Бизнес "под ключ"

— В чем особенность рынка, на котором вы работаете, и сколько сегодня на нем игроков?

— Мы работаем на рынке покупки и продажи предприятий малого и среднего бизнеса. На первый взгляд, кажется, что этим занимаются многие. На самом деле есть, к примеру, те, кто занимается серьезными инвестициями — от 10 млн. дол. и выше. В основном это московские финансовые структуры. Есть много риэлторских агентств, которые участвуют в приобретении объектов недвижимости с сопутствующим бизнесом. Но здесь ключевое слово “недвижимость”. Есть некоторое количество компаний, которые участвуют в сделках как консультанты — юридические, оценочные, аудиторские. За четыре года нашей работы мы сталкивались с большим количеством компаний, которые по-разному этого рынка касаются. Но специализированных компаний, занимающихся только готовым бизнесом, больше в Нижнем Новгороде нет.

— В чем заключаются ваши задачи?

— Во-первых, помочь определить рыночную стоимость бизнеса. Часто собственники либо совсем ее не представляют, либо ожидания очень завышены. У них в глазах — острова, пальмы, девушки в купальниках. Такие люди продают не бизнес, а свою мечту. Надо “опустить их на землю” к реальной рыночной ситуации.

Второе — процедура поиска приобретателя. Есть наработанный инструментарий, большая клиентская база. Сейчас в нашей базе более 2000 покупателей, заявивших о своей заинтересованности в приобретении. Мы не только в регионе работаем, но активно участвуем в работе российского рынка готового бизнеса и рынках иностранных государств. Ежедневно на наш сайт заходят минимум из 10 стран. Технология поиска иногородних и иностранных покупателей — это наше ноу-хау.

— Свой бизнес вы тоже купили?

— В 2004 году мы съездили в Москву в “Компанию готового бизнеса”. Поняли, что она достаточно успешная, обладает уникальными технологиями, которые в рамках франшизы нам были переданы, мы их адаптировали, что-то изменили. Но в целом работаем по стандартам московского “Магазина готового бизнеса”. При этом юридически и финансово мы независимы.

— По какой причине люди покупают готовый бизнес?

— Малый бизнес, семейный, например маленькое кафе или парикмахерскую, из Москвы покупать не поедут. Этот бизнес востребован местными инвесторами, теми, кто хотел бы быстро в него войти. Это возможность быстрого старта. Одно дело, когда ты с нуля ищешь помещение, делаешь ремонт, разрабатываешь концепцию, нарабатываешь клиентов, обучаешь персонал — на это уходит год-два. В случае покупки через два-три месяца ты можешь достаточно успешно начать работать. Тебе передается не только материальная база, но и опыт (по нашим правилам собственник должен ввести тебя в курс дела), и, безусловно, кадры.

А еще можно взять маленький бизнес, сделать из него более крупный и продать с большой наценкой такому инвестору, который видит в вашем бизнесе больше, чем видите вы. Парадокс в том, что все богатые люди не на прибыли стали богатыми, а именно на продаже предприятий.

Сейчас люди начали понимать, что готовый бизнес — это товар. Его можно создать, упаковать и продать.

— Малый, средний и крупный бизнес определяют и по количеству работающих людей, и по обороту средств. А как они различаются по цене?

— Я полагаю, что стоимость малого бизнеса — до 100 тыс. дол. Обычно он работает в сфере розничной торговли или услуг. Средний стоит от 100 тыс. до 1 млн. дол. Здесь уже имеется серьезное оборудование, это какая-то сеть магазинов, сеть офисов, есть структура персонала, компания работает по некоей стратегии. Ну а свыше 1 млн. дол. — это уже крупный бизнес. Покупатели для него находятся в Москве, Питере, за границей.

— Любой бизнес можно продать?

— В том-то и дело, что нет. Когда вы строите бизнес под себя, вы все процессы делаете удобными для вас, очень часто все завязывается на собственнике — контакты с поставщиками, административными ресурсами. Директор такой фирмы по совместительству еще и финансовый директор, а в малом бизнесе он еще и грузчик, уборщица, кассир, бухгалтер и кто угодно. Часто нет стратегии развития, а бывает, и тактики. Здесь все крутится вокруг собственника, и такой бизнес, поверьте мне, практически непродаваем. Разве что, купив его, нужно бывшего собственника сразу нанять к себе директором.

Если же собственники с самого начала или в процессе четко дистанцируются от своего бизнеса, они выстраивают эффективные и прозрачные систему учета, систему отношений с персоналом, с ответственностью, с прописанными должностными обязанностями, с понятным карьерным ростом сотрудников. Как правило, эти компании строятся не на родственных и дружеских отношениях. Это касается и юридической стороны — здесь более прозрачна система договорных отношений и всего документооборота. Собственник понимает — если его бизнес понятен для покупателя, он стоит одних денег, если это “черный ящик” — других. Персонал там более самостоятелен.

— Что значит персонал для покупателя бизнеса?

— Если бизнес строится вокруг собственника, то с большой вероятностью покупатель потеряет и персонал, который любил и уважал собственника. Если бизнес строится эффективно, он также строится на уважении, но при этом есть коммерческая и юридическая основа. И если новый покупатель продолжает четкую линию взаимоотношений с персоналом, как правило, персонал остается.

Сегодня покупатель это четко понимает. Первый вопрос он задает не про имущество, не про оборудование, не про финансы. Он спрашивает: “Что у вас с командой? Есть ли у вас адекватный финансовый директор, хорошая команда в коммерческом отделе, что у вас с пиаром и рекламой, с отделом персонала?” Для него важнее структура, которая поможет ему войти безболезненно в бизнес и не потерять бизнес-процессы, потому что они не завязаны на собственнике.

— Есть разница между покупателем готового бизнеса и инвестором?

— Покупатель — более общее понятие, ведь и инвестор покупает. Но не каждый покупатель является инвестором. Четко разграничить их трудно, но попробую.

Инвестор всегда строит отношения с инвестируемым бизнесом на предмет дальнейшей перепродажи. У него работают деньги, которые он дает.

А вот часто в малом и среднем бизнесе покупают место работы для родственников. Да, бизнес будет расти, но год-два-три-четыре этот родственник на должности гендиректора будет там работать, не покладая рук, как наемный сотрудник.

Один наш коллега в Москве вывел Закон зеленого диванчика. Ему собственник, продающий бизнес, сказал: “Вот на том диванчике я жил два года. Спал, ел, проводил переговоры”. Потом он подводил туда инвесторов и спрашивал, готовы они на нем также жить минимум два года или не готовы. Если покупатель, входящий в малый и средний бизнес, готов там жить, то он — покупатель. Если он наймет другого человека, который будет жить на диванчике, то он инвестор.

— Каковы сейчас тенденции вашего рынка?

— Первая тенденция нижегородского рынка — миф о том, что придут москвичи и все скупят. Не все. Скупят только эффективное либо недооцененное. То, что очень дорого, но не стоит того, ни один москвич не купит, даже с шальными деньгами.

Вторая тенденция — многие собственники пытаются сами продавать. Их можно понять — экономят на консультациях, считают, что у нас не хватает компетенции, но в конечном итоге это все-таки неправильно. Они тратят свое время, свои деньги и они сильно рискуют. Их могут обмануть или они сами, по неопытности, могут навредить своему бизнесу.

Третья тенденция — люди думают, что бизнес не надо готовить к продаже. Мол, пусть увидят, как есть. Но готовый и неготовый к продаже бизнесы серьезно отличаются по стоимости. Это могут быть очень похожие предприятия. Но если на одном подготовлены все документы, написан инвестиционный меморандум, проведены организационные мероприятия внутри предприятия (подготовлен будущий директор на место уходящего, схемы продажи), решено, как будет бизнес продаваться (поэтапно или сразу), проведен заранее аудит, продумано, как будет входить в него новая команда, проведена оценка — такой бизнес стоит намного дороже.

— Что такое инвестиционный меморандум?

— Инвестиционный меморандум — это некий бизнес-план, в котором описано предприятие с его перспективами, и четко показано, зачем этот бизнес нужен конкретному покупателю. И еще технология перехода бизнеса из рук в руки.

И для разных покупателей он должен быть разным. Если продается большой продовольственный магазин инвестиционному фонду, то объясняются одни перспективы покупки. Если магазин продается конечной сети — другие. А если кто-то хочет вложить деньги и просто получать доход — третья мотивация. В крупном бизнесе меморандум — вещь теперь просто необходимая.

— Я вижу вас на собраниях наших бизнес-ангелов, там, где выставляются инновационные проекты. А там ведь готового бизнеса еще нет.

— Вы правы, это наше новое направление — поиск инвесторов для новых разработок. Перечень тех услуг, которые мы оказываем, идеально подходит и для привлечения инвестиций на старт-апах.

Мы умеем готовить идею, делать правильную презентацию. Знаем, что нужно инвестору. Это направление мы сейчас развиваем и уже имеем достаточно много клиентов, у которых бизнес на уровне старт-апа либо уже запущен, но нуждается в серьезных инвестициях.

На Западе говорят, что есть три источника денег для развития бизнеса: семья, друзья и дураки. Но я знаю, есть и другие способы. Инвестор может не только увеличить финансовые возможности проекта, он помогает собственнику шире взглянуть на свой бизнес, часто в корне меняет представления о нем. И важно помочь им найти друг друга.

СПРАВКА. Кузьмичев Юрий Викторович родился в г. Горьком в 1970 г. Окончил Нижегородский технический университет, по специальности инженер-системотехник; в 2000 г. — Нижегородский институт менеджмента и бизнеса, МВА. В 1992—1999 гг. работал в магазине “Ваш компьютер” на разных должностях, от продавца до директора. В 2000—2003 гг. — генеральный директор ООО “БЮРО-К”. С 2004 г. — совладелец и генеральный директор нижегородского “Магазина Готового Бизнеса”. Женат, сыну 14 лет.