Механика бизнеса. Лучший способ размножения

Сегодня многие нижегородские бизнесмены подумывают о создании собственной бизнес–сети, транслируя свой опыт с помощью договоров франчайзинга. Однако далеко не все к этому готовы. О том, как стать успешным франчайзером (компанией, продающей свою бизнес–технологию и торговую марку), рассказывает директор нижегородского «Магазина Готового Бизнеса» Юрий Кузьмичев.

Франчайзинг позволяет региональным компаниям развиваться не на собственные средства, которых часто не хватает, а на средства франчайзи — компании–партнера. Именно поэтому многие региональные компании задумываются о франчайзинге, как о единственно возможном способе построения сети. Это же позволяет компании–франчайзеру выстраивать долгосрочную стратегию развития своего бизнеса. И еще один важный момент: франчайзинговая схема развития открывает границы регионов, столиц, а теоретически и стран. Было бы желание и стремление. Однако на пути у компаний–франчайзеров есть немало препятствий, о которых лучше знать заранее.


— Юрий Викторович, чтобы транслировать свой бизнес по франчайзинговой схеме, компания должна иметь не просто отработанную технологию ведения бизнеса — эта технология должна быть зафиксирована документально. Но в Нижнем Новгороде масса средних и малых компаний, которые эффективно работают порой даже без должностных инструкций для ключевых сотрудников, и готовы клонировать свой бизнес. Надо ли им фиксировать свою бизнес–технологию на бумаге?


— Обязательно. Обычно потенциальные франчайзеры при продвижении своей франшизы допускают довольно распространенную ошибку. Они создают и описывают технологию специально под будущего покупателя в отрыве от реального положения дел, что в принципе неправильно, поскольку в результате получается лишь изложение на бумаге теории, зачастую далекой от практики. Необходимо сначала построить легко клонируемый эффективный прозрачный бизнес, а уж потом те документы, которые возникли при развитии бизнеса — регламенты, технологии — просто продать компании–франчайзи. Но чаще происходит так: компания, которая хочет выйти на географически другой рынок, создает специально для этого рынка продукт, расписывает идеальную технологию производства, разрабатывает торговую марку и концепцию бизнеса. И в результате получается, что вместо хорошего опыта, чем, собственно, и является настоящая франшиза, продают красивую теорию. В этом случае риски неуспеха проекта резко возрастают.


— А как можно вычислить, в каком случае речь идет о теоретическом бизнес–плане, а где о реальной технологии?


— Всем потенциальным франчайзи я рекомендую съездить в офис к франчайзеру и выяснить, насколько те четко понимают свой продукт. Поэтому каждый потенциальный франчайзер должен быть готов продемонстрировать своим потенциальным франчайзи функционирование своей технологии. Далее, если сеть, продающая свою франшизу не новая, то обязательно будущему покупателю франшизы надо посетить уже действующие компании–франчайзи и их розничные точки (магазины, рестораны и т. д), чтобы убедиться, насколько они все одинаковые. Одинаковость — это очень важное условие, поскольку иллюстрирует то, насколько все франчайзи работают в рамках общепрописанной технологии. И очень важно поговорить с теми людьми, которые уже купили франшизу. Например, «Магазин готового бизнеса» — это московский брэнд, в Нижнем Новгороде мы работаем как франчайзи. Так вот, прежде, чем мы приняли решение войти в эту сеть, мы посетили два представительства компании в других регионах, поговорили с владельцами, узнали, насколько их ожидания оказались оправданными, насколько четко были прописаны все процессы внутри компании, получили ли они задокументированные технологии, по которым они могли быстро стартовать. Это очень важно, поскольку франчайзинг в России дело молодое, и на рынке достаточно много компаний, которые под видом франшизы предлагают лишь право работать под своей торговой маркой. Это дискредитирует и рынок франчайзинга и, самое главное, самого франчайзера. Ведь что такое торговая марка в понимании десяти франчайзи в разных регионах?! Да, вывеска у них может быть одинаковой, а все остальное — построение технологии продаж, концепция бизнеса, политика цен, рекламная стратегия — все будет разное. А нет стандартов — нет и марки. Я хотел бы предостеречь потенциальных нижегородских франчайзеров от такой необдуманной продажи торговой марки. Франчайзинг подразумевает жестко прописанные отношения между франчайзером и франчайзи и, разумеется, бизнес–технологии, без которых невозможно эти отношения контролировать, с одной стороны, и соблюдать — с другой.


Закон — что дышло
Россия — единственная страна в мире, где нет ни одного франчайзи сети ресторанов быстрого питания McDonalds! Причина не нова и кроется в неразвитости российских законов. В США, например, франчайзинг прописан законодательно. И на уровне закона существуют правила для франчайзера, который берет на себя обязательства поддерживать своих партнеров на местах, и правила для франчайзи, которые обязаны соблюдать права компании–франчайзера относительно ее торговой марки и использования ее технологий. Таким образом, обе стороны вынужденно, а точнее осознанно–вынужденно, соблюдают установленные правила десятилетиями. В России ничего подобного нет. И в силу того, что невозможно заставить франчайзи соблюдать технологию, у компании–франчайзи может появиться желание довнести в сложившийся бизнес что–то «хорошее», а это далеко не всегда нужно и, главное, полезно для бизнеса. Понимая это, головная компания McDonalds приняла решение развивать свою сеть в России под собственным управлением. Но, несмотря на это, российские франчайзеры с уверенностью смотрят в будущее. Это говорит о том, что бизнес способен приспосабливаться под ту законодательную среду, в которой существует. Тем более, когда речь идет о таком эффективном инструменте, как франчайзинг.

— Бизнес–технология — это не лекарство и не механический или электронный прибор, который можно запатентовать. С точки зрения российского законодательства можно как–то себя застраховать от недобросовестного франчайзи?


— Безусловно, можно юридически грамотно и подробно в договоре между компанией–франчайзером и компаниями–франчайзи прописать права и обязанности сторон, но всегда есть лазейки обойти самые хитроумные договоры. Дело в том, что в российском законодательстве до сих пор нет даже слова франчайзинг. Все подобные сделки определяются законом как договоры коммерческой концессии. А это слишком общее определение, не учитывающее нюансов франчайзинговых схем партнерства. В результате мы даже в Нижнем сталкивались со случаями, когда компании покупали франшизу с целью просто перенять технологию, войти в рынок за счет франчайзера и потом, поняв, что происходит в этом секторе бизнеса, получив прописанные бизнес–технологии, начать работать под собственной торговой маркой. Российская судебная система пока работает неидеально и доказать в суде, что твои права нарушены, зачастую непросто. Поэтому для компании–франчайзера выбор партнера — самый главный вопрос.


— Нарисуйте, если это возможно, портрет идеального франчайзи?


— На российском рынке франчайзинга наблюдается следующая тенденция — большое количество серьезных компаний с региональных и общероссийских рынков становятся франчайзи, будучи уже профильными игроками: рестораны покупают франшизы сетей ресторанов, магазины — магазинов и т. д. Если технология ведения этого бизнеса и условия партнерского договора прописаны не жестко, то начинается творчество со стороны франчайзи, у которого появляется желание или возможность привнести что–то свое. Это нарушает сам принцип франшизы, и именно поэтому, на мой взгляд, в первую очередь, оптимальными франчайзи являются компании, которые не являются профильными игроками. Они ничего не понимают в этом бизнесе и осознанно идут в проект, полностью доверяя своему франчайзеру. Они отдают себе отчет в том, что в этом бизнесе франчайзер разбирается больше, и его опыт очень важен. Так, в США, например, есть следующее определение идеального франчайзи — отставной военный. Потому что, во–первых, в США офицеры — это люди, которые обладают стартовым капиталом, заработанным на военной службе. Во–вторых, офицеры в США получают хорошее образование. В–третьих, они ничего не понимают в бизнесе. И, в–четвертых, они умеют работать по инструкции. Они выполняют приказы и действуют в рамках инструкций, которые им изложены. Он будет четко следовать бизнес–технологиям франчайзера без нашей российской «отсебятины».


Будь буквоедом
На продолжительность отношений между франчайзером и франчайзи в России в большинстве случаев влияют внутренние факторы. Например, уникальность продукта, который предлагает франчайзер. Ведь если монобрэндовый магазин успешно работает, то нет смысла хозяину этого магазина искать другой брэнд, чтобы на этих же площадях его продвигать. Словом, если есть качественный успешный продукт, которые нигде в другом месте купить нельзя, и плюс имеется хорошая поддержка со стороны франчайзера — обучение персонала, четкая ценовая политика, общие маркетинговые мероприятия, общий консалтинг по бизнесу — редко когда франчайзи отказывается работать с этим франчайзером и начинает искать кого–то другого. Как правило, успешный бизнес люди не перепрофилируют. Но пока нередки обратные примеры. Они связаны с тем, что, во–первых, нет жестких правил игры, закрепленных законодательно, и, во–вторых, продаваемые франшизы не очень успешны сами по себе.


— Понятно, что технологию ведения бизнеса можно прописать на уровне поставщик–клиент и т. д., а можно на уровне взаимодействия каждой должностной единицы. Степень прописаности процессов внутри организации–франчайзера и его взаимодействия с внешней бизнес–средой сказывается на стоимости франшизы?


— Безусловно. Когда франчайзи выбирает будущего партнера в лице головной компании, то, чем четче он получает инструкции по ведению бизнеса, чем подробнее они, в том числе и по полноте описания функций каждого сотрудника от уборщицы до генерального директора, когда прописана каждая минута рабочего времени каждого сотрудника — тем больший плюс франшизе. Такой подход говорит о том, что люди делают более качественное предложение от себя. Это как при выборе телевизора и любого другого товара — на прилавке они выглядят одинаково, но когда начинаешь рассматривать, ты понимаешь, что вот этот продукт сделан более качественно, и люди, которые его делали, в том числе подумали и о твоих интересах, как покупателя. То же самое и здесь. Чем подробнее прописано, тем шансов на успех клонирования бизнеса больше.


— Ваша компания уже полтора года на нижегородском рынке помогает компаниям покупать и продавать готовые бизнесы. На Ваш взгляд, насколько сегодня технологичен нижегородский бизнес?


— Я знаю достаточное количество компаний, которые, на мой взгляд, готовы к франчайзингу, готовы к клонированию своего успешного опыта. Из тех, кто на виду, — сеть ресторанов «Едок». Сейчас рестораны этой сети открываются с периодичностью раз в два месяца. Причем, они и концептуально, и в плане своей работы — говорю, как потребитель — идентичны. Это говорит о том, что в компании присутствуют подробно прописанные технологии как ведения этого бизнеса, так и открытия новых точек. Именно поэтому «Едок» сейчас выходит на общероссийский рынок. Сеть ресторанов «Едок» стала первой нижегородской компанией на выставке BuyBrand–2005 с предложением для общероссийского рынка. Компания сейчас заявляет о том, что собирается создавать логистический центр, фабрику по производству полуфабрикатов и центр поддержки будущих партнеров. Эта инициатива говорит о том, что компания действительно намерена выстраивать долгосрочные отношения со своими партнерами.


— А каковы, на Ваш взгляд, шансы нижегородских франчайзеров в целом?


— Как сказал мой коллега из нижегородского «Союза магазинов» Вадим Носов — представитель ассоциации франчайзинга России, региональные франчайзеры имеют, может быть, даже больше шансов на развитие своих сетей по всей стране, нежели централизованные московские или западные франшизы. Дело в том, что существует региональная специфика, причем, не специфика одного региона, а специфика некрупного российского города вообще, с которой знакомы все региональные франчайзеры. Кроме того, московские франчайзеры до сих пор живут тем, что рынок большой, и от желающих вступить в их партнерскую сеть нет отбоя. Соответственно, вместо того чтобы улучшать свой продукт и качество взаимоотношений со своими партнерами, они сидят и просто выбирают из тех, кто пришел. В результате их предложения не столь проработанны, нежели у региональных франчайзеров. Дело в том, что у местных компаний просто нет другого шанса зацепиться за рынок.
В бизнесе до сих пор идет дискуссия о том, можно ли назвать успешным бизнесмена, который вместо того, чтобы развивать собственный бизнес, покупает франшизу. На мой взгляд, эта дискуссия беспочвенна. Дело в том, что к нам часто приходят бизнесмены, которые жалуются на возрастающую конкуренцию на их рынке. Нижегородцы очень любят говорить о том, что приходят москвичи, им становится трудно работать. На это я обычно говорю: стань «москвичом», купи франшизу и работай под зонтиком эффективного брэнда. Превратись и нижегородской маленькой компании в партнера крупной компании, это поможет тебе развиваться и защитит от сложностей, связанных с возрастающей конкуренцией. Или наоборот. Приходят бизнесмены и говорят — у меня есть интересный продукт или услуга и в рамках Нижнего Новгорода известная торговая марка (а в некоторых случаях можно говорить даже о брэнде), но мне не хватает средств, чтобы свой бизнес клонировать и развивать по всей России. Выхода в такой ситуации три: брать кредит в банке, искать долгосрочного инвестора или продавать франшизы и выстраивать свою франчайзинговую сеть. И пусть твой бизнес помогают тебе развивать твои же партнеры из других регионов, и, может быть, даже из других стран. Почему «нет»?!

Автор: Илья Кочетов