Продажа ресторана: К чему может привести "самодеятельность" и как этого избежать?

Совершенно очевидно, что развитие столичного ресторанного бизнеса идет семимильными шагами. Как грибы открываются новые рестораны, в то же время некоторые старые, не очень успешные, закрываются. Мы же хотим рассмотреть возможность выхода из успешного бизнеса.
Достаточно распространена ситуация, когда владелец ресторана теряет к нему интерес – уже все процессы отточены – дальше делать нечего. В ресторанном бизнесе такое встречается наиболее часто особенно у людей творческих, постоянно находящихся в поиске новых идей и концепций. Приелась концепция, поднадоела кухня, перестал на себя обращать внимание интерьер - клиент же продолжает идти, бизнес процветает. И тут приходит в голову вполне здравая мысль – хорошо бы его продать, получить сразу некую сумму и запустить новый проект, ведь уже есть необходимый опыт и созрели новые идеи. Возможно ли это?? И как реализовать принятое решение.
Надо сразу оговориться, ничего фантастического в этом нет. Отправной точкой на этом пути является для Вас, прежде всего, само решение о продаже. Продажа любого бизнеса, а ресторанного в особенности, достаточно трудоемкий процесс, имеющий свою, присущую только ему специфику. При этом ресторатор должен понимать, что продажа созданного им ресторана потребует определенного времени, знаний, средств и нервов. Другими словами, продажа действующего ресторана - это самостоятельный коммерческий проект. Большинство предпринимателей уверены, что раз они «чем-то» владеют, то без проблем это «что-то» смогут продать. Это опасное заблуждение.
Прежде всего, необходимо организовать продажу таким образом, чтоб она не повлияла отрицательным образом на сам бизнес. Это прежде всего касается конфиденциальности. Ни в коем случае принятое решение не должно стать достоянием широких масс. Результатом этого может стать потеря ключевых сотрудников, постоянных клиентов, проверенных поставщиков.
Далее. Важно грамотно назначить цену продаваемого ресторана. Многие не понимают, что созданный ими ресторан, стоит значительно дороже, чем просто его материальные активы. Зачастую, правильно оценить, а что еще более важно обосновать наличие у продаваемого ресторана дополнительной стоимости, возникающей в результате грамотно подобранного и нужным образом отремонтированного помещения в правильном месте, вышколенного персонала, наличия присущего только этому ресторану «духа», постоянных клиентов, идущих именно на полюбившуюся им кухню и много другого, ресторатору в одиночку не под силу. В результате ресторан продается не как цельный бизнес, а распродается по отдельным составляющим: права аренды, оборудование, да еще и с дисконтом.
Следующий момент – юридическое оформление сделки. Сделка должна быть прозрачна для обеих сторон. И если для продавца она заканчивается в момент получения денег, то для покупателя с этого момента только лишь все начинается, а следовательно он должен быть абсолютно уверен в отсутствии каких-либо «хвостов» из прошлого. Поэтому, чтобы соблюсти баланс интересов сторон – к документам продаваемого ресторана не должно быть никаких вопросов. Подготовка документов – прерогатива профессионалов – юристов. Жена Цезаря должна быть вне подозрения.
Таким образом, чтобы продать ресторан (либо любой другой бизнес) и получить за него деньги, адекватные вложенным усилиям, полезно обратиться к профессиональным консультантам, предоставляющим полный комплекс услуг, необходимых при совершении сделок с бизнесами.
Несмотря на повсеместно присутствующий соблазн сэкономить на вознаграждении посреднику, квалифицированный и грамотный консультант способен предложить ряд услуг, которые с лихвой окупят свою стоимость.
Исходя из вышесказанного, сформулируем
ПЯТЬ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ КОНСУЛЬТАНТ ПО ПРОДАЖАМ БИЗНЕСА МОЖЕТ БЫТЬ ВАМ ПОЛЕЗЕН

Профессиональная экспертиза
Хорошие консультанты делают гораздо больше, чем просто ищут покупателей. Консультант, как профессионал в вопросе купли-продажи предприятий, поможет Вам преодолеть каждую ступень процесса отчуждения бизнеса. Вы можете рассчитывать на квалифицированную поддержку с его стороны в компетентной, аргументированной оценке и предпродажной подготовке бизнеса, а также на его участие в проведении переговоров и заключении сделки. Консультант доходчиво и подробно опишет Ваш ресторан в специальном документе - инвестиционном меморандуме, которой и будет служить его (ресторана) визитной карточкой при переговорах с покупателями, а также подготовит для вас экспертное заключение о его стоимости и перспективах продажи, выдаст полезные рекомендации.

Конфиденциальность
Поскольку конфиденциальность имеет огромное значение, то именно консультант сможет обеспечить большую степень секретности, чем Вы, если бы пытались продать ресторан самостоятельно. Несмотря на все предосторожности, потенциальные покупатели могут иметь нежелательные контакты с Вашими служащими, клиентами или поставщиками. Однако, если в качестве вашего посредника выступает профессиональный консультант, шансов на подобное раскрытие информации будет намного меньше.
Изучение покупателя и переговоры
Опытные консультанты эффективно отделяют перспективные предложения от незаслуживающих внимания и экономят Вам в отношениях с покупателями, как время, так и усилия и нервы. Тем не менее, это не снимает с Вас необходимость самому тщательно изучать потенциальных покупателей.
Консультант играет существенную роль посредника между покупателем и продавцом, так как он передает им предложения и контрпредложения, подготавливает документы, необходимые для заключения сделки, принимает задаток, а также не редко помогает избежать прямой антагонистической конфронтации между сторонами. Участие профессионального консультанта обеспечивает большую степень доверия со стороны покупателя, так как он (консультант) выступает своеобразным гарантом качества представляемой им информации, продолжая выполнять свои профессиональные обязанности и после завершения данной сделки и взаимодействуя с покупателем. В то время как с продавцами бизнесов зачастую после проведения всех расчетов покупатели связь теряют. Доброе имя зарекомендовавшего себя консультанта гарантирует «игру по правилам». Покупатели и продавцы в целом согласны с тем, что это наиболее ценная функция консультанта.
Доступ к большему числу потенциальных покупателей
Помимо всего прочего, консультантов нанимают для того, чтобы они помогли найти лучшего покупателя, желающего сделки и готового ее заключить на оптимальных для вас условиях. Помните при этом, что консультант входит в контакт с гораздо большим числом потенциальных покупателей, чем Вы, вероятно, смогли бы найти (если только Вы не располагаете для этого временем и талантом реализовать исключительно агрессивный маркетинговый план).
Оформление сделки и организация расчетов
Консультант квалифицированно проведет оформление сделки, что под силу только лишь специалистам, набившим на этом руку.
Профессиональный консультант возьмет на себя и организацию такого не простого этапа сделки, как расчеты между сторонами. Это для вас может быть не понятно, как выстроить устойчивую и надежную схему взаиморасчетов, для профессионалов же это стандартная операция.
И только лишь после получения клиентом обусловленной суммы, консультант может считать себя выполнившим свои обязанности и вправе претендовать на гонорар.

Конечно, вероятно, многие скажут, что все описанное они в силах сделать самостоятельно. Возможно это и так. Однако уже известны случаи, когда это не удавалось.

СЛУЧАЙ ПЕРВЫЙ. Стороны пришли к полному согласию по всем вопросам продаваемого бизнеса, в том числе и по цене. Осталось лишь провести замену старых учредителей на новых и зарегистрировать соответствующие изменения в МРП – для чего необходимо старым и новым учредителям собраться и подписать договора купли - продажи долей в ООО. И тут выясняется, что продаваемое ООО было куплено три года назад в спешке в какой-то фирме, специализирующейся на продаже готовых документов, замена учредителей тогда не проводилась, и, следовательно, люди эти сейчас придти для подписания документов не могут. Сделка не состоялась. Надо заметить, что если бы в подготовке бизнеса участвовал грамотный юрист - этой ситуации можно было избежать.

СЛУЧАЙ ВТОРОЙ.
Продавалось небольшое кафе, расположенное исключительно в удобном и проходном месте, имеющее постоянно растущие обороты. Пользование помещением осуществлялось на основании достаточно формального, «не серьезного» договора аренды, заключенного сроком на 11 месяцев с возможностью дальнейшей пролонгации.
Собственник кафе, решив его продать, распространил информацию об этом среди «своих», абсолютно не подготовив к этому арендодателя – собственника помещения. В результате информация ушла от «своих» к «чужим», которые не преминули ей воспользоваться. Они вышли напрямую на собственника помещения и в результате их общения, договор с владельцем кафе пролонгирован не был – кафе закрылось, а он потерял бизнес. Через два месяца на этом же месте заработало новое кафе – с новыми владельцами.

СЛУЧАЙ ТРЕТИЙ.
Около двух лет тому назад в Москве продавалась достаточно известная компания фаст-фуд. Были потрачены значительные деньги на рекламу, которая проходила в несколько этапов. Владельцы компании посчитали, что серьезные затраты на рекламу обеспечат им хорошую цену. Результат – отрицательный. Объясняется тем, что владельцами изначально не правильно была назначена цена, которая превышала разумные представления о ней не менее, чем в три раза. И хотя на протяжении рекламной компании она корректировалась, в момент, когда ее привели в соответствие, рынку так набило оскомину это предложение, что на новую цену уже никто не отреагировал.