и распорядятся ими согласно соглашению.
Алексей Москвич, компания
http://www.abm.r52.ru/?rid=24&fid=223&sid=91&nid=24835
