Авторизация
Как успешно продать "семейный" бизнес?
10.06.2005 "Капиталист"№ 15 июнь 2005 статья Юрия Кузьмичева
Рынок готового бизнеса в России, как самостоятельный сегмент, начал формироваться всего четыре года назад. Именно тогда в нашей стране появились структуры, избравшие основным направлением своей деятельности комплексное сопровождение сделок по отчуждению прав собственности на действующие предприятия малого и среднего бизнеса. На Западе такие компании называются бизнес-брокерами.
Конечно, отдельные виды бизнеса в России продавались и раньше, но сделки в подавляющем большинстве случаев происходили «среди своих» (владелец продавал бизнес своим знакомым) и носили несистемный характер - до 40% московских предприятий, прекративших свое существование за последние пять лет, могли быть успешно проданы. Этого не произошло в том числе и из-за отсутствия необходимой инфраструктуры – продажей готового бизнеса пытались заниматься риэлторы, но в круг их интересов попадали только предприятия, имеющие производственные площади в собственности. Причем оценивались такие компании в первую очередь как недвижимость, что заведомо ниже цены действующего и приносящего прибыль бизнеса, включающего в себя нематериальный актив. Сделки с бизнесом, работающим на арендованных площадях, происходили достаточно редко, сводясь к так называемой «продаже прав аренды».
Для большинства владельцев так называемых «семейных» или «закрытых» компаний рано или поздно встаёт вопрос: «А стоит ли дальше тратить свои силы и время на продолжение уже порядком поднадоевшего бизнеса? Может, стоит попробовать свои силы в другом, более привлекательном деле или вообще уйти на покой?». Что делать в таком случае, как правильно оценить то, что создавалось собственными руками в течение многих лет и как выйти из бизнеса с максимальной для себя выгодой – непростые вопросы.
Что такое семейный бизнес?
Понятие «семейный бизнес» широко используется в западной практике, но до сих пор не получило широкого распространения в России. Между тем такие компании в нашей стране имеют существенную специфику, составляя, по некоторым данным, до 70% от общего числа малых и средних предприятий.
Типичный портрет таких компаний:
-бизнес создавался в первой половине 90-х годов на волне кризиса государственных структур и перехода госслужащих в частные компании;
-владельцы фирмы, а зачастую и ее ключевые сотрудники связаны родственными или дружескими связями.. Это обстоятельство определяет построение системы управления предприятием, его отчетности;
-практически во всех компаниях пост генерального директора занимает один из учредителей, в очень редких случаях имеется наёмный управляющий;
-компания имеет непрозрачную структуру, закрытую бухгалтерию и непростую историю взаимоотношений с контролирующими органами.Такие предприятия страдают отсутствием множества документов, что не позволяет человеку со стороны объективно оценить реальную прибыль бизнеса, не имеют стратегических планов развития. У собственников нет потребности раскрывать объективные сведения о своей деятельности. Иными словами, бизнес строится «по–домашнему» (на Западе такие компании называются «закрытыми»);
-зачастую бизнес и его владельцев связывают эмоциональные отношения, возникает привязанность, затрудняющая оценку рыночной стоимости предприятия и своевременное принятие решения о его продаже. Особенно обидно бывает, когда что-то не ладится, ухудшается конъюнктура, а реальная цена, определённая с помощью консультантов, очень далека от желаемой. Как сказал один из владельцев недавно проданного интернет-кафе «TimeOnline», гражданин Великобритании: «Родную лошадь легче пристрелить, чем смотреть, как она мучается». Кстати, его «лошадь» благодаря гибкой позиции хозяина по цене, вскоре обрела российского владельца и продолжила существование.
Можно выделить два типа семейного бизнеса. Первый ориентирован на получение прибыли – нередко, группа людей оказывается собственниками нескольких компаний, которые создаются на волне роста какого-либо рынка, а затем закрываются или меняю собственника. В качестве примера можно привести многочисленные салоны сотовой связи, открытые в 1999-2000 гг., многократно окупившие начальные инвестиции, а сейчас выставленные на продажу.
Семейные предприятия второго типа создаются для удовлетворения неких внеэкономических потребностей собственника. Получение прибыли тут играет важную, но не первостепенную роль. Бывает так, что успешный предприниматель организует магазин или небольшое кафе, стремясь обеспечить для своей супруги возможность заниматься интересным делом. Принцип, которым руководствуются в таком случае: «Главное, чтобы не было убытков». Типичный пример из этой сферы: группа топ-менеджеров крупной нефтяной компании создала ресторан в Подмосковье. Все, начиная от выбора архитектуры здания до подбора мебели, делалось самостоятельно, но в итоге у хозяев сложилось специфическое отношение к бизнесу. Проще говоря, они начали сознательно ограничивать поток клиентов, рассматривая их с позиций того, насколько посетители соответствуют заведению. В результате, бизнес превратился скорее в загородный клуб, не дающий запланированной прибыли. При этом даже поверхностный анализ показывает, что доходы компании при допущении (даже не создании!) достаточного потока посетителей могут возрасти в несколько раз.
Почему выходят из семейного бизнеса?
Принятие решения о продаже бизнеса – очень непростой, а порой даже болезненный вопрос, своеобразная стрессовая ситуация. Что же чаще всего заставляет собственника задуматься о поиске приемника?
Усталость, желание сменить род деятельности, диверсификация, оптимизация бизнеса. Это связано как с открывающимися перспективами в другом секторе рынка или желанием сосредоточиться на одном из уже существующих направлений деятельности, так и просто с психологией предпринимателя. По опыту японских исследователей, около 15% людей, занятых в бизнесе, с периодичностью раз в восемь лет резко меняют направление своей деятельности (опытные управленцы становятся экспертами, удачливые владельцы палаток на рынке – собственниками небольших производств, биржевые джобберы покупают рестораны и т.д.). Кстати, в России покупателями бизнеса все чаще становятся топ-менеджеры крупных компаний, желающие применить свои управленческие навыки в иной сфере или получить альтернативный источник дохода.
Возможность неплохо заработать, продав компанию на пике доходности, удачно угадав рыночную конъюнктуру. Вложив средства в создание автомойки два года назад, сейчас можно было бы не только вернуть вложенные в это средства, но и получить сумму, в несколько раз превышающую первоначальные инвестиции, продав компанию.
Жизненные обстоятельства (выход на пенсию, переезд, в другой город или страну, состояние здоровья и т.п.). Тут срабатывает то обстоятельство, что при передаче управления малой компанией наемному менеджеру, прибыль бизнес, как правило, падает – собственнику выгоднее продать предприятие.
Плачевное положение компании на рынке, когда кажется, что продажа бизнеса позволит избежать дальнейших вливаний личных средств, для поддержания существования предприятия и получить хоть какие-то деньги.
Подробно рассмотрим только первые две причины, поскольку жизненные обстоятельства могут вынудить расстаться с бизнесом по цене, далёкой от рыночной, а последний пункт заслуживает отдельного подробного изучения.
Впрочем, рекомендации для собственников, выходящих из бизнеса как по причине смены рода деятельности или преследующих спекулятивные цели, будут практически одинаковыми. Просто во втором случае продавец сам угадывает подходящий момент для продажи, хотя его представления о цене иногда оказываются завышенными.
Как определить оптимально время продажи бизнеса?
Как отмечает Григорий Рябченко коммерческий директор нижегородского «Магазина Готового Бизнеса»: «Продаваемый бизнес должен иметь довольно длительную историю существования, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2-х лет) – не повод для продажи компании. Необходимо, чтобы компания существовала хотя бы три–четыре года. Это обусловлено тем, что именно в этот период бизнес с грамотным менеджментом проходит стадию «детства» и выходит на устойчивый рост. Доказательствами этому будут служить управленческие балансы и отчёты о движении денежных средств, прибылях и убытках за весь период деятельности. Чем длиннее подтверждённая «финансовая история», тем очевиднее для потенциального инвестора становится положительная тенденция развития».
Исключение могут составлять бизнесы, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Такие компании могут продаваться уже через 4-6 месяцев после создания. Так было несколько лет назад с видеопрокатами и салонами сотовой связи, сейчас – с салонами красоты и небольшими предприятиями автобизнеса. В Москве в течение последних нескольких лет к этой категории неизменно относятся кафе и точки быстрого питания в центре и в проходных местах.
Для того, чтобы определить момент, когда нужно задуматься о продаже компании, необходимо регулярно анализировать её финансовое состояние. Базовый критерий здесь – величина прибыли. Именно ради нее осуществляется предпринимательская деятельность, этот показатель играет определяющую роль при определении цены компании. Оптимальный момент для продажи бизнеса можно определить, сопоставив рост прибыли с отдачей от маркетинговых мероприятий, динамикой объема произведенной продукции и рабочих мест. Если это соотношение стабилизировалось или уменьшается, то стоит начать поиск инвестора – скорее всего, компания близка к пику развития и после этого ее стоимость начнет снижаться.
Если владелец видит, что клиентская база несколько месяцев практически не растёт, испытанные рекламные и маркетинговые ходы не дают результата, то, скорее всего, компания находится в начале периода стагнации и для выхода на следующий виток роста необходимы новые идеи и дополнительные вложения капитала. Вполне вероятно, что их сможет привнести новый собственник.
Однако здесь следует предостеречь от следующего очень распространённого заблуждения. Ни в коем случае не следует «продавать» некую грядущую прибыль. Бизнес надо оценивать, исходя из текущего потока доходов. Зачастую продавец искренне (а иногда и не совсем) убеждён, что новый собственник сможет, вложив «совсем чуть-чуть», использовав свой опыт и связи, потратив силы и время, получить несравнимо больший доход. Это вполне вероятно, но покупатель вовсе не обязан платить старому владельцу компании за результаты применения собственного предпринимательского таланта. Дело в том, что рост прибыли компании, который будет достигнут в будущем, - заслуга нового собственника, рационально мыслящий инвестор не будет платить за это.
Цены на готовый бизнес в Н.Новгороде
(тыс. дол.) (млн. дол.)
Магазины от 4,5 до 4,9
Аптеки от 9,5 до 2,5
Туристические фирмы от 3 до 0,15
Салоны красоты от 7 до 0,98
Салоны связи от 4 до 4,5
Видеопрокаты от 5 до 1,07
Кафе/рестораны от 35 до 5,5
Пищевые цеха/заводы от 15 до 9,5
Леспромхозы от 34 до 1,5
Сельхозпредприятия от 52,5 до 5
Строительные фирмы от 240 до 2
По данным нижегородского Магазина Готового Бизнеса.
Сколько стоит «семейный» бизнес?
Решив продавать принадлежащий ему бизнес, владелец должен иметь чёткое понимание того, сколько стоит его компания на момент принятия решения о продаже. К сожалению, очень малая часть продавцов имеет реальное представление о стоимости бизнеса. Опрашивая владельцев о том, как складывалось их представление о желаемой продажной цене, чаще всего можно услышать два стандартных ответа: 1) Я вложил за несколько лет в компанию определенное количество средств и сейчас хочу их вернуть; 2) Просто сильно нужны деньги. К сожалению, оба эти подхода глубоко ошибочны. Продавцы не учитывают рыночную конъюнктуру, ожидания инвесторов по срокам окупаемости, реальное положение дел в компании.
Существуют довольно сложные формулы и механизмы расчёта стоимости действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании, т.е. на основе тех доходов которые он приносит на момент продажи, тех технологий и связей, которые позволяют получать эти доходы, производимых в настоящее время товаров.
То есть изначально предполагается, что новый владелец, существенно не меняя оргструктуру, методы управления и не вкладывая дополнительных средств, сможет получать доход на уровне нынешнего в течение определённого времени. Этот период называется сроком жизни (или полезного использования) бизнеса после смены владельца. Данный показатель определяется длительностью договора аренды, состоянием оборудования и имущества, рыночными тенденциями и другими факторами. Говоря другими словами, потенциальный инвестор не заплатит за действующий бизнес больше, чем он сможет ему принести ему в обозримом будущем.
Для большинства предприятий малого и среднего бизнеса этот срок принимается равным 1-3 годам, для объектов высокотехнологичной сферы, телекоммуникаций, а также имеющих недвижимость в собственности – до 5 лет.
Существует такое понятие, как срок окупаемости бизнеса, т. е. время, в течение которого новый владелец сможет получить вложенные деньги обратно. Как правило, чем меньше доход компании, тем меньше ее стоимость, срок возврата инвестиций тоже оказывается меньшим.
Также на этот фактор сильное влияние оказывает рыночная конъюнктура и количество подобных бизнесов, выставленных на продажу. В расчётах учитываются геополитический отраслевой риски, фактор стоимости денег во времени (т. е. дисконт). Таким образом, определяется стоимость денежного потока, которая обычно равна стоимости бизнеса.
В случае, если компания обладает высокотехнологичным, дорогостоящим оборудованием с длительными сроками полезного использования, недвижимостью, к стоимости денежного потока прибавляется ликвидационная стоимость этих объектов. Однако денежный поток всё же остаётся определяющим фактором, а оборудование рассматривается как инструмент, без которого невозможно получить данный денежный поток. Такими же факторами являются обученный персонал, и клиентская база. В исключительных случаях может быть учтена деловая репутация (goodwill), но для этого компания действительно должна обладать каким-либо выдающимся нематериальным активом и продавать свою продукцию или услуги по цене, превышающей рыночную.
В представленной ниже таблице приведены примерные сроки окупаемости и диапазоны стоимости денежных потоков, полученные в результате анализа проектов по продаже компаний, завершённых консалтинговой группой «Магазин готового бизнеса» за последний год.
Конечно, эти данные достаточно условны, однако они вполне могут служить отправной точкой для оценки компании, т.к. получены из реального опыта и максимально учитывают ожидания потенциальных инвесторов.
Владелец бизнеса, имея данные о прибыльности, может использовать таблицу для того, чтобы определить, стоит ли продавать компанию именно сейчас, или есть возможность, за несколько месяцев вывести бизнес на более высокий уровень и продать по лучшей цене.
Цена и стоимость
Стоимость, определяемая на основе генерируемых бизнесом денежных потоков, конечно, не является синонимом цены, так как последняя прежде всего отражает сумму, за которую продавец согласен продать, а покупатель купить бизнес. Критерием профессиональности оценки может служить приближенность определенной в ее процессе стоимости к цене. При этом первая всегда служит отправной точкой в переговорах о второй, которая всегда является продуктом компромисса между продавцом и покупателем компании. На цену влияет целый ряд факторов, уникальных для каждого проекта. Их примерное распределение приведено в таблице:
Фактор Положительное или отрицательное воздействие на конечную цену, %
Спрос и предложение 15-20
Тип бизнеса (простота в управлении, необходимость специальных технических знаний и т.д.) 5-7
Действие договора аренды (более или менее года) 7-10
Наличие бизнес-плана 2-3
Наличие отработанной процедуры вхождения в бизнес нового собственника 3-5
Состояние оборудования и иных материальных активов (при прочих равных условиях) 10-12
Возможность покупки в рассрочку (размер авансового платежа) 15-18
Потенциал предприятия 5-7
Мотивация продавца и покупателя 10-15
По данным нижегородского Магазина Готового Бизнеса.
Среди прочих факторов большое значение имеет известность компании на рынке, возможность увеличения рыночной доли, гарантия сохранения клиентской базы при смене собственника, наличие слаженной команды и пр.
Для определения максимально возможной цены, по которой бизнес может быть продан в разумные сроки (за 3-5 месяцев), очень важно определить стратегию продажи и нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя». Желательно разбить возможных инвесторов на группы. К примеру, продаётся цех по производству колбасных изделий. Потенциальными покупателями могут быть:
Конкуренты, т.е. мясоперерабатывающие предприятия, рассматривающие покупку цеха с точки зрения слияния и поглощения;
Торговые компании, реализующие колбасные изделия и желающие обзавестись собственным производством;
Компании или частные лица, ранее не занимавшиеся колбасным производством и рассматривающие покупку цеха как выгодное направление вложения средств, с точки зрения рыночных перспектив и высокой рентабельности бизнеса;
Инвесторы, вкладывающие деньги в проект с доходностью выше рыночной.
Очевидно, что потенциальный инвестор из 1-й группы сможет заплатить за бизнес максимальную цену, если увидит возможность оптимизации расходов и получения синергетического эффекта за счёт слияния.
С другой стороны, если компания занимает довольно узкую и специфическую нишу бизнеса (к примеру, пошив флагов или производство выхлопных систем для «Жигулей»), то круг потенциальных инвесторов значительно сужается и ликвидность бизнеса довольна низка.
Можно обозначить четыре основных стадии развития любого бизнеса и выделить применительно к ним принципы соотношения цены и стоимости.
1. Компания достигла пика своего развития – ее прибыль стабилизировалась на каком-то одном уровне (возможны определенные месячные колебания, не нарушающие общей картины), клиентская база относительно постоянна, рыночная ниша четко определена. Предприятие генерирует максимальный для данного этапа своего развития денежный поток. В этом случае стоимость бизнеса будет максимальной, однако цена может оказаться более низкой. Дело в том, что при смене собственника почти наверняка произойдет некоторое снижение прибыли. Кроме того, чтобы вывести компанию на следующий виток развития и не допустить стагнации, инвестор должен будет вложить дополнительные средства в разработку и продвижение новых маркетинговых ходов.
2. Компания находится в стадии развития – ее обороты из месяца в месяц стабильно растут, клиентская база демонстрирует положительную динамику, «разогрев» рынка позволяет рассчитывать на дальнейший (возможно, экстенсивный) рост. В этом случае цена окажется выше стоимости, определяемой приносимыми здесь и сейчас денежными потоками. Инвестор получает дополнительный бонус роста без вложения дополнительных средств, вхождение в бизнес протекает менее болезненно для экономических результатов работы компании.
3. Бизнес находится в стадии упадка – экономическая эффективность работы компании снижается. В этом случае многое зависит от причины продажи компании. Если спад преодолим – рынок развивается, предприятие имеет узнаваемую торговую марку, нет сильных конкурентов – то стоимость и цена будут примерно одинаковыми. Зачастую, предприняв некоторые организационные преобразования, новый собственник сможет выйти на положительную тенденцию развития. Так, приобретатель сети по продаже мороженного сумел обеспечить значительный рост доходов, только переехав в более дешевый офис и изменив систему оплаты труда генерального директора предприятия.
В ситуации, когда спад обусловлен объективными моментами, цена окажется значительно ниже стоимости. Например, магазин, доходы которого упали после открытия поблизости крупного супермаркета, будет стоить ненамного выше рядовой коммерческой недвижимости. Новый собственник сможет повлиять на положение дел, только в корне поменяв концепцию предприятия, перейдя в иную рыночную нишу.
4. Бизнес не приносит прибыли. В этом случае предприятие будет продаваться по ликвидационной стоимости активов, ликвидность которых также ограничена. Несколько повысить цену сможет наличие бизнес-плана, ориентированного на исправление ситуации в компании.
Большую роль играет также такой фактор, как время экспозиции, т. е. время с момента выставления компании на продажу до завершения сделки. По опыту нашей компании, если бизнес не продан в течение 6 месяцев, то следует искать всего две причины: либо изначально заявленная цена завышена, либо в самом бизнесе существуют проблемы (иногда не совсем явные), которые делают его непродаваемым. К примеру, при продаже одного из московских ресторанов потенциальные инвесторы отказывались вкладывать деньги в его покупку, т.к. считали, что кухня заведения имеет слишком маленькую площадь. Характерно, что, несмотря на это, оно успешно работало.
С другой стороны, если продажа компании в силу каких-либо обстоятельств сильно ограничена по времени, то приходится делать значительные уступки по цене. К примеру, в марте этого года кондитерское производство с доходностью около 10 тыс. долларов в месяц было продано через нижегородский «Магазин Готового Бизнеса» за 70 тыс. долларов. Время экспозиции составило 13 рабочих дней. Если бы на эту сделку не влиял фактор срочности продажи, бизнес был бы выставлен в 1,5-2 раза дороже.
Владельцу компании ни в коем случае не следует расслабляться и пускать дела в компании на самотёк после принятия решения о продаже. Существует реальная вероятность того, что за время продажи стоимость бизнеса значительно снизится, и он вообще потеряет привлекательность для инвесторов. Так случилось, например, с одной из крупных софтверных компаний, которая за четыре месяца продажи в прошлом году не только растеряла прибыль, но и наделала долгов. И наоборот, если тенденция к росту доходов подтвердится результатами тех трех-четырех месяцев, что прошли с момента определения стоимости бизнеса до появления реального покупателя, то здесь можно сыграть на повышение.
Все новости Конечно, отдельные виды бизнеса в России продавались и раньше, но сделки в подавляющем большинстве случаев происходили «среди своих» (владелец продавал бизнес своим знакомым) и носили несистемный характер - до 40% московских предприятий, прекративших свое существование за последние пять лет, могли быть успешно проданы. Этого не произошло в том числе и из-за отсутствия необходимой инфраструктуры – продажей готового бизнеса пытались заниматься риэлторы, но в круг их интересов попадали только предприятия, имеющие производственные площади в собственности. Причем оценивались такие компании в первую очередь как недвижимость, что заведомо ниже цены действующего и приносящего прибыль бизнеса, включающего в себя нематериальный актив. Сделки с бизнесом, работающим на арендованных площадях, происходили достаточно редко, сводясь к так называемой «продаже прав аренды».
Для большинства владельцев так называемых «семейных» или «закрытых» компаний рано или поздно встаёт вопрос: «А стоит ли дальше тратить свои силы и время на продолжение уже порядком поднадоевшего бизнеса? Может, стоит попробовать свои силы в другом, более привлекательном деле или вообще уйти на покой?». Что делать в таком случае, как правильно оценить то, что создавалось собственными руками в течение многих лет и как выйти из бизнеса с максимальной для себя выгодой – непростые вопросы.
Что такое семейный бизнес?
Понятие «семейный бизнес» широко используется в западной практике, но до сих пор не получило широкого распространения в России. Между тем такие компании в нашей стране имеют существенную специфику, составляя, по некоторым данным, до 70% от общего числа малых и средних предприятий.
Типичный портрет таких компаний:
-бизнес создавался в первой половине 90-х годов на волне кризиса государственных структур и перехода госслужащих в частные компании;
-владельцы фирмы, а зачастую и ее ключевые сотрудники связаны родственными или дружескими связями.. Это обстоятельство определяет построение системы управления предприятием, его отчетности;
-практически во всех компаниях пост генерального директора занимает один из учредителей, в очень редких случаях имеется наёмный управляющий;
-компания имеет непрозрачную структуру, закрытую бухгалтерию и непростую историю взаимоотношений с контролирующими органами.Такие предприятия страдают отсутствием множества документов, что не позволяет человеку со стороны объективно оценить реальную прибыль бизнеса, не имеют стратегических планов развития. У собственников нет потребности раскрывать объективные сведения о своей деятельности. Иными словами, бизнес строится «по–домашнему» (на Западе такие компании называются «закрытыми»);
-зачастую бизнес и его владельцев связывают эмоциональные отношения, возникает привязанность, затрудняющая оценку рыночной стоимости предприятия и своевременное принятие решения о его продаже. Особенно обидно бывает, когда что-то не ладится, ухудшается конъюнктура, а реальная цена, определённая с помощью консультантов, очень далека от желаемой. Как сказал один из владельцев недавно проданного интернет-кафе «TimeOnline», гражданин Великобритании: «Родную лошадь легче пристрелить, чем смотреть, как она мучается». Кстати, его «лошадь» благодаря гибкой позиции хозяина по цене, вскоре обрела российского владельца и продолжила существование.
Можно выделить два типа семейного бизнеса. Первый ориентирован на получение прибыли – нередко, группа людей оказывается собственниками нескольких компаний, которые создаются на волне роста какого-либо рынка, а затем закрываются или меняю собственника. В качестве примера можно привести многочисленные салоны сотовой связи, открытые в 1999-2000 гг., многократно окупившие начальные инвестиции, а сейчас выставленные на продажу.
Семейные предприятия второго типа создаются для удовлетворения неких внеэкономических потребностей собственника. Получение прибыли тут играет важную, но не первостепенную роль. Бывает так, что успешный предприниматель организует магазин или небольшое кафе, стремясь обеспечить для своей супруги возможность заниматься интересным делом. Принцип, которым руководствуются в таком случае: «Главное, чтобы не было убытков». Типичный пример из этой сферы: группа топ-менеджеров крупной нефтяной компании создала ресторан в Подмосковье. Все, начиная от выбора архитектуры здания до подбора мебели, делалось самостоятельно, но в итоге у хозяев сложилось специфическое отношение к бизнесу. Проще говоря, они начали сознательно ограничивать поток клиентов, рассматривая их с позиций того, насколько посетители соответствуют заведению. В результате, бизнес превратился скорее в загородный клуб, не дающий запланированной прибыли. При этом даже поверхностный анализ показывает, что доходы компании при допущении (даже не создании!) достаточного потока посетителей могут возрасти в несколько раз.
Почему выходят из семейного бизнеса?
Принятие решения о продаже бизнеса – очень непростой, а порой даже болезненный вопрос, своеобразная стрессовая ситуация. Что же чаще всего заставляет собственника задуматься о поиске приемника?
Усталость, желание сменить род деятельности, диверсификация, оптимизация бизнеса. Это связано как с открывающимися перспективами в другом секторе рынка или желанием сосредоточиться на одном из уже существующих направлений деятельности, так и просто с психологией предпринимателя. По опыту японских исследователей, около 15% людей, занятых в бизнесе, с периодичностью раз в восемь лет резко меняют направление своей деятельности (опытные управленцы становятся экспертами, удачливые владельцы палаток на рынке – собственниками небольших производств, биржевые джобберы покупают рестораны и т.д.). Кстати, в России покупателями бизнеса все чаще становятся топ-менеджеры крупных компаний, желающие применить свои управленческие навыки в иной сфере или получить альтернативный источник дохода.
Возможность неплохо заработать, продав компанию на пике доходности, удачно угадав рыночную конъюнктуру. Вложив средства в создание автомойки два года назад, сейчас можно было бы не только вернуть вложенные в это средства, но и получить сумму, в несколько раз превышающую первоначальные инвестиции, продав компанию.
Жизненные обстоятельства (выход на пенсию, переезд, в другой город или страну, состояние здоровья и т.п.). Тут срабатывает то обстоятельство, что при передаче управления малой компанией наемному менеджеру, прибыль бизнес, как правило, падает – собственнику выгоднее продать предприятие.
Плачевное положение компании на рынке, когда кажется, что продажа бизнеса позволит избежать дальнейших вливаний личных средств, для поддержания существования предприятия и получить хоть какие-то деньги.
Подробно рассмотрим только первые две причины, поскольку жизненные обстоятельства могут вынудить расстаться с бизнесом по цене, далёкой от рыночной, а последний пункт заслуживает отдельного подробного изучения.
Впрочем, рекомендации для собственников, выходящих из бизнеса как по причине смены рода деятельности или преследующих спекулятивные цели, будут практически одинаковыми. Просто во втором случае продавец сам угадывает подходящий момент для продажи, хотя его представления о цене иногда оказываются завышенными.
Как определить оптимально время продажи бизнеса?
Как отмечает Григорий Рябченко коммерческий директор нижегородского «Магазина Готового Бизнеса»: «Продаваемый бизнес должен иметь довольно длительную историю существования, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2-х лет) – не повод для продажи компании. Необходимо, чтобы компания существовала хотя бы три–четыре года. Это обусловлено тем, что именно в этот период бизнес с грамотным менеджментом проходит стадию «детства» и выходит на устойчивый рост. Доказательствами этому будут служить управленческие балансы и отчёты о движении денежных средств, прибылях и убытках за весь период деятельности. Чем длиннее подтверждённая «финансовая история», тем очевиднее для потенциального инвестора становится положительная тенденция развития».
Исключение могут составлять бизнесы, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Такие компании могут продаваться уже через 4-6 месяцев после создания. Так было несколько лет назад с видеопрокатами и салонами сотовой связи, сейчас – с салонами красоты и небольшими предприятиями автобизнеса. В Москве в течение последних нескольких лет к этой категории неизменно относятся кафе и точки быстрого питания в центре и в проходных местах.
Для того, чтобы определить момент, когда нужно задуматься о продаже компании, необходимо регулярно анализировать её финансовое состояние. Базовый критерий здесь – величина прибыли. Именно ради нее осуществляется предпринимательская деятельность, этот показатель играет определяющую роль при определении цены компании. Оптимальный момент для продажи бизнеса можно определить, сопоставив рост прибыли с отдачей от маркетинговых мероприятий, динамикой объема произведенной продукции и рабочих мест. Если это соотношение стабилизировалось или уменьшается, то стоит начать поиск инвестора – скорее всего, компания близка к пику развития и после этого ее стоимость начнет снижаться.
Если владелец видит, что клиентская база несколько месяцев практически не растёт, испытанные рекламные и маркетинговые ходы не дают результата, то, скорее всего, компания находится в начале периода стагнации и для выхода на следующий виток роста необходимы новые идеи и дополнительные вложения капитала. Вполне вероятно, что их сможет привнести новый собственник.
Однако здесь следует предостеречь от следующего очень распространённого заблуждения. Ни в коем случае не следует «продавать» некую грядущую прибыль. Бизнес надо оценивать, исходя из текущего потока доходов. Зачастую продавец искренне (а иногда и не совсем) убеждён, что новый собственник сможет, вложив «совсем чуть-чуть», использовав свой опыт и связи, потратив силы и время, получить несравнимо больший доход. Это вполне вероятно, но покупатель вовсе не обязан платить старому владельцу компании за результаты применения собственного предпринимательского таланта. Дело в том, что рост прибыли компании, который будет достигнут в будущем, - заслуга нового собственника, рационально мыслящий инвестор не будет платить за это.
Цены на готовый бизнес в Н.Новгороде
(тыс. дол.) (млн. дол.)
Магазины от 4,5 до 4,9
Аптеки от 9,5 до 2,5
Туристические фирмы от 3 до 0,15
Салоны красоты от 7 до 0,98
Салоны связи от 4 до 4,5
Видеопрокаты от 5 до 1,07
Кафе/рестораны от 35 до 5,5
Пищевые цеха/заводы от 15 до 9,5
Леспромхозы от 34 до 1,5
Сельхозпредприятия от 52,5 до 5
Строительные фирмы от 240 до 2
По данным нижегородского Магазина Готового Бизнеса.
Сколько стоит «семейный» бизнес?
Решив продавать принадлежащий ему бизнес, владелец должен иметь чёткое понимание того, сколько стоит его компания на момент принятия решения о продаже. К сожалению, очень малая часть продавцов имеет реальное представление о стоимости бизнеса. Опрашивая владельцев о том, как складывалось их представление о желаемой продажной цене, чаще всего можно услышать два стандартных ответа: 1) Я вложил за несколько лет в компанию определенное количество средств и сейчас хочу их вернуть; 2) Просто сильно нужны деньги. К сожалению, оба эти подхода глубоко ошибочны. Продавцы не учитывают рыночную конъюнктуру, ожидания инвесторов по срокам окупаемости, реальное положение дел в компании.
Существуют довольно сложные формулы и механизмы расчёта стоимости действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании, т.е. на основе тех доходов которые он приносит на момент продажи, тех технологий и связей, которые позволяют получать эти доходы, производимых в настоящее время товаров.
То есть изначально предполагается, что новый владелец, существенно не меняя оргструктуру, методы управления и не вкладывая дополнительных средств, сможет получать доход на уровне нынешнего в течение определённого времени. Этот период называется сроком жизни (или полезного использования) бизнеса после смены владельца. Данный показатель определяется длительностью договора аренды, состоянием оборудования и имущества, рыночными тенденциями и другими факторами. Говоря другими словами, потенциальный инвестор не заплатит за действующий бизнес больше, чем он сможет ему принести ему в обозримом будущем.
Для большинства предприятий малого и среднего бизнеса этот срок принимается равным 1-3 годам, для объектов высокотехнологичной сферы, телекоммуникаций, а также имеющих недвижимость в собственности – до 5 лет.
Существует такое понятие, как срок окупаемости бизнеса, т. е. время, в течение которого новый владелец сможет получить вложенные деньги обратно. Как правило, чем меньше доход компании, тем меньше ее стоимость, срок возврата инвестиций тоже оказывается меньшим.
Также на этот фактор сильное влияние оказывает рыночная конъюнктура и количество подобных бизнесов, выставленных на продажу. В расчётах учитываются геополитический отраслевой риски, фактор стоимости денег во времени (т. е. дисконт). Таким образом, определяется стоимость денежного потока, которая обычно равна стоимости бизнеса.
В случае, если компания обладает высокотехнологичным, дорогостоящим оборудованием с длительными сроками полезного использования, недвижимостью, к стоимости денежного потока прибавляется ликвидационная стоимость этих объектов. Однако денежный поток всё же остаётся определяющим фактором, а оборудование рассматривается как инструмент, без которого невозможно получить данный денежный поток. Такими же факторами являются обученный персонал, и клиентская база. В исключительных случаях может быть учтена деловая репутация (goodwill), но для этого компания действительно должна обладать каким-либо выдающимся нематериальным активом и продавать свою продукцию или услуги по цене, превышающей рыночную.
В представленной ниже таблице приведены примерные сроки окупаемости и диапазоны стоимости денежных потоков, полученные в результате анализа проектов по продаже компаний, завершённых консалтинговой группой «Магазин готового бизнеса» за последний год.
Конечно, эти данные достаточно условны, однако они вполне могут служить отправной точкой для оценки компании, т.к. получены из реального опыта и максимально учитывают ожидания потенциальных инвесторов.
Владелец бизнеса, имея данные о прибыльности, может использовать таблицу для того, чтобы определить, стоит ли продавать компанию именно сейчас, или есть возможность, за несколько месяцев вывести бизнес на более высокий уровень и продать по лучшей цене.
Цена и стоимость
Стоимость, определяемая на основе генерируемых бизнесом денежных потоков, конечно, не является синонимом цены, так как последняя прежде всего отражает сумму, за которую продавец согласен продать, а покупатель купить бизнес. Критерием профессиональности оценки может служить приближенность определенной в ее процессе стоимости к цене. При этом первая всегда служит отправной точкой в переговорах о второй, которая всегда является продуктом компромисса между продавцом и покупателем компании. На цену влияет целый ряд факторов, уникальных для каждого проекта. Их примерное распределение приведено в таблице:
Фактор Положительное или отрицательное воздействие на конечную цену, %
Спрос и предложение 15-20
Тип бизнеса (простота в управлении, необходимость специальных технических знаний и т.д.) 5-7
Действие договора аренды (более или менее года) 7-10
Наличие бизнес-плана 2-3
Наличие отработанной процедуры вхождения в бизнес нового собственника 3-5
Состояние оборудования и иных материальных активов (при прочих равных условиях) 10-12
Возможность покупки в рассрочку (размер авансового платежа) 15-18
Потенциал предприятия 5-7
Мотивация продавца и покупателя 10-15
По данным нижегородского Магазина Готового Бизнеса.
Среди прочих факторов большое значение имеет известность компании на рынке, возможность увеличения рыночной доли, гарантия сохранения клиентской базы при смене собственника, наличие слаженной команды и пр.
Для определения максимально возможной цены, по которой бизнес может быть продан в разумные сроки (за 3-5 месяцев), очень важно определить стратегию продажи и нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя». Желательно разбить возможных инвесторов на группы. К примеру, продаётся цех по производству колбасных изделий. Потенциальными покупателями могут быть:
Конкуренты, т.е. мясоперерабатывающие предприятия, рассматривающие покупку цеха с точки зрения слияния и поглощения;
Торговые компании, реализующие колбасные изделия и желающие обзавестись собственным производством;
Компании или частные лица, ранее не занимавшиеся колбасным производством и рассматривающие покупку цеха как выгодное направление вложения средств, с точки зрения рыночных перспектив и высокой рентабельности бизнеса;
Инвесторы, вкладывающие деньги в проект с доходностью выше рыночной.
Очевидно, что потенциальный инвестор из 1-й группы сможет заплатить за бизнес максимальную цену, если увидит возможность оптимизации расходов и получения синергетического эффекта за счёт слияния.
С другой стороны, если компания занимает довольно узкую и специфическую нишу бизнеса (к примеру, пошив флагов или производство выхлопных систем для «Жигулей»), то круг потенциальных инвесторов значительно сужается и ликвидность бизнеса довольна низка.
Можно обозначить четыре основных стадии развития любого бизнеса и выделить применительно к ним принципы соотношения цены и стоимости.
1. Компания достигла пика своего развития – ее прибыль стабилизировалась на каком-то одном уровне (возможны определенные месячные колебания, не нарушающие общей картины), клиентская база относительно постоянна, рыночная ниша четко определена. Предприятие генерирует максимальный для данного этапа своего развития денежный поток. В этом случае стоимость бизнеса будет максимальной, однако цена может оказаться более низкой. Дело в том, что при смене собственника почти наверняка произойдет некоторое снижение прибыли. Кроме того, чтобы вывести компанию на следующий виток развития и не допустить стагнации, инвестор должен будет вложить дополнительные средства в разработку и продвижение новых маркетинговых ходов.
2. Компания находится в стадии развития – ее обороты из месяца в месяц стабильно растут, клиентская база демонстрирует положительную динамику, «разогрев» рынка позволяет рассчитывать на дальнейший (возможно, экстенсивный) рост. В этом случае цена окажется выше стоимости, определяемой приносимыми здесь и сейчас денежными потоками. Инвестор получает дополнительный бонус роста без вложения дополнительных средств, вхождение в бизнес протекает менее болезненно для экономических результатов работы компании.
3. Бизнес находится в стадии упадка – экономическая эффективность работы компании снижается. В этом случае многое зависит от причины продажи компании. Если спад преодолим – рынок развивается, предприятие имеет узнаваемую торговую марку, нет сильных конкурентов – то стоимость и цена будут примерно одинаковыми. Зачастую, предприняв некоторые организационные преобразования, новый собственник сможет выйти на положительную тенденцию развития. Так, приобретатель сети по продаже мороженного сумел обеспечить значительный рост доходов, только переехав в более дешевый офис и изменив систему оплаты труда генерального директора предприятия.
В ситуации, когда спад обусловлен объективными моментами, цена окажется значительно ниже стоимости. Например, магазин, доходы которого упали после открытия поблизости крупного супермаркета, будет стоить ненамного выше рядовой коммерческой недвижимости. Новый собственник сможет повлиять на положение дел, только в корне поменяв концепцию предприятия, перейдя в иную рыночную нишу.
4. Бизнес не приносит прибыли. В этом случае предприятие будет продаваться по ликвидационной стоимости активов, ликвидность которых также ограничена. Несколько повысить цену сможет наличие бизнес-плана, ориентированного на исправление ситуации в компании.
Большую роль играет также такой фактор, как время экспозиции, т. е. время с момента выставления компании на продажу до завершения сделки. По опыту нашей компании, если бизнес не продан в течение 6 месяцев, то следует искать всего две причины: либо изначально заявленная цена завышена, либо в самом бизнесе существуют проблемы (иногда не совсем явные), которые делают его непродаваемым. К примеру, при продаже одного из московских ресторанов потенциальные инвесторы отказывались вкладывать деньги в его покупку, т.к. считали, что кухня заведения имеет слишком маленькую площадь. Характерно, что, несмотря на это, оно успешно работало.
С другой стороны, если продажа компании в силу каких-либо обстоятельств сильно ограничена по времени, то приходится делать значительные уступки по цене. К примеру, в марте этого года кондитерское производство с доходностью около 10 тыс. долларов в месяц было продано через нижегородский «Магазин Готового Бизнеса» за 70 тыс. долларов. Время экспозиции составило 13 рабочих дней. Если бы на эту сделку не влиял фактор срочности продажи, бизнес был бы выставлен в 1,5-2 раза дороже.
Владельцу компании ни в коем случае не следует расслабляться и пускать дела в компании на самотёк после принятия решения о продаже. Существует реальная вероятность того, что за время продажи стоимость бизнеса значительно снизится, и он вообще потеряет привлекательность для инвесторов. Так случилось, например, с одной из крупных софтверных компаний, которая за четыре месяца продажи в прошлом году не только растеряла прибыль, но и наделала долгов. И наоборот, если тенденция к росту доходов подтвердится результатами тех трех-четырех месяцев, что прошли с момента определения стоимости бизнеса до появления реального покупателя, то здесь можно сыграть на повышение.
