Авторизация
На смену мини-маркетам идут магазины «у дома»
27.11.2006 "Деловой Квартал"№ 17 (17) от 27 ноября 2006
Порешению городской администрации, в течение ближайших трех лет в Нижнем Новгороде втрое сократится количество временных павильонов и киосков. Из 2168 ныне размещенных на территории города мини-маркетов останутся только 639. Освобождающуюся нишу уже начали заполнять магазины формата «у дома».
эксперты
Ольга Будруева
директор магазина «Бон Апети»
Андрей Горбатов
генеральный директор ТД «Медведь»
Наталья Иванова
директор сети магазинов «Хозяйка»
Юрий Кузьмичев
директор «Магазина готового бизнеса»
Светлана Петрова
директор Международного маркетингового центра профессиональной подготовки специалистов «Бизнес-Партнер»
Какие товары будут пользоваться спросом в магазинах «у дома»
Почему в магазинах «шаговой доступности» цены выше, чем в гипермаркетах
Как выбрать удачное место для магазина «у дома»
По словам ЮРИя КУЗЬМИЧЕВа, директора «Магазина готового бизнеса», сейчас можно смело говорить о начале настоящего бума на магазины формата «у дома». Их выручка и доходность будут расти хорошими темпами. Эксперты утверждают, что власти всячески поддерживают предпринимателей, открывающих магазины на первых этажах зданий. Сроки согласования открытия магазинов на первых этажах жилых зданий невелики, а представители контролирующих органов ведут себя здесь менее придирчиво, чем в мини-маркетах.
Магазины «у дома» будут развиваться параллельно с торговыми центрами
По наблюдениям г-на Кузьмичева, 90% магазинов «у дома» открываются индивидуальными предпринимателями. Из крупных сетей в данном формате работают лишь ТД «Медведь» (20 магазинов) и сеть магазинов «МясновЪ-Отдохни» (37 магазинов). Эксперты «ДК» считают, что через несколько лет у нас, как и в развитых европейских странах, останутся магазины двух форматов: гипермаркеты и магазины «шаговой доступности». В большие магазины люди будут приезжать один-два раза в неделю закупать продукты на длительный срок, в маленьких — докупать скоропортящиеся продукты и другие товары ежедневного потребления. Из-за большого количества мелких игроков на рынке его емкость определить невозможно. Юрий Кузьмичев считает, что емкость рынка магазинов формата «у дома» почти безгранична, в отличие от крупных торговых центров. По данным эксперта, большие магазины посещают лишь 10–15% нижегородцев. Открытие каждого торгового центра приводит к перераспределению клиентов между существующими ТЦ. Магазины формата «у дома» могут успешно работать, располагаясь на расстоянии 300–400 м друг от друга.
Юрий Кузьмичев выводит простую закономерность: чем чаще мы пользуемся какой-либо продукцией, тем ближе к нам должен находиться продающий ее магазин. По его мнению, самая перспективная и активно развивающаяся ниша — продуктовый ритейл. Активным спросом также будут пользоваться хозтовары, канцтовары, товары для животных, услуги сотовой связи, лекарственные препараты.
«Домашние» продавцы работают на более высоких ценах
По словам генерального директора ТД «Медведь» АНДРЕЯ ГОРБАТОВА, цены в магазинах формата «у дома» несколько выше, чем в крупных гипермаркетах. Г-н Горбатов видит причину в том, что содержать крупный магазин дешевле благодаря большему товарообороту и наценке на непрофильные товары. По словам Юрия Кузьмичева, в Европе товары в магазинах «у дома» также дороже, чем в гипермаркетах: их собственники четко осознают конкурентные преимущества своего формата — близость к дому и более высокое качество обслуживания. Юрий Кузьмичев: «Посетитель магазинов «шаговой доступности» экономит на времени и бензине. В успешных магазинах ему продают еще и отношение: своих покупателей здесь знают в лицо, кому-то могут и в долг товар отпустить, кого-то с днем рождения поздравить, у кого-то спросить о здоровье любимой собачки. Клиенты, польщенные таким вниманием, придут сюда снова». ОЛЬГА БУДРУЕВА, директор магазина «Бон Пари», отмечает, что в ее магазин покупатели ходят не только для того, чтобы приобрести товар, но и просто пообщаться: «Любому человеку приятно, что его узнают. Если же продавцы изучили предпочтения клиента и сразу предлагают ему именно то, что он хочет, то люди готовы за это платить». Булочная «Бон Пари», по словам г-жи Будруевой, работает с рентабельностью около 40%.
Руководители благополучных магазинов «у дома» особенное внимание уделяют подбору персонала. Директор сети магазинов «Хозяйка» НАТАЛЬЯ ИВАНОВА считает, что идеальный вариант — принять на работу человека из квартала, в котором находится магазин. Г–жа Иванова: «Я с удовольствием беру на работу женщин 40–50 лет, которые уже не первый год живут рядом с тем местом, где находится мой магазин. Они, как правило, по-соседски общаются со многими клиентами». Главное требование Ольги Будруевой — коммуникативные навыки: «Проходимость моей булочной — 300 человек в день. Как минимум 100 из них захотят пообщаться. Далеко не каждый готов поболтать с таким количеством народа».
По словам Юрия Кузьмичева, в магазинах формата «у дома» к каждому покупателю следует относиться более щепетильно еще и потому, что для компании это вопрос выживания. Юрий Кузьмичев: «Маленький скандал по поводу протухшей селедки не принесет большому магазину ощутимого вреда. Для маленького он может оказаться роковым. Слух об испорченном продукте, проданном в этом магазине, быстро облетит близлежащие дома».
Предприниматели формируют ассортимент, ориентируясь на покупателя
Участники рынка считают, что магазины «шаговой доступности» всегда будут востребованы людьми с любым уровнем дохода. Ольга Будруева делает ставку на размещение в элитных районах. «Мы предлагаем оригинальную продукцию из своей пекарни, — уточняет она, — соответственно, и цены у нас выше, чем в обычных булочных. Буханка хлеба стоит, к примеру, от 17 руб. Люди, которые проживают поблизости, готовы покупать продукт по такой цене». По мнению директора Международного маркетингового центра профессиональной подготовки специалистов «Бизнес-Партнер» СВЕТЛАНы ПЕТРОВой, и в районах с уровнем доходов населения ниже среднего у магазина есть перспектива развития, если ценовая политика грамотна и ассортимент правильно подобран. «Мне известна аптека, расположенная в районе, где проживают преимущественно пенсионеры и люди с доходом ниже среднего, — делится г-жа Петрова. — Ее директор несколько раз пыталась расширить ассортимент, но новинки залеживались на полке». По мнению эксперта, стоимость продукции также должна быть стабильной. Постоянно сдерживать цены невозможно, но нужно стараться повышать их постепенно, буквально по копейкам. Повышение даже на два рубля вызывает негативную реакцию, и покупатели идут «на разведку» в другие аптеки или магазины.
Как рассказал Андрей Горбатов, во всех магазинах «Медведь» товарная матрица на 80–90% одинакова. Остальные 10–20% формируются в зависимости от месторасположения магазина. Эксперт уверен, что в продуктовых магазинах «шаговой доступности» в любом случае должны присутствовать товары низшей ценовой категории. Андрей Горбатов: «Начав развивать розничную торговлю, мы допустили ошибки при формировании ассортимента. На наши прилавки попали товары верхней ценовой группы. Если выставить в магазине «у дома» коньяк за 2,5 тыс. руб., он будет годами занимать место на полке, не привлекая «дорогих» покупателей. Если же убрать пельмени по цене около 35 руб., мы рискуем потерять много клиентов: все-таки в магазины «у дома» ходят за недорогими продуктами».
По мнению Ольги Будруевой, при формировании ассортимента большую роль играет связь с покупателями. Каждые два-три месяца «Бон Апети» вводит несколько новых продуктов. Перед этим обязательно устраивает дегустацию. Ольга Будруева: «Таким образом мы сразу узнаем, будут покупать наши новые изделия или нет. Если нет, мы не тратимся на запуск новой линии. Если да, то нам не надо расходоваться на рекламу: наши клиенты уже попробовали продукт и знают, что они его хотят». По мнению г-жи Будруевой, тесное общение с покупателями помогает быстро исправить недостатки в работе.
Эксперты советуют арендовать помещения под магазины
Как утверждает Юрий Кузьмичев, первоначальные вложения в магазин «шаговой доступности» прежде всего зависят от того, будет собственник магазина покупать или арендовать площади. По его наблюдениям, большинство предпринимателей предпочитают приобретать помещение в собственность, хотя инвестиции в таком случае вырастают в два раза. Ремонт помещения в 70–80 кв.м и закупка торгового оборудования обойдутся в $100 тыс. Столько же понадобится на покупку помещения. «Для малого бизнеса, к которому относят и магазины формата «у дома», $200 тыс. — цена неприподъемная», — заявляет г-н Кузьмичев. Андрей Горбатов считает, что размещение магазина на арендованных площадях повышает мобильность компании: «Во всей нашей сети нет ни одного магазина, под который мы покупали помещение. Тактика себя оправдала». Г-н Горбатов поделился, что торговому дому «Медведь» пришлось закрыть один из магазинов после того, как по соседству открылся гипермаркет. Магазин располагался на арендованных площадях, и процесс переезда прошел безболезненно.
Андрей Горбатов рассказал, что ТД «Медведь» удалось найти формулу удачного выбора места под магазин формата «у дома»: «Все, что нужно нашему магазину, — это 50 подъездов на том расстоянии, в пределах которого несложно донести наш пакет, и отсутствие гипермаркета в пределах 500 м». По словам г-на Горбатова, его компания предпочитает открывать магазины рядом с остановками общественного транспорта, чтобы в них было удобно отовариваться горожанам, возвращающимся домой. По словам Юрия Кузьмичева, при открытии нового магазина всегда существует вероятность неудачного месторасположения. Если окажется, что бизнес «не пошел», собственнику помещения придется либо продавать магазин, либо сдавать в аренду, либо он будет простаивать, принося убытки.
По словам Юрия Кузьмичева, дневная выручка продуктовых магазинов «у дома» зависит от наличия лицензии на торговлю алкоголем и составляет 15–30 тыс. руб. в сутки. Срок окупаемости магазина на арендованных площадях составляет два-три года. На купленных он увеличивается до шести-восьми лет. Рентабельность существенно повышается при создании сети магазинов. Юрий Кузьмичев: «Риски сетевых магазинов меньше, возникает эффект масштаба: лучшие условия поставок, сокращение накладных расходов и рекламного бюджета...» Предприниматели, которым создание сетей не под силу, того же эффекта могут добиться, объединившись в торгово-закупочный союз. По словам Андрея Горбатова, сети магазинов «Медведь», «Райцентр» и «Калинка» уже создали такой союз, благодаря чему улучшили условия поставок и наладили совместный мониторинг продаж и обмен опытом.
Юрий Кузьмичев: «Скандал из-за протухшей селедки может стать роковым для маленького магазина».
Светлана Петрова: «Владельцы магазинов «у дома» должны осторожно повышать цены на товары».
Андрей Горбатов: «Скоро у нас, как в Европе, останется два формата магазинов: гипермаркеты и «у дома».
Все новости эксперты
Ольга Будруева
директор магазина «Бон Апети»
Андрей Горбатов
генеральный директор ТД «Медведь»
Наталья Иванова
директор сети магазинов «Хозяйка»
Юрий Кузьмичев
директор «Магазина готового бизнеса»
Светлана Петрова
директор Международного маркетингового центра профессиональной подготовки специалистов «Бизнес-Партнер»
Какие товары будут пользоваться спросом в магазинах «у дома»
Почему в магазинах «шаговой доступности» цены выше, чем в гипермаркетах
Как выбрать удачное место для магазина «у дома»
По словам ЮРИя КУЗЬМИЧЕВа, директора «Магазина готового бизнеса», сейчас можно смело говорить о начале настоящего бума на магазины формата «у дома». Их выручка и доходность будут расти хорошими темпами. Эксперты утверждают, что власти всячески поддерживают предпринимателей, открывающих магазины на первых этажах зданий. Сроки согласования открытия магазинов на первых этажах жилых зданий невелики, а представители контролирующих органов ведут себя здесь менее придирчиво, чем в мини-маркетах.
Магазины «у дома» будут развиваться параллельно с торговыми центрами
По наблюдениям г-на Кузьмичева, 90% магазинов «у дома» открываются индивидуальными предпринимателями. Из крупных сетей в данном формате работают лишь ТД «Медведь» (20 магазинов) и сеть магазинов «МясновЪ-Отдохни» (37 магазинов). Эксперты «ДК» считают, что через несколько лет у нас, как и в развитых европейских странах, останутся магазины двух форматов: гипермаркеты и магазины «шаговой доступности». В большие магазины люди будут приезжать один-два раза в неделю закупать продукты на длительный срок, в маленьких — докупать скоропортящиеся продукты и другие товары ежедневного потребления. Из-за большого количества мелких игроков на рынке его емкость определить невозможно. Юрий Кузьмичев считает, что емкость рынка магазинов формата «у дома» почти безгранична, в отличие от крупных торговых центров. По данным эксперта, большие магазины посещают лишь 10–15% нижегородцев. Открытие каждого торгового центра приводит к перераспределению клиентов между существующими ТЦ. Магазины формата «у дома» могут успешно работать, располагаясь на расстоянии 300–400 м друг от друга.
Юрий Кузьмичев выводит простую закономерность: чем чаще мы пользуемся какой-либо продукцией, тем ближе к нам должен находиться продающий ее магазин. По его мнению, самая перспективная и активно развивающаяся ниша — продуктовый ритейл. Активным спросом также будут пользоваться хозтовары, канцтовары, товары для животных, услуги сотовой связи, лекарственные препараты.
«Домашние» продавцы работают на более высоких ценах
По словам генерального директора ТД «Медведь» АНДРЕЯ ГОРБАТОВА, цены в магазинах формата «у дома» несколько выше, чем в крупных гипермаркетах. Г-н Горбатов видит причину в том, что содержать крупный магазин дешевле благодаря большему товарообороту и наценке на непрофильные товары. По словам Юрия Кузьмичева, в Европе товары в магазинах «у дома» также дороже, чем в гипермаркетах: их собственники четко осознают конкурентные преимущества своего формата — близость к дому и более высокое качество обслуживания. Юрий Кузьмичев: «Посетитель магазинов «шаговой доступности» экономит на времени и бензине. В успешных магазинах ему продают еще и отношение: своих покупателей здесь знают в лицо, кому-то могут и в долг товар отпустить, кого-то с днем рождения поздравить, у кого-то спросить о здоровье любимой собачки. Клиенты, польщенные таким вниманием, придут сюда снова». ОЛЬГА БУДРУЕВА, директор магазина «Бон Пари», отмечает, что в ее магазин покупатели ходят не только для того, чтобы приобрести товар, но и просто пообщаться: «Любому человеку приятно, что его узнают. Если же продавцы изучили предпочтения клиента и сразу предлагают ему именно то, что он хочет, то люди готовы за это платить». Булочная «Бон Пари», по словам г-жи Будруевой, работает с рентабельностью около 40%.
Руководители благополучных магазинов «у дома» особенное внимание уделяют подбору персонала. Директор сети магазинов «Хозяйка» НАТАЛЬЯ ИВАНОВА считает, что идеальный вариант — принять на работу человека из квартала, в котором находится магазин. Г–жа Иванова: «Я с удовольствием беру на работу женщин 40–50 лет, которые уже не первый год живут рядом с тем местом, где находится мой магазин. Они, как правило, по-соседски общаются со многими клиентами». Главное требование Ольги Будруевой — коммуникативные навыки: «Проходимость моей булочной — 300 человек в день. Как минимум 100 из них захотят пообщаться. Далеко не каждый готов поболтать с таким количеством народа».
По словам Юрия Кузьмичева, в магазинах формата «у дома» к каждому покупателю следует относиться более щепетильно еще и потому, что для компании это вопрос выживания. Юрий Кузьмичев: «Маленький скандал по поводу протухшей селедки не принесет большому магазину ощутимого вреда. Для маленького он может оказаться роковым. Слух об испорченном продукте, проданном в этом магазине, быстро облетит близлежащие дома».
Предприниматели формируют ассортимент, ориентируясь на покупателя
Участники рынка считают, что магазины «шаговой доступности» всегда будут востребованы людьми с любым уровнем дохода. Ольга Будруева делает ставку на размещение в элитных районах. «Мы предлагаем оригинальную продукцию из своей пекарни, — уточняет она, — соответственно, и цены у нас выше, чем в обычных булочных. Буханка хлеба стоит, к примеру, от 17 руб. Люди, которые проживают поблизости, готовы покупать продукт по такой цене». По мнению директора Международного маркетингового центра профессиональной подготовки специалистов «Бизнес-Партнер» СВЕТЛАНы ПЕТРОВой, и в районах с уровнем доходов населения ниже среднего у магазина есть перспектива развития, если ценовая политика грамотна и ассортимент правильно подобран. «Мне известна аптека, расположенная в районе, где проживают преимущественно пенсионеры и люди с доходом ниже среднего, — делится г-жа Петрова. — Ее директор несколько раз пыталась расширить ассортимент, но новинки залеживались на полке». По мнению эксперта, стоимость продукции также должна быть стабильной. Постоянно сдерживать цены невозможно, но нужно стараться повышать их постепенно, буквально по копейкам. Повышение даже на два рубля вызывает негативную реакцию, и покупатели идут «на разведку» в другие аптеки или магазины.
Как рассказал Андрей Горбатов, во всех магазинах «Медведь» товарная матрица на 80–90% одинакова. Остальные 10–20% формируются в зависимости от месторасположения магазина. Эксперт уверен, что в продуктовых магазинах «шаговой доступности» в любом случае должны присутствовать товары низшей ценовой категории. Андрей Горбатов: «Начав развивать розничную торговлю, мы допустили ошибки при формировании ассортимента. На наши прилавки попали товары верхней ценовой группы. Если выставить в магазине «у дома» коньяк за 2,5 тыс. руб., он будет годами занимать место на полке, не привлекая «дорогих» покупателей. Если же убрать пельмени по цене около 35 руб., мы рискуем потерять много клиентов: все-таки в магазины «у дома» ходят за недорогими продуктами».
По мнению Ольги Будруевой, при формировании ассортимента большую роль играет связь с покупателями. Каждые два-три месяца «Бон Апети» вводит несколько новых продуктов. Перед этим обязательно устраивает дегустацию. Ольга Будруева: «Таким образом мы сразу узнаем, будут покупать наши новые изделия или нет. Если нет, мы не тратимся на запуск новой линии. Если да, то нам не надо расходоваться на рекламу: наши клиенты уже попробовали продукт и знают, что они его хотят». По мнению г-жи Будруевой, тесное общение с покупателями помогает быстро исправить недостатки в работе.
Эксперты советуют арендовать помещения под магазины
Как утверждает Юрий Кузьмичев, первоначальные вложения в магазин «шаговой доступности» прежде всего зависят от того, будет собственник магазина покупать или арендовать площади. По его наблюдениям, большинство предпринимателей предпочитают приобретать помещение в собственность, хотя инвестиции в таком случае вырастают в два раза. Ремонт помещения в 70–80 кв.м и закупка торгового оборудования обойдутся в $100 тыс. Столько же понадобится на покупку помещения. «Для малого бизнеса, к которому относят и магазины формата «у дома», $200 тыс. — цена неприподъемная», — заявляет г-н Кузьмичев. Андрей Горбатов считает, что размещение магазина на арендованных площадях повышает мобильность компании: «Во всей нашей сети нет ни одного магазина, под который мы покупали помещение. Тактика себя оправдала». Г-н Горбатов поделился, что торговому дому «Медведь» пришлось закрыть один из магазинов после того, как по соседству открылся гипермаркет. Магазин располагался на арендованных площадях, и процесс переезда прошел безболезненно.
Андрей Горбатов рассказал, что ТД «Медведь» удалось найти формулу удачного выбора места под магазин формата «у дома»: «Все, что нужно нашему магазину, — это 50 подъездов на том расстоянии, в пределах которого несложно донести наш пакет, и отсутствие гипермаркета в пределах 500 м». По словам г-на Горбатова, его компания предпочитает открывать магазины рядом с остановками общественного транспорта, чтобы в них было удобно отовариваться горожанам, возвращающимся домой. По словам Юрия Кузьмичева, при открытии нового магазина всегда существует вероятность неудачного месторасположения. Если окажется, что бизнес «не пошел», собственнику помещения придется либо продавать магазин, либо сдавать в аренду, либо он будет простаивать, принося убытки.
По словам Юрия Кузьмичева, дневная выручка продуктовых магазинов «у дома» зависит от наличия лицензии на торговлю алкоголем и составляет 15–30 тыс. руб. в сутки. Срок окупаемости магазина на арендованных площадях составляет два-три года. На купленных он увеличивается до шести-восьми лет. Рентабельность существенно повышается при создании сети магазинов. Юрий Кузьмичев: «Риски сетевых магазинов меньше, возникает эффект масштаба: лучшие условия поставок, сокращение накладных расходов и рекламного бюджета...» Предприниматели, которым создание сетей не под силу, того же эффекта могут добиться, объединившись в торгово-закупочный союз. По словам Андрея Горбатова, сети магазинов «Медведь», «Райцентр» и «Калинка» уже создали такой союз, благодаря чему улучшили условия поставок и наладили совместный мониторинг продаж и обмен опытом.
Юрий Кузьмичев: «Скандал из-за протухшей селедки может стать роковым для маленького магазина».
Светлана Петрова: «Владельцы магазинов «у дома» должны осторожно повышать цены на товары».
Андрей Горбатов: «Скоро у нас, как в Европе, останется два формата магазинов: гипермаркеты и «у дома».
