Агенство недвижимости: Создать "с нуля" или купить?

С развитием рыночной экономики вообще и рынка недвижимости в частности спрос на услуги риелторов возрос необычайно. Прошли те времена, когда покупка и продажа квартиры, дачи, дома, земельного участка, обмен, разъезд и т. д. было эпохальным событием. Сейчас операции с недвижимостью совершаются столь же часто и повсеместно, как поход в продуктовый магазин. В связи с невероятным скачком развития этого рынка количество риелторских агентств также возросло многократно. Относительно новый для России бизнес сейчас занимает ведущие позиции в рейтингах по прибыльности, успешности быстрой окупаемости бизнесов малых предприятий.
Ситуация на рынке
Число агентств, которым растущий рынок недвижимости столицы дает возможность развиваться, увеличивает год от года. Бороться за доходы от посреднических операций с новостройками и старым фондом квартир приходится между собой и компаниям с известным именем и «новичкам». Поскольку риэлторская деятельность в России не подлежит обязательному лицензированию и присутствует в уставных документах множества фирм, сложно точно подсчитать, сколько на рынке недвижимости реально действующих компаний.
Сегодня на этом рынке работает около 1300 агентств недвижимости различного уровня. Из них в Московскую ассоциацию-гильдию риэлторов входит около 100 фирм. Поле деятельности для риэлторов в Москве огромное: 3 млн. квартир (192,5 млн. кв. м.) составляют потенциал вторичного рынка. Естественно «вторичка» значительно превосходит по объемам площадей рынок новостроек. Всего на вторичном рынке столицы продается 100-120 тысяч квартир в год, и риэлторы делают половину сделок.
«Первичка» по объемам отстает от рынка старого жилья существенно. В 2004 г. было введено в строй 5 млн. кв. м. нового жилья, из которых как минимум 40% пошли на реализацию городских социальных программ, а не в продажу. По разным оценкам ежегодно на первичном рынке продается 40-50 тысяч квартир (примерно 33% от общего числа сделок). Нужно отметить еще и то, что доходы риэлторов от посредничества по новостройкам существенно меньше, чем при работе на вторичном рынке жилья.
По данным Москомрегистрации, в прошлом году всего было зарегистрировано 343 тыс. сделок. В это число входит не только купля-продажа жилья, но и регистрация наследства, дарения, сделки между родственниками и прочее. По оценке экспертов 28% от общего числа регистрационных действий приходится на сделки на вторичном рынке. 15% - договора передачи (приватизация), 7% - инвестиционные договора, и лишь 1% - купля-продажа на первичном рынке (обычно выкупается на фирму блок квартир, который потом продается).
По признанию представителей даже крупных агентств недвижимости, риэлторский бизнес не слишком доходен, и крупным его не назовешь. Однако это вечный бизнес, который не зависит ни от текущих цен на жилье, ни от ситуации в экономике. Услуги для людей, решающих свои жилищные проблемы на вторичном рынке, будут востребованы всегда, так что перспективы у риэлторов хорошие. Другое дело, что заниматься сложной работой с частниками крупные бизнесмены не хотят. Поэтому выход на рынок жилья крупных мировых корпораций сейчас никто не ожидает.
В строительном бизнесе уже совсем другие доходы. Но там и риски другие. Доходы у застройщиков велики на стадии значительного роста цен, но когда цены на жилье останавливаются или снижаются, застройщики начинают терять деньги.
А вот на рынок риэлторских услуг достаточно легко войти, требуются значительно меньший начальный капитал, нежели для начала строительства дома. И всегда будут существовать мелкие фирмы, средние и крупные – монополизм нескольких крупных компаний, как в строительном бизнесе, в риэлтерском бизнесе невозможен.
Зато возможно обострение конкуренции, рост значимости брэнда и формирование сетей филиалов компаний с раскрученным именем. Укрупнение компаний происходит за счет того, что небольшие фирмы считают более выгодным для себя работать под маркой более известной компании. Традиционно считается, что чем крупнее фирма, тем выше ее комиссионные.
Специфика бизнеса
Специалисты говорят, что стоимость риэлторских услуг подчиняется общим законам ценообразования и определяется степенью рентабельности услуг на рынке. А рентабельность, как признаются сами риэлторы, здесь невысока. После выплаты зарплаты экспертам (фонд заработной платы «съедает» около 60% от всего дохода), затрат на аренду офиса, на оборудование и его модернизацию, на рекламу (около 10% от прибыли) и прочих расходов, остается максимум 5%, но обычно доходность еще ниже.
Риэлторская услуга не поддается четкой тарификации, и заявленные 3-6% от суммы сделки – это только некий ориентир, о котором знают на рынке. В каждом конкретном случае стоимость риэлторских услуг разная и во многом зависит от особенностей сделки: в процессе работы могут появиться новые составляющие, новые затраты. Например, при проведении экспертизы объекта недвижимости может возникнуть необходимость искать предыдущих собственников квартиры в других городах. Профессионалы стараются заранее обговорить с клиентом возможности дополнительных расходов. Клиент не должен платить, если у него нет необходимой суммы на покупку квартиры, и он собирается купить жилье с помощью ипотечного кредита, в рассрочку, с использованием субсидий или государственных жилищных сертификатов.
После отмены государственного лицензирования риэлторской деятельности Российская гильдия риэлторов ввела так называемую добровольную сертификацию. Сертифицированные компании обязаны предоставить в орган по сертификации в числе прочих документов и прейскурант, заверенный печатью и подписью руководителя компании. Но обычно это не более чем формальность. К тарифам, указанным в прейскуранте, обращаются как правило, если сделка не состоялась и надо доказать клиенту, какие уже оказанные услуги и по какой цене он должен оплатить. Тарифы, по которым компании оказывают услуги, должны быть доступны для клиентов и известны до заключения договора. Во многих компаниях прейскурант вывешивается в доступном для обозрения месте.
Твердые расценки обычно существуют на сопровождение сделки, когда клиент сам нашел продавца или покупателя и ему требуется правильно оформить все необходимые документы, зарегистрировать сделку и безопасно передать деньги. Это стоит порядка 500 дол.
На практике цену услуги определяют в процентах и индивидуально. Минимальный уровень комиссионных, 3-4%, берут за простую продажу ничем не обремененной квартиры. Если клиент продает одну квартиру, чтобы купить другую, размер комиссии возрастает до 5-6% с того участника сделки, который заказывал услугу.
Значительную долю в конечной сумме риэлторской комиссии крупных компаний занимает именно экспертиза документов, проверка истории квартиры. Такие компании, как правило, предоставляют клиентам собственные гарантийные обязательства.
Важным направлением деятельности для крупных агентств сегодня являются инвестиции собственных и привлеченных средств как на рынке недвижимости и смежных областях (в частности, строительство и реконструкция зданий), так и в другие области экономики.
Как только риэлторская компания начинает инвестировать свои средства в строительство жилья, ее доходы вырастают в разы, хотя расходы на продвижение объектов и на создание структуры реализации тоже немалые.
Рентабельность строительных инвестиций по оценкам застройщиков составляет от 25%. Риэлторы, которые торгуют новостройками, но сами не инвестируют, получают комиссию от застройщиков. Обычно это 1,5-2%, которые включаются в цену реализации. При этом обычно расходы на рекламу ложатся на риэлторов. Застройщики не всегда отдают лучшие квартиры на реализацию в агентства недвижимости, поэтому агентства зарабатывают на новостройках только благодаря большим объемам предложения, состоящего из объектов разной степени ликвидности.
Если риэлторы стараются с развитием компании переквалифицироваться в инвесторов, то застройщики, напротив, пытаются обзаводиться собственными службами продаж.
Загородный рынок еще не стандартизирован, и цена на объекты не так формализована, как цена на городские квартиры. В связи с этим на рынке загородной недвижимости комиссия риэлтора может доходить до 150%, о чем клиент так никогда и не узнает, так как комиссия «закрытая».
Многие поселки не рекламируются или рекламируются слабо, и клиент может не знать о реальной цене коттеджа в том или ином месте. Своими базами данных участники рынка друг с другом, как правило, не делятся, но бывает, что выдают чужие объекты за свои, добавляя по 20-30 тыс. долл. для клиента и одновременно стараются получить комиссионные с компании-продавца. Это самый дорогой рынок – цена объектов составляет от 300 тыс. дол. и доходит более чем до 1 млн. дол.Поэтому переход к открытым комиссионным, эксклюзивным договорам и прозрачным ценам таким агентствам невыгоден – доходы упадут в несколько раз.
Как создать агентство недвижимости
• Для начала необходимо провести анализ рынка услуг агентств по недвижимости в городе, где будет действовать фирма, оценить его заполненность, возможности, выделить свободные ниши.
• Следующий шаг - определиться со специализацией агентства: каков будет профиль его деятельности (узкий или широкий).
• Очень внимательно нужно отнестись также к подбору персонала. Сегодняшние риэлторы – это высокопрофессиональные менеджеры, имеющие соответствующее высшее образование.
• Дальше нужно наладить сотрудничество с фирмой, которая возьмет на себя заботы по юридическому открытию самого агентства.
• Важно найти грамотного бухгалтера.
• Потом черед поиска помещения, где будет располагаться офис. Хорошо, если офис будет находится рядом с метро, важно также иметь удобные подъездные пути, городской телефон, интернет, все коммуникации. По месторасположению офиса (престижный район, легкая узнаваемость) клиенты в первую очередь будут судить и о самой компании.
• По русской традиции встречают по одежке, так что ремонт, мебель, офисная техника тоже должны быть на высоком уровне.
• Далее следуют мероприятия по продвижению агентства: контакты со СМИ, рекламные акции, растяжки на оживленных магистралях, свой интернет-ресурс.
Для новой компании очень важно будет также заручиться поддержкой профессионального сообщества, чтобы иметь доступ в солидную базу данных. Часто такой доступ предоставляют крупные компании, ориентированные на определенный уровень сделок, а все остальные заявки, не подпадающие под их интересы, «висят» в базе, где их могут найти и взять в работу более мелкие агентства.
Мелкие агентства недвижимости очень часто выставляются на продажу, их стоимость, как правило, не превышает объема годовой прибыли. Так, если агентство заявляет, что ежемесячная прибыль фирмы лежит в пределах 2 тыс. долл., то стоимость компании соответственно будет составлять порядка 20-25 тыс. долл. Такие фирмы окупаются достаточно быстро (от 0,5 до 1 года), и представляют собой идеальный вариант вхождения на рынок начинающего частного инвестора. Ценность таких компаний в том, что они помимо полностью оборудованного офиса и работающего персонала предоставляют покупателю сформированную клиентскую базу, запущенное в оборот имя и достаточную историю развития, чтобы продолжать строить бизнес, начиная не с нулевой отметки.
Если же начинать «с нуля», то важно помнить, что открытие предприятия невозможно без грамотного бизнес-плана. Вопросы, связанные с подбором персонала, бухгалтера, помещения, продвижением агентства на рынке услуг города, так или иначе всплывут у предпринимателя при его составлении, поэтому лучше обращаться к специалистам, которые помогут оценить ситуацию на рынке и написать эксклюзивный бизнес-план. Грамотный бизнес-план – залог успеха начинающей компании.