Авторизация
Как адаптировать зарубежную франшизу к российскому рынку
04.11.2013 Биржа Нижегородских предпринимателей№ 42 от 9 Апреля 2013
Как адаптировать зарубежную франшизу к российскому рынку — опытом на бизнес-конференции «Территория успеха» поделилась предприниматель Светлана Кубицкая.
Три года назад Светлана решила вложить деньги в интересную идею, на которую наткнулась, прогуливаясь по Барселоне. Перед небольшим магазинчиком всегда толпился народ, туристы и простые жители с удовольствием наблюдали за шоу, которое происходило внутри. В течение трех часов искусные кондитеры творили сладкое чудо из карамели. Весь процесс изготовления конфет — от выбора компонентов, замеса и растягивания ароматной субстанции до нарезки и упаковки производился вручную. В результате на глазах посетителей на прилавки укладывались разноцветные карамельки, главной изюминкой которых были узоры или даже надписи внутри самого леденца. Восторженные покупатели уносили килограммы сладких воспоминаний от шоу, что с другой стороны приносило этому бизнесу хорошую прибыль.
По всей Европе испанская компания Papabubble раскинула сеть маленьких магазинов, производящих необычную карамель. В России таким направлением еще никто не занимался. Светлана начала переговоры с владельцами фирмы, которые согласились продать франшизу, которая стоила 60 тысяч евро. Испанский хозяин обещал, что оборот после открытия достигает обычно 1000 евро в месяц. На первый взгляд картина будущих продаж выглядела оптимистично, и Светлана Кубицкая рисовала себе радужные перспективы обогащения. Забегая вперед, скажем, что в открытие будущего магазина будет вложено около 10 миллионов рублей.
Не учли менталитет
Сложность состояла в том, что в течение трех месяцев нужно было пройти обучение технологиям изготовления в Барселоне и Амстердаме. Это были первые крупные затраты на проживание в Европе. Опасность была еще и в том, что кроме руководителя курсы должны были пройти два сотрудника будущего магазина. Гарантий, что они обретут необходимые знания за счет владельца франшизы и останутся работать в компании, никто дать не мог. Несколько позже одна из сотрудниц ушла и открыла аналогичный бизнес.
Второе препятствие, на которое натолкнулась Светлана, — это аренда помещения. По контракту, она должна была разместить производство карамели на площади не менее 100 кв. м, а в столичных торговых центрах на проходных местах такие объемы стоят от 1 миллиона рублей в месяц. Для сравнения: в Барселоне такие же метры сдают за 3000 евро. После долгих размышлений был арендован магазин 55 кв. м,
и началась работа. Однако потока покупателей не наблюдалось, а покрывать издержки так или иначе было надо.
«Мы стали разбираться, — рассказывает Светлана, — почему же успешная бизнес-идея работает в Европе, а в России пробуксовывает. Уже позже мы выяснили, что во всем виноват российский менталитет, который в моем бизнес-плане учтен не был». Во-первых, магазин, следуя всем стандартам франшизы, был оформлен в черно-белом аскетичном стиле. На простых полках располагались стеклянные емкости с различными эссенциями. Ничто не говорило покупателю, что краски были произведены на основе натуральных фруктов, поэтому внешне все выглядело как некая химическая лаборатория. А сладким карамельным производством только пахло, что для нашего российского клиента, который привык вкушать еще и глазами, было маловато.
Во-вторых, в Барселоне очень много туристов, которые с удовольствием задерживаются посмотреть карамельное шоу, а москвичи, замученные пробками, ни за что не пожертвуют временем ради этого. К тому же магазин был расположен на третьем этаже, первый этаж занимал «Ашан», поэтому у большинства покупателей не было нужды подниматься выше. Даже хитрость, придуманная испанским консультантом, — каждый час гонгом оповещать посетителей торгового центра о начинающемся шоу — не заставляла людей оторваться от своих продуктовых тележек. Еще одна уловка: выставлять перед входом в магазин вазу с леденцами — также потерпела фиаско. Это за границей люди пробуют и покупают, а у россиян на подкорке крепко засело понятие «халявы», поэтому они насыпали конфеты в пакеты и довольные проходили мимо.
Ключи к успеху
Год мучений — и Светлана поняла, что испанская франшиза не помощник на российской земле. Испанцы требовали следовать четкому копированию всех деталей бизнеса: от оформления витрин до упаковки. Издержки увеличивались, а прибыль нет. С испанцами пришлось расстаться и начать все заново. Помещение нашлось в одном из ТЦ на Рублевке и в несколько раз дешевле. Решено было сделать акцент на производстве, а сладкое шоу оставить как элемент пиара для ТВ и других СМИ. Действительно, сюжеты об интересном создании конфет за год сняли все столичные телекомпании, причем по личной инициативе и совершенно бесплатно.
Ставку сделали на корпоративные заказы и обслуживание свадеб, а розничная продажа оставалась лишь в качестве дополнения. Так начинала работать новая российская компания по производству карамели с эксклюзивными надписями внутри. Идея дарить гостям пакетики с леденцами, на которых были написаны имена жениха и невесты, очень понравилась москвичам. Молва стала распространяться, а затем и сами гости свадебных церемоний додумались заказывать подобные сюрпризы и дарить новобрачным. Когда компания «Роснано» открывала новое офисное здание, она сделала заказ на 500 карамельных ключей, после этого списки клиентов стали пополняться крупными фирмами. Людям нравилось, что можно было подарить пакетик карамелек с внутренней надписью «Герой», «Защитник» к 23 февраля или «Любимая» к 8 Марта. Так, опираясь на желания отечественной публики, которая готова раскошелиться за оригинальную подачу, компания получила возможность зарабатывать.
Что одному хорошо, другому смерть
Еще одна особенность наших соотечественников — это лень и нежелание тратить дорогостоящее время на поиски необходимого на реальных прилавках магазина. Поэтому хозяйка сладкого бизнеса обратила привычку москвичей «быть всегда на связи» через соцсети в свою пользу. «Я изначально вела блог в сетях, — вспоминает Светлана, — а потом поняла, что это очень хороший инструмент для продвижения своей продукции. Кроме того, я попыталась использовать возможности такого интернет-ресурса, как Instagram. Выложила новую конфетку с интересным слоганом или логотипом или рисунком — продажи идут вверх. За 15 тысяч рублей мне сделали сайт, и основной поток покупателей делал заказы через него, а мы только доставляли конфеты адресату».
За последний год компания открыла представительства в десяти региональных центрах, а в Киеве составила конкуренцию еще трем профильным предприятиям. Сейчас месячная реализация карамели достигает 1,3 миллиона рублей. Светлана Кубицкая инвестировала в это дело еще 2,5 миллиона. Рентабельность бизнеса составляет 30%, что позволило вернуть за два года прошлые финансовые потери. Все технологии, полученные от испанских предпринимателей, были сохранены, изменились лишь каналы реализации и целевые группы клиентов. Поэтому, покупая зарубежную франшизу, необходимо продумать все тонкости нашего российского рынка и заранее проводить переговоры о возможностях адаптации их успешной идеи к нашему менталитету.
Юрий КУЗЬМИЧЕВ
Генеральный директор «Магазина готового бизнеса»
На нижегородском рынке франшиз, как и в экономике в целом, сейчас можно говорить о некотором охлаждении интереса предпринимателей к инвестициям. Несмотря на то, что некоторые банки сейчас предлагают кредиты на франчайзинговые проекты, свободных денег на рынке мало, как и кредитов с адекватной ставкой. Деньги — ликвидный актив, поэтому их придерживают.
Франшизы обычно покупают либо те, у кого это первый опыт, либо предприниматели, расширяющие или диверсифицирующие бизнес, который у них уже есть. Сейчас из‑за общей нервозности в экономике проще инвестировать в расширение, чем в совсем новые проекты.
Объем инвестиций, который готовы вложить в покупку франшизы нижегородские предприниматели, — от одного до пяти миллионов рублей. Все, что дороже, — уже чревато рисками и дополнительными вложениями, например, покупкой дорогого оборудования или выкупом больших товарных остатков.
Сейчас я рекомендую покупать франшизы тех товаров и услуг, которые будут пользоваться спросом в любой кризис, ориентированные на сегмент покупателей «ниже среднего». Это могут быть детская одежда или бюджетная одежда для взрослых, автоуслуги для массовых бюджетных автомобилей, продовольствие. Главное — не лезть пока в элитные бутики и элитные услуги: выбирая между черной икрой и хлебом, остановитесь на хлебе, потому что черную икру в кризис не едят даже богатые.
Все новости Три года назад Светлана решила вложить деньги в интересную идею, на которую наткнулась, прогуливаясь по Барселоне. Перед небольшим магазинчиком всегда толпился народ, туристы и простые жители с удовольствием наблюдали за шоу, которое происходило внутри. В течение трех часов искусные кондитеры творили сладкое чудо из карамели. Весь процесс изготовления конфет — от выбора компонентов, замеса и растягивания ароматной субстанции до нарезки и упаковки производился вручную. В результате на глазах посетителей на прилавки укладывались разноцветные карамельки, главной изюминкой которых были узоры или даже надписи внутри самого леденца. Восторженные покупатели уносили килограммы сладких воспоминаний от шоу, что с другой стороны приносило этому бизнесу хорошую прибыль.
По всей Европе испанская компания Papabubble раскинула сеть маленьких магазинов, производящих необычную карамель. В России таким направлением еще никто не занимался. Светлана начала переговоры с владельцами фирмы, которые согласились продать франшизу, которая стоила 60 тысяч евро. Испанский хозяин обещал, что оборот после открытия достигает обычно 1000 евро в месяц. На первый взгляд картина будущих продаж выглядела оптимистично, и Светлана Кубицкая рисовала себе радужные перспективы обогащения. Забегая вперед, скажем, что в открытие будущего магазина будет вложено около 10 миллионов рублей.
Не учли менталитет
Сложность состояла в том, что в течение трех месяцев нужно было пройти обучение технологиям изготовления в Барселоне и Амстердаме. Это были первые крупные затраты на проживание в Европе. Опасность была еще и в том, что кроме руководителя курсы должны были пройти два сотрудника будущего магазина. Гарантий, что они обретут необходимые знания за счет владельца франшизы и останутся работать в компании, никто дать не мог. Несколько позже одна из сотрудниц ушла и открыла аналогичный бизнес.
Второе препятствие, на которое натолкнулась Светлана, — это аренда помещения. По контракту, она должна была разместить производство карамели на площади не менее 100 кв. м, а в столичных торговых центрах на проходных местах такие объемы стоят от 1 миллиона рублей в месяц. Для сравнения: в Барселоне такие же метры сдают за 3000 евро. После долгих размышлений был арендован магазин 55 кв. м,
и началась работа. Однако потока покупателей не наблюдалось, а покрывать издержки так или иначе было надо.
«Мы стали разбираться, — рассказывает Светлана, — почему же успешная бизнес-идея работает в Европе, а в России пробуксовывает. Уже позже мы выяснили, что во всем виноват российский менталитет, который в моем бизнес-плане учтен не был». Во-первых, магазин, следуя всем стандартам франшизы, был оформлен в черно-белом аскетичном стиле. На простых полках располагались стеклянные емкости с различными эссенциями. Ничто не говорило покупателю, что краски были произведены на основе натуральных фруктов, поэтому внешне все выглядело как некая химическая лаборатория. А сладким карамельным производством только пахло, что для нашего российского клиента, который привык вкушать еще и глазами, было маловато.
Во-вторых, в Барселоне очень много туристов, которые с удовольствием задерживаются посмотреть карамельное шоу, а москвичи, замученные пробками, ни за что не пожертвуют временем ради этого. К тому же магазин был расположен на третьем этаже, первый этаж занимал «Ашан», поэтому у большинства покупателей не было нужды подниматься выше. Даже хитрость, придуманная испанским консультантом, — каждый час гонгом оповещать посетителей торгового центра о начинающемся шоу — не заставляла людей оторваться от своих продуктовых тележек. Еще одна уловка: выставлять перед входом в магазин вазу с леденцами — также потерпела фиаско. Это за границей люди пробуют и покупают, а у россиян на подкорке крепко засело понятие «халявы», поэтому они насыпали конфеты в пакеты и довольные проходили мимо.
Ключи к успеху
Год мучений — и Светлана поняла, что испанская франшиза не помощник на российской земле. Испанцы требовали следовать четкому копированию всех деталей бизнеса: от оформления витрин до упаковки. Издержки увеличивались, а прибыль нет. С испанцами пришлось расстаться и начать все заново. Помещение нашлось в одном из ТЦ на Рублевке и в несколько раз дешевле. Решено было сделать акцент на производстве, а сладкое шоу оставить как элемент пиара для ТВ и других СМИ. Действительно, сюжеты об интересном создании конфет за год сняли все столичные телекомпании, причем по личной инициативе и совершенно бесплатно.
Ставку сделали на корпоративные заказы и обслуживание свадеб, а розничная продажа оставалась лишь в качестве дополнения. Так начинала работать новая российская компания по производству карамели с эксклюзивными надписями внутри. Идея дарить гостям пакетики с леденцами, на которых были написаны имена жениха и невесты, очень понравилась москвичам. Молва стала распространяться, а затем и сами гости свадебных церемоний додумались заказывать подобные сюрпризы и дарить новобрачным. Когда компания «Роснано» открывала новое офисное здание, она сделала заказ на 500 карамельных ключей, после этого списки клиентов стали пополняться крупными фирмами. Людям нравилось, что можно было подарить пакетик карамелек с внутренней надписью «Герой», «Защитник» к 23 февраля или «Любимая» к 8 Марта. Так, опираясь на желания отечественной публики, которая готова раскошелиться за оригинальную подачу, компания получила возможность зарабатывать.
Что одному хорошо, другому смерть
Еще одна особенность наших соотечественников — это лень и нежелание тратить дорогостоящее время на поиски необходимого на реальных прилавках магазина. Поэтому хозяйка сладкого бизнеса обратила привычку москвичей «быть всегда на связи» через соцсети в свою пользу. «Я изначально вела блог в сетях, — вспоминает Светлана, — а потом поняла, что это очень хороший инструмент для продвижения своей продукции. Кроме того, я попыталась использовать возможности такого интернет-ресурса, как Instagram. Выложила новую конфетку с интересным слоганом или логотипом или рисунком — продажи идут вверх. За 15 тысяч рублей мне сделали сайт, и основной поток покупателей делал заказы через него, а мы только доставляли конфеты адресату».
За последний год компания открыла представительства в десяти региональных центрах, а в Киеве составила конкуренцию еще трем профильным предприятиям. Сейчас месячная реализация карамели достигает 1,3 миллиона рублей. Светлана Кубицкая инвестировала в это дело еще 2,5 миллиона. Рентабельность бизнеса составляет 30%, что позволило вернуть за два года прошлые финансовые потери. Все технологии, полученные от испанских предпринимателей, были сохранены, изменились лишь каналы реализации и целевые группы клиентов. Поэтому, покупая зарубежную франшизу, необходимо продумать все тонкости нашего российского рынка и заранее проводить переговоры о возможностях адаптации их успешной идеи к нашему менталитету.
Юрий КУЗЬМИЧЕВ
Генеральный директор «Магазина готового бизнеса»
На нижегородском рынке франшиз, как и в экономике в целом, сейчас можно говорить о некотором охлаждении интереса предпринимателей к инвестициям. Несмотря на то, что некоторые банки сейчас предлагают кредиты на франчайзинговые проекты, свободных денег на рынке мало, как и кредитов с адекватной ставкой. Деньги — ликвидный актив, поэтому их придерживают.
Франшизы обычно покупают либо те, у кого это первый опыт, либо предприниматели, расширяющие или диверсифицирующие бизнес, который у них уже есть. Сейчас из‑за общей нервозности в экономике проще инвестировать в расширение, чем в совсем новые проекты.
Объем инвестиций, который готовы вложить в покупку франшизы нижегородские предприниматели, — от одного до пяти миллионов рублей. Все, что дороже, — уже чревато рисками и дополнительными вложениями, например, покупкой дорогого оборудования или выкупом больших товарных остатков.
Сейчас я рекомендую покупать франшизы тех товаров и услуг, которые будут пользоваться спросом в любой кризис, ориентированные на сегмент покупателей «ниже среднего». Это могут быть детская одежда или бюджетная одежда для взрослых, автоуслуги для массовых бюджетных автомобилей, продовольствие. Главное — не лезть пока в элитные бутики и элитные услуги: выбирая между черной икрой и хлебом, остановитесь на хлебе, потому что черную икру в кризис не едят даже богатые.
