Продано!

Бизнес - это любимый ребенок? Бизнес - это породистое животное для разведения и продажи? Или бизнес как приманка для хищников? На встрече предпринимательской группы, организованной Центром предпринимательства США-Россия, эти вопросы оказались в центре внимания.
Тема "Слияние и поглощение компаний" рассматривалась исключительно исходя из опыта нижегородских бизнес-структур.

Тема продажи бизнеса только начинает становиться актуальной. В начале 90-х годов покупали и продавали все, что плохо лежало, или все, что могло принести мгновенную прибыль. Говорить о цивилизованных продажах тогда не приходилось. Сегодня же многие предприятия прошли свой путь развития. И многие из них стали интересными объектами вложения денег. Причем российский сектор становится все более привлекательным не только для отечественных инвесторов. Яркий пример — компания “Нижфарм”, которая успешно была продана такому стратегическому партнеру, как немецкий концерн STADA AG.

По одежке встречают

Очень часто, делится своим опытом Павел Солодкий (“Россбел”, “Региональный центр международной торговли”), собственники относятся к бизнесу как к собственному ребенку. Кажется, что все вокруг его должны любить, всем он должен нравиться. Однако, продавая любую вещь, начиная с конфет и кончая заводом, необходимо помнить об упаковке предлагаемого товара. Даже если вы решили продавать ваш бизнес не целиком, а, например, только активы, или часть активов, или долю бизнеса, ваш “ребенок” должен быть хорошо одет и причесан. А это значит порядок в документации и в голове собственника! Прибыльность, прозрачность процессов, эффективный менеджмент, динамика развития, активы, репутация, рыночные перспективы — эти понятия в первую очередь должны быть понятны потенциальному покупателю и четко прописаны на бумаге.

Игорь Колтунов (консалтинговая фирма “Колтунов и партнеры”) подтверждает, что прежде чем выставлять свой бизнес на продажу, стоит обратиться к профессионалам, которые помогут обезопасить вас от ошибок. Одной компании, приводит пример г-н Колтунов, предложили 20 млн у.е. плюс обеспечение госзаказами, и все это в обмен на 16% акций компании. Столь заманчивое предложение оказалось на поверку крючком с наживкой. Руководители предприятия почувствовали неладное и обратились за помощью к юристам. В каждую строку юридических документов, можно сказать, была зашита фраза Ильфа и Петрова: “Утром деньги, вечером стулья”. В итоге покупатели поняли, что просто захватить эту компанию не получится, и отступили от своих намерений.

Вывод напрашивается сам собой: кроме красивой внешней упаковки, должна быть хорошо подготовлена внутренняя составляющая. Часто, подготавливая предпродажные документы, собственники сталкиваются еще с одной проблемой. Подписываются, к примеру, соглашения. Вроде бы все довольны, но спустя некоторое время стороны встречаются в суде. Виной всему лингвистические неточности, когда даже юристы одну и ту же строчку договора трактуют каждый по-своему. Чтобы избежать разночтений, целесообразно подвергнуть пакет документов лингвистической экспертизе. Этим занимаются некоторые специализированные фирмы.

Почем нынче похоронить?

Владимир Песков (“Нижегородские Информационные Сети”) рассказал присутствующим, как его компания искала стратегического инвестора. Этот процесс растянулся на несколько лет. В Нижнем Новгороде желающих купить бизнес “НИС” не нашлось, проявлявшие интерес конкуренты показались руководству слишком недружественными. А вот в столице на предложение откликнулось 15 структур. С десятью из них состоялось знакомство, а позднее с тремя претендентами начались плотные переговоры. Случилось так, что две московские фирмы решили, что оценку стоимости выставленного на продажу бизнеса будет производить нижегородская компания — конкурент “НИСа”. Такое предложение не устроило владельцев “Нижегородских Информационных Сетей”. И, наконец, остался один претендент на покупку нижегородского бизнеса. Однако когда единственный покупатель и продавец пришли к согласию, выяснилось, что столичную фирму саму уже выставили на продажу. Сделка сорвалась...

Этот пример говорит о многом. Во-первых, никогда не стоит торопиться. Во-вторых, проверять нужно не только, готов ли ваш бизнес к продаже. Проверять нужно и покупателя, готов ли он купить. В-третьих, от того, кто и как оценит ваш бизнес, зависит исход сделки. В учебниках описывается несколько традиционных методов оценки бизнеса. Начнем с так называемого затратного способа, когда оценке подлежат только активы предприятия. Если вы собрались покупать или продавать завод, понятно, что затратный метод использовать можно, так как территории, цеха, оборудование играют большую роль. А вот польстившись на туристическую фирму, вы должны осознавать, что в первую очередь покупаете или продаете команду и репутацию. Бывает, что при продаже подписывают соглашение о “неконкуренции”. Однако в России нет рабства и никто не сможет гарантировать, что вся команда не перейдет к бывшему патрону в соседний офис. У “счастливого покупателя” в этом случае остаются лишь вывеска и арендованные площади.

Следующий способ оценки — это сравнительный метод, когда стоимость выводят по аналогии. По словам Юрия Кузьмичева (“Магазин готового бизнеса”), сравнительный метод пока у нас работает плохо. Эра продаж готового бизнеса только начинается. Как узнать, сколько стоит в Нижегородской области завод X, например по переработке картона? Эту информацию можно получить только после продажи подобного завода. Но ни завод X, ни завод Y еще никто никогда не продавал. Накоплена кое-какая информация по стоимости продаж предприятий малого бизнеса, хотя владельцы делятся ею не всегда охотно.

И, наконец, остается метод доходности, когда чистый доход в месяц умножают на определенный период и вычитают риски. Здесь нужно помнить, что сроки, закладываемые в эту формулу, у каждого предприятия свои. Для промышленных компаний они исчисляются в годах, например от 6 до 10 лет. В сфере услуг, таких как ресторанный, туристический, бизнес красоты, нужно проводить анализ за 6—10 месяцев.

И еще один совет. Не стоит менять цену. Григорий Рябченко (“Магазин готового бизнеса”) уверен, что снижение цены в процессе переговоров только насторожит и оттолкнет покупателей, будет расценено как проявление слабости. Цена должна быть выверена заранее.

Читайте письма

Какие же тенденции наблюдаются на нижегородском коммерческом рынке? Покупатель всегда хочет одного: чтобы приобретенный бизнес приносил прибыль! На сегодняшний день в Нижегородской области особой популярностью пользуются промышленные предприятия. Их, как правило, покупают иностранные инвесторы. Причем при входе новые собственники сокращают риски, оставляя кресло управления за бывшим руководителем на несколько лет. Можно опять привести в пример компанию “Нижфарм”.

Всевозможные автосалоны, сервисы, шиномонтажные предприятия тоже продаются неплохо. На одно выставленное предложение откликаются 30—40 покупателей. Кафе, рестораны, модные бутики завершают список популярности.

По статистике 90% из всех случаев покупок совершаются юридическими и частными лицами, зарегистрированными вне зоны Нижегородской области. Список нижегородских потенциальных покупателей пока очень короткий.

К сожалению, до сих пор процветает как белое, так и черное рейдерство. Захватчики переориентировали свои интересы на бизнес в областных городах России. Если в столицах о схемах жестких поглощений знает каждый бизнесмен, то в российской глубинке люди не научились их диагностировать на ранней стадии (хищническому поглощению будет посвящена отдельная тема предпринимательских встреч). Все чаще собственники полагаются не только на свои силы, за предпродажной подготовкой обращаются в специализированные фирмы. Как правило, цена услуг исчисляется в процентах от суммы продажи. Если продано предприятие, относящееся к малому сектору бизнеса, комиссия составляет 10%. Если же продается средний или крупный объект, за услуги берется 5—8%. Но все расчеты только после совершенной сделки! Бизнесмены, которые собираются выставлять на торги свое бизнес-детище, должны запастись терпением и ознакомиться с различными документами. Например, они могут прочесть порядок процесса продажи в инструкциях Министерства экономики РФ. Вообще, прежде чем решить продавать бизнес, стоит тщательно изучить все нормативные документы. И если вы хотите скорого результата, готовьтесь к нему долго!