Ключевой актив компании: Как оценить главный генератор доходов?

Чем выше степень риска, связанного с конкретными капиталовложениями, тем ниже должна быть цена. Сколь хорошо бы ни была произведена оценка, но, учитывая человеческий фактор, а также колоссальную важность вопросов управления, не приходится исключать возможности неудачи в дальнейшей деятельности компании. Чтобы избежать подобного варианта развития событий, при покупке бизнеса необходимо в первую очередь определить — какие активы являются ключевыми для данной конкретной компании, и что предпринимается для того, чтобы после смены собственника эти активы остались в составе предприятия в рабочем состоянии, то есть продолжали генерировать заявленную прибыль.
Чем больший доход приносит бизнес своему владельцу, тем выше рыночная стоимость компании.
В каждой компании существует свой ключевой актив — то, что является основой для генерирования прибыли, потеря которого не позволяет компании получать прогнозируемый доход. Конечно, в разных отраслях эти активы совершенно различны. Если говорить о компаниях, специализирующихся на оказании услуг (туристический бизнес, консультационные услуги, юридические конторы), то здесь являются основными три актива, наличие или отсутствие которых влияет на конечную стоимость предприятия при его продаже на открытом рынке: -известность имени, на которое идут клиенты (брэнд);
- человеческий ресурс (сотрудники компании);
- клиентская база, которая накапливается в процессе работы компании и сама по себе становится важнейшим активом компании. Именно поэтому перепроверка содержательной части клиентской базы является основным условием при продаже, например, туристического бизнеса, или аудиторских компаний. В подобных бизнесах большую важность имеет повторяемость обращений, что происходит благодаря тесному личному контакту клиента с сотрудником фирмы. Это слабо относится к тем видам бизнеса, основанным на оказании услуг, где повторяемости нет.
Кадры решают все!
Если говорить об услугах, связанных с салонным бизнесом, то здесь имеет смысл говорить именно о персонале, а не о клиентских базах вообще. В салонном бизнесе важно понимание того, что клиент приходит за услугой не столько в широко известную компанию или потому что предприятие находится рядом с домом, а именно к определенному конкретному мастеру. И если этот мастер уйдет в другой салон, то 80% его клиентов уйдет вместе с ним. Именно поэтому в салонном бизнесе основным ключевым активом является персонал. Причем в салонах красоты есть своя специфика взаимоотношений: в основном здесь работают женские коллективы, которые со временем тесно сплачиваются, и внутри коллектива зачастую происходит некое единение. И часто случается, что персонал начинает диктовать условия владельцу такого бизнеса, потому что у них в руках все контакты с клиентами, и мастера могут легко сменить работу вместе со своей клиентской базой.
С другой стороны важность персонала может обуславливаться еще и дефицитом профессионалов с определенным образованием. При продаже химчисток, например, вопрос не стоит об удержании всего персонала, ключевой фигурой этого бизнеса является пятновыводчик — без этого специалиста бизнес просто не может существовать. Потеря пятновыводчика может привести к краху все предприятие.
Но существуют и такие бизнесы, где ключевым активом является персонал, имеющий разрешительную документацию. Если рассматривать покупку действующих аптек, например, то здесь большую важность приобретает наличие сертифицированного персонала (провизоры, фармацевты). То же относится и к аудиторским компаниям, потому в этом виде бизнеса получение разрешительной документации завязано на конкретном человеке с определенным образованием и опытом. Если такой работник уходит, предприятие теряет возможность функционировать. Стоимость действующей аптеки на открытом рынке только за счет наличия укомплектованного штата профессионалов, имеющих соответствующие лицензии, возрастает на 20-25%.
Документ всему голова
Существуют бизнесы, где ключевым активом выступает разрешительная документация. Например, если говорить о продаже компьютерных клубов и видеопрокатов, как ни странно здесь очень важно лицензионное программное обеспечение того продукта, который они предлагают. В компьютерных клубах на каждый компьютер должна быть своя лицензия Майкрософт. Отсутствие такой документации может повлечь за собой очень большие штрафы, которые не каждый предприниматель может выплатить. Очень часто сама разрешительная документация становится тем самым ключевым активом, ради которого компанию покупают. Например, это относится к Интернет-провайдерам и компаниям, занимающимся IP-телефонией. Наличие у такой компании лицензии на оказание телекоммуникационных услуг увеличивает ее рыночную стоимость минимум на 50%!
Главное — место
Что касается ресторанного бизнеса, то здесь ключевым ресурсом, генерирующим денежные потоки, является концепция заведения, месторасположение помещения и люди, которые там работают — шеф-повар, администратор, официанты. В ресторанном бизнесе концепция и месторасположение выходят по значимости на первое место. Также на прибыльность ресторана очень влияет проходимость. Конечно, здесь не имеются в виду какие-то авторские проекты. Речь идет о средних заведениях, рассчитывающих на массовость.
Есть четкое правило, что в ресторанном бизнесе, например, аренда не должна превышать 20-30% оборота, но бывают случаи, когда владельцы ресторанов готовы платить до 50% от оборота, лишь бы оставаться именно в этом месте, потому что данное помещение генерирует высокую прибыль или является стратегически важным для сохранения позиции на рынке. Кстати, владельцы таких помещений тоже понимают принципиальную важность, которую занимает место в бизнесе арендаторов, и взвинчивают цены на эту недвижимость так, что купить ее не у всякого инвестора поднимется рука, а аренда обходится крайне дорого. Отсюда и последнее веяние в ресторанном бизнесе — выход в окраины. Сейчас, например, стал расти спрос на небольшие рестораны, расположенные в спальных районах. Во-первых, в таких местах дешевле недвижимость и аренда, а во-вторых, люди, у которых есть деньги купить квартиру в новостройках в Верхних Печерах или на Мещере, имеют средства и желание ужинать в ресторане, но у большинства из них после трудового дня нет желания возвращаться в центр за этой услугой.
Покупаем производство
Если говорить о каких-то производствах, то здесь ключевым активом является оборудование и ноу-хау, которыми владеет или не владеет компания. Ноу-хау, вообще, речь отдельная. И при наличии ноу-хау должен совершаться определенный уровень проверки, который сможет определить, что это действительно закрытая информация, которой владеет только продаваемое предприятие. При покупке производственной компании первое, на что обращают внимание консультант и с его помощью покупатель — это средства производства и технологические процессы вообще. Для производственной компании именно эти факторы очень важны и являются ключевым активом, что заложено, собственно, и в названии бизнеса. При оценке производства нужно обратить внимание на следующие моменты:
- насколько производство современно (технологии и оборудование);
- насколько велик процент износа оборудования;
- уровень профессионализма технолога.
Технолог в производственных компаниях является той самой ключевой фигурой, от уровня профессионализма которого напрямую зависит и степень доходов предприятия. Если выставленная на продажу производственная компания по каким-то причинам теряет технолога, ее владелец теряет до 30% от оптимальной стоимости своего бизнеса. Износ оборудования свыше 40% способен снизить цену предприятия на те же 40%. Если при продаже предприятия выяснится, что на производстве применяются устаревшие технологии, это может вообще развалить всю сделку, потому что с их помощью невозможно выпускать конкурентоспособную продукцию, а значит невозможно получать приемлемую прибыль.
Деньги — в склад
Понятно, что в торговых компаниях ключевым активом являются денежные потоки, которые генерирует эта компания, но наиболее дорогостоящий актив здесь — товарные запасы. В этом бизнесе основу цены составляет склад, поэтому, вкладывая средства в покупку торговой компании, покупателю очень важно понять оборачиваемость склада, необходимый минимальный объем товарных запасов, чтобы компания могла продолжать генерировать заявленный уровень прибыли. В связи с этим особую важность приобретают прочные связи с поставщиками продукции, а также анализ ликвидности товарных остатков на складе, что является одним из важнейших моментов проверки торговой компании. Также при покупке торгового бизнеса важно учитывать еще и логистические схемы, которые применяются в компании, должно быть четкое понимание формирования склада. В розничной торговле ключевым активом является организация структуры сети, ее устойчивость..
Бизнес одного человека
Существуют некоторые виды бизнеса, где ключевым активом является сам собственник компании. Так происходит, когда все контакты завязаны на личных связях владельца и без его участия бизнес рушится, а значит, покупать такую компанию без дальнейшего участия в ее работе прежнего хозяина не имеет смысла. Именно поэтому, например, у нас нет опыта в продаже строительных компаний, потому что строительные подряды подразумевают личные контакты владельца и ответственность за контракт ложится не на нового владельца строительной фирмы, а на человека, который заключал этот контракт.