Авторизация
На локальных рынках растет число франшиз низкого качества
08.10.2007 "Деловой Квартал"№ 19 (38) от 8 октября 2007
Российский рынок франчайзинга разрастается гигантскими темпами. Предложение франшиз, как признают эксперты, уже опережает спрос, однако потенциальным франчайзи это не облегчает выбор, а делает его еще более рискованным. Наряду с качественными предложениями растет и число франшиз, весьма сомнительных с точки зрения перспектив бизнеса для потенциальных франчайзи.
эксперты
Николай Бабин
руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь»
Алексей Жилов
директор по развитию ТМ «Экспедиция»
Евгений Иванов
управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»
Александр Котюсов
президент ГК «ПИР»
Геннадий Кочетков
вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company
Юрий Кузьмичев
директор «Магазина готового бизнеса»
Алексей Мартыненков
заместитель генерального директора ГК «Спортмастер»
Анастасия Нажмитдинова
начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ»
Валерий Перков
главный менеджер Российской Ассоциации Франчайзинга
Андрей Шишкин
директор ГК «Константа»
Откуда берутся дутые франшизы?
Чем отличается франшиза-одновневка от франшизы-полуфабриката?
О чем свидетельствует размер роялти и первоначального взноса?
Франчайзинг как система построения бизнеса в России набирает обороты. По оценкам консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста», за последние пять лет рынок франшиз вырос в 10 раз — с 60 до 600 компаний-франчайзеров. Отраслевой ресурс Beboss.ru приводит схожую статистику — согласно его данным, на российском бизнес-пространстве сегодня действуют свыше 500 различных франшиз и около 3 тыс. франчайзи. Эксперты говорят, что количественный рост рынка, хоть и не столь активный, будет продолжаться еще два-три года.
Ажиотаж вокруг франчайзинга легко объясним. Для франчайзеров, которыми, как правило, являются столичные компании или сильные региональные игроки, это один из наиболее выгодных способов расширения экономического пространства, для франчайзи — возможность в условиях экспансии «федералов» вовремя перейти под знамена сильного бренда. «Покупка франшизы — это хороший способ, не изобретая бизнес-модели «на коленке», вести надежный и интересный бизнес, приносящий гарантированный доход. Особенно это важно для предпринимателей из регионов», — полагает Анастасия Нажмитдинова, начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ» (молодежная одежда).
Каждая пятая франшиза в России — дутая
Беда предлагаемых отечественных франшиз в том, что качество одной разительно отличается от другой даже в рамках одного вида бизнеса — это признало большинство опрошенных «ДК» экспертов. По словам Валерия Перкова, главного менеджера Российской Ассоциации Франчайзинга, до 20% предлагаемых на российском рынке франшиз — дутые, то есть, купив их, франчайзи рискует оказаться у разбитого корыта.
Эксперты описывают несколько вариантов появления на рынке таких бесперспективных для франчайзи франшиз. Валерий Перков выделяет две основные группы дутых франшиз: преднамеренно дутые (франшизы-однодневки) и непреднамеренно дутые (франшизы-полуфабрикаты). «В первом случае продвигается непроверенный, неапробированный бренд, специально сделанный для того, чтобы как можно быстрее наладить продажу франшизы и на этом зарабатывать, — рассказывает он. — Это чистая спекуляция — собрать деньги и исчезнуть с рынка. Таких примерно треть от общего числа дутых франшиз».
Непреднамеренно дутые франшизы, отмечает г-н Перков, создают начинающие франчайзеры: «Обычно у них уже есть более или менее успешный бизнес, и вдруг у них начинают интересоваться, не продает ли их компания франшизу. Тогда они понимают, что можно зарабатывать еще и на этом, и начинают продавать бренд, тщательно не проработав вопрос».
«Рынок растет, все стремятся развиваться, открывать больше точек, и в погоне за этим могут предлагаться достаточно сырые проекты. Франчайзер просто провозгласил у себя программу франчайзинга, но оказался не готов подкрепить ее структурной, системной работой внутри компании. В результате такие проекты через год-два начинают стагнировать», — соглашается Алексей Мартыненков, заместитель генерального директора ГК «Спортмастер» (франшизы «Спортландия» (одежда), FOOTTERRA (обувь), одежно-обувные франшизы Columbia и ONeill).
Другой случай, когда франшиза оказывается неперспективной для франчайзи, — если франчайзер пытается таким образом спасти свой стагнирующий бизнес. «Некоторые не очень удачные коммерсанты пытаются схватиться за последнюю соломинку в виде франчайзинга, — полагает Алексей Жилов, директор по развитию ТМ «Экспедиция» (товары для активного отдыха). — Но франчайзинг — это копия успеха, а не средство спасения утопающих».
Куда более банальная причина некачественной франшизы — желание франчайзера сэкономить на создании франчайзингового пакета, уверен Николай Бабин, руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь». Это, по его мнению, главный корень большинства бед, возникающих у франчайзи после приобретения франшизы.
Стоимость создания франчайзингового пакета, по словам Валерия Перкова, сегодня варьируется от $10 тыс. до $40 тыс. «Не все готовы потратить такую сумму. А если компания все же решается, то зачастую возникает другой перекос — она стремится вернуть эти затраты с первой же проданной франшизы, и для этого устанавливается неоправданно высокий первоначальный взнос. На Западе нормальным считается получать прибыль только после продажи четырех-пяти франшиз», — констатирует он.
Подробная инструкция — не всегда признак качества франшизы
Является ли проработанность франчайзингового пакета обязательным условием качественной франшизы — вопрос, на который нет однозначного ответа. Валерий Перков уверен, что франшиза, как и любой товар, требует тщательной предпродажной подготовки. «Франчайзинговый пакет — это фактически инструкция пользования товаром. Она должна, во-первых, основываться на реальном опыте франчайзера, а во-вторых, быть проработана до малейших деталей, потому что от мелочей, скажем, от времени открытия или закрытия магазина, часто зависит дальнейший успех бизнеса франчайзи».
В том, что проработанность франчайзингового пакета — понятие весьма относительное, убежден Евгений Иванов, управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»: «Я могу перечислить 300 пунктов, которые должны быть прописаны во франчайзинговом пакете. Но таких франшиз в нашей стране практически нет. Даже у лидеров франчайзинга в России очень много непроработанных моментов, и тем не менее они успешно развиваются». По мнению г-на Иванова, качество франшизы нужно определять не по степени проработанности франчайзингового предложения, а по рентабельности бизнеса для партнера. «У франчайзера может быть вообще ничего не прописано: ни текущая поддержка, ни рекламная кампания, ни схема продаж, ни правила работы с персоналом. Но если франшиза рентабельна, если оба партнера получают прибыль, то такая франшиза априори не может быть дутой», — считает он.
Геннадий Кочетков, вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company (сеть бутербродных Subway) тоже считает, что досконально прописанный франчайзинговый пакет для успешного бизнеса франчайзи не обязателен. Основным условием качества франшизы он называет наличие у франчайзера собственного предприятия, приносящего прибыль, которое можно предъявить потенциальным франчайзи в качестве эталона. «Даже если бизнес не описан, но партнерские отношения построены правильно, продавец и покупатель франшизы всегда между собой договорятся и по мере накопления опыта опишут этот бизнес так, как будет удобно и франчайзеру, и франчайзи», — полагает г-н Кочетков.
Далеко не на всех рынках франчайзер может позволить себе отложить подробное описание франшизы в долгий ящик — слишком высока конкуренция. «Ситуация, когда франчайзер обкатывает на своих франчайзи еще сырые бизнес-процессы, в одежном ритейле сегодня попросту неприемлема, — отмечает Анастасия Нажмитдинова из «ТВОЕ». — Существует огромное количество западных марок, франшизы которых подробно прописаны и настолько успешны, что франчайзи уже нет необходимости участвовать в сомнительных экспериментах, предлагаемых менее опытными франчайзерами».
Тем не менее в условиях еще незрелого рынка франчайзинга доработка пакета услуг в процессе совместной с франчайзи деятельности — довольно распространенная практика у держателей франшиз, поэтому франчайзи должен знать, что его бизнес используют в качестве пилотного проекта и что может потребовать для себя более льготных условий, чем для тех франчайзи, которые пойдут по его стопам, заключает Валерий Перков.
Надежность франшизы определяется по существующим франчайзи
Главным показателем того, что предлагаемая франшиза не окажется «котом в мешке» для ее покупателя, эксперты единодушно называют срок существования франчайзинговой программы у компании и количество уже действующих франчайзи. Последние являются прекрасной возможностью посмотреть на схему франчайзинга изнутри, понять ее возможности и риски. «На примере текущих франчайзи франчайзер может наглядно показать, что означает работа по его франшизе с точки зрения доходности и инвестиций», — замечает Алексей Мартыненков. «Все остальные данные и обещания не проверишь, — подтверждает Евгений Иванов. — Если магазины существуют и их число увеличивается или хотя бы не снижается, то это показатель хорошего предложения».
Николай Бабин предлагает потенциальному франчайзи также обратить внимание на наличие у франчайзера собственной сети, которая является «лабораторией» для создания и совершенствования бизнес-технологий.
Правда, при большом количестве франчайзи наличие собственных предприятий у франчайзера уже не обязательно. «Может возникнуть конфликт интересов, когда франчайзер начинает выделять свои предприятия и проводить в их отношении более либеральную политику, чем по отношению к франчайзи, — объясняет Геннадий Кочетков. — Поэтому Subway отказался от собственных предприятий».
Цена франшизы (паушальный взнос), по мнению большинства опрошенных «ДК» экспертов, никак не связана с ее качеством. Отсутствие паушального взноса, равно как и солидная «входная» сумма, могут быть как необоснованными, так и абсолютно оправданными. «Плата за пользование франшизой зависит от конструкции проекта. Если продается сама идея — паушальный взнос есть. Если франчайзер зарабатывает на продаже товара в рамках предложенной франшизы — плата не обязательна», — отмечет Алексей Жилов.
Геннадий Кочетков предлагает потенциальному франчайзи при выборе франшизы учесть другой аспект цены, а именно — соотношение паушального взноса и роялти: «Небольшой первоначальный взнос и приличные роялти — признаки гарантированно хорошей франшизы. Если франчайзер живет за счет роялти, значит, он поддерживает хорошие отношения со своими франчайзи и делает все, чтобы они были счастливы».
Еще один фактор, который может указать на качество франшизы, — соразмерность предлагаемых благ и предъявляемых требований к франчайзи. «Не должно быть перекоса между требованиями к франчайзи и услугами, предоставляемыми франчайзером. Иначе получится игра в одни ворота, — комментирует Анастасия Нажмитдинова. — Компания, которая следит за своим брендом и не хочет, чтобы он был обесценен, очень внимательно относится к соблюдению своих стандартов».
А Валерий Перков советует прежде всего обратить внимание на открытость франчайзера: «Уверенные в себе франчайзеры дают о себе всю информацию вовне, многие даже — включая финансовую отчетность, как это принято на Западе. Если же в открытых источниках подробной информации о франшизе найти не удается, а сам франчайзер соглашается ее раскрыть только после подписания договора, от него нужно бежать подальше».
Качественные западные бренды вытеснят франшизы-однодневки
Высокий процент дутых франшиз эксперты считают временным явлением, объективными издержками перегретого рынка.
Естественный отсев слабых франшиз, уже начавшийся сейчас, в будущем продолжится более стремительными темпами, и в первую очередь — за счет прихода на российских рынок западных марок-франшиз. «Потенциал для этого огромен, — считает Алексей Жилов. — Сейчас, например, на российском рынке присутствует только капля европейских и американских качественных брендов».
Поможет отсеву франшиз-однодневок и законодательство, считает Валерий Перков, которое попросту не позволит пропускать подобные франшизы на рынок.
Что касается франшиз-полуфабрикатов, то их качество по мере накопления опыта у франчайзеров и франчайзи заметно вырастет. «Франчайзи становятся разборчивее, — делится Валерий Перков. — Уже сейчас многие из них обращаются к нам в ассоциацию за рекомендациями и экспертизой конкретных франчайзинговых проектов».
детали
Как отличить качественную франшизу от дутой
Признаки надежного франчайзингового предложения:
1 Большое количество существующих франчайзи у компании.
2 Срок существования франчайзинговой программы — не менее 2 лет.
3 Наличие собственных успешных предприятий у компании-франчайзера (если число франчайзи исчисляется уже сотнями и тысячами, собственные предприятия уже не обязательны).
4 Небольшой паушальный взнос в сочетании с достаточно высокими роялти, но не наоборот.
5 Сбалансированность предлагаемых франчайзером услуг и требований к франчайзи.
6 Соразмерность между требованиями к франчайзи и силой и раскрученностью бренда.
7 Информационная открытость компании-франчайзера.
мнение
Большинство франчайзи не успешны, потому что они «плохие солдаты»
Юрий Кузьмичев
директор «Магазина готового бизнеса»
Российские предприниматели бизнес по франчайзингу понимают по-своему, считая что «франшиза» — просто вывеска, под которой можно вести бизнес как угодно. В США, где франчайзинговые проекты развиваются и живут годами, схема франчайзинга жесткая. Держатель франшизы ищет не столько абстрактного «партнера», сколько хорошего «солдата», который умеет четко исполнять приказы начальника. Франчайзинговый договор в его классическом понимании — жесткий документ, в нем прописано абсолютно все! А у нас покупают франшизу и начинают адаптировать бизнес под конкретный регион — во многом из-за этой «адаптации» бизнес и не складывается.
Конечно, причиной бизнес-неудачи может быть и некачественная франшиза. Чтобы этого избежать, нужно, прежде чем подписывать договор, съездить и пообщаться с уже действующими франчайзи — выяснить, как ведет себя франчайзер.
Не последнее значение имеет и выбор самой франшизы. Бизнесмен может попытаться открыть магазин супердорогой одежды, к примеру, на Бору. Бизнес не пойдет просто потому, что в этом городе нет целевой аудитории, а предприниматель будет винить франчайзера.
Ситуацию на рынке франчайзинга, особенно ситуацию с дутыми франшизами могут решить изменения в законодательной базе. Однако в стране до сих пор нет юридического определения слова «франчайзинг», отсюда и неоднозначная репутация рынка. С одной стороны, он привлекателен, а с другой — до сих пор никем не регулируется.
мнение
Качественная франшиза — это когда любой строитель может только по бренд-буку построить ресторан
Качественная франшиза подробно описывает, что и как надо делать, начиная от стройки и заканчивая закупкой продуктов. Тогда любой строитель, который никогда не бывал в ресторане, открыв бренд-бук, сможет построить этот ресторан, а директор, официант или бухгалтер будут точно знать, что и как им делать, как себя вести и что говорить. Таким образом, качественная франшиза — это подробная инструкция, перечень всех правил, дел и даже слов.
Мы сотрудничаем и имеем франшизные договоры с компаниями, которые давно работают и известны не только на российском, но и на зарубежном рынках. Это компании KFS (бывший «Ростикс») и группа компаний Аркадия Новикова.
Мы много лет знаем дер-жателей франшиз и имеем возможность изучить их опыт, а также опыт открытия подобных ресторанов в других городах. Основной акцент мы делаем на опыт первоисточников, а не на опыт открытия подобных ресторанов в других городах: мы задаем вопросы и получаем на них ответы, узнаем все о подводных камнях и типичных проблемах от владельцев франшизы. Здесь, безусловно, важны личные отношения между нами и партнерами. Особенно важно это потому, что, по сути, мы только сейчас начинаем вступать в франшизную систему отношений. Открываем «Елки-Палки Экспресс» и «Маленькую Японию» по франчайзинговому договору с «ГК Аркадия Новикова», а также рестораны «Иль Патио», «Планету Суши» и KFS.
мнение
Андрей Шишкин
директор ГК «Константа»
Один из самых важных моментов при выборе франшизы — анализ уже действующих франчайзи. Их деятельность можно проанализировать благодаря внешнему наблюдению или с помощью личного общения с руководством этих компаний. Если предполагается, что новый франчайзи не будет действовать на рынке, где работают действующие франчайзи (как правило, разделение происходит по территориальному признаку), то оптимальный вариант анализа — личное общение и обмен мнениями между коллегами о методах развития компании. Если же франчайзи будут конкурентами на одном рынке, то руководство действующей компании, скорее всего, откажется способствовать развитию конкурента, и тогда остается только вариант внешнего анализа.
Одним из наиболее значимых критериев оценки франшизы я бы назвал полноту и качество разработанной технологии работы франчайзи. Нужно обратить внимание на возможность влияния франчайзи на франчайзера: только объединяя практический опыт франчайзи и теоретические модели франчайзера, можно повышать эффективность работы.
Все новости эксперты
Николай Бабин
руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь»
Алексей Жилов
директор по развитию ТМ «Экспедиция»
Евгений Иванов
управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»
Александр Котюсов
президент ГК «ПИР»
Геннадий Кочетков
вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company
Юрий Кузьмичев
директор «Магазина готового бизнеса»
Алексей Мартыненков
заместитель генерального директора ГК «Спортмастер»
Анастасия Нажмитдинова
начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ»
Валерий Перков
главный менеджер Российской Ассоциации Франчайзинга
Андрей Шишкин
директор ГК «Константа»
Откуда берутся дутые франшизы?
Чем отличается франшиза-одновневка от франшизы-полуфабриката?
О чем свидетельствует размер роялти и первоначального взноса?
Франчайзинг как система построения бизнеса в России набирает обороты. По оценкам консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста», за последние пять лет рынок франшиз вырос в 10 раз — с 60 до 600 компаний-франчайзеров. Отраслевой ресурс Beboss.ru приводит схожую статистику — согласно его данным, на российском бизнес-пространстве сегодня действуют свыше 500 различных франшиз и около 3 тыс. франчайзи. Эксперты говорят, что количественный рост рынка, хоть и не столь активный, будет продолжаться еще два-три года.
Ажиотаж вокруг франчайзинга легко объясним. Для франчайзеров, которыми, как правило, являются столичные компании или сильные региональные игроки, это один из наиболее выгодных способов расширения экономического пространства, для франчайзи — возможность в условиях экспансии «федералов» вовремя перейти под знамена сильного бренда. «Покупка франшизы — это хороший способ, не изобретая бизнес-модели «на коленке», вести надежный и интересный бизнес, приносящий гарантированный доход. Особенно это важно для предпринимателей из регионов», — полагает Анастасия Нажмитдинова, начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ» (молодежная одежда).
Каждая пятая франшиза в России — дутая
Беда предлагаемых отечественных франшиз в том, что качество одной разительно отличается от другой даже в рамках одного вида бизнеса — это признало большинство опрошенных «ДК» экспертов. По словам Валерия Перкова, главного менеджера Российской Ассоциации Франчайзинга, до 20% предлагаемых на российском рынке франшиз — дутые, то есть, купив их, франчайзи рискует оказаться у разбитого корыта.
Эксперты описывают несколько вариантов появления на рынке таких бесперспективных для франчайзи франшиз. Валерий Перков выделяет две основные группы дутых франшиз: преднамеренно дутые (франшизы-однодневки) и непреднамеренно дутые (франшизы-полуфабрикаты). «В первом случае продвигается непроверенный, неапробированный бренд, специально сделанный для того, чтобы как можно быстрее наладить продажу франшизы и на этом зарабатывать, — рассказывает он. — Это чистая спекуляция — собрать деньги и исчезнуть с рынка. Таких примерно треть от общего числа дутых франшиз».
Непреднамеренно дутые франшизы, отмечает г-н Перков, создают начинающие франчайзеры: «Обычно у них уже есть более или менее успешный бизнес, и вдруг у них начинают интересоваться, не продает ли их компания франшизу. Тогда они понимают, что можно зарабатывать еще и на этом, и начинают продавать бренд, тщательно не проработав вопрос».
«Рынок растет, все стремятся развиваться, открывать больше точек, и в погоне за этим могут предлагаться достаточно сырые проекты. Франчайзер просто провозгласил у себя программу франчайзинга, но оказался не готов подкрепить ее структурной, системной работой внутри компании. В результате такие проекты через год-два начинают стагнировать», — соглашается Алексей Мартыненков, заместитель генерального директора ГК «Спортмастер» (франшизы «Спортландия» (одежда), FOOTTERRA (обувь), одежно-обувные франшизы Columbia и ONeill).
Другой случай, когда франшиза оказывается неперспективной для франчайзи, — если франчайзер пытается таким образом спасти свой стагнирующий бизнес. «Некоторые не очень удачные коммерсанты пытаются схватиться за последнюю соломинку в виде франчайзинга, — полагает Алексей Жилов, директор по развитию ТМ «Экспедиция» (товары для активного отдыха). — Но франчайзинг — это копия успеха, а не средство спасения утопающих».
Куда более банальная причина некачественной франшизы — желание франчайзера сэкономить на создании франчайзингового пакета, уверен Николай Бабин, руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь». Это, по его мнению, главный корень большинства бед, возникающих у франчайзи после приобретения франшизы.
Стоимость создания франчайзингового пакета, по словам Валерия Перкова, сегодня варьируется от $10 тыс. до $40 тыс. «Не все готовы потратить такую сумму. А если компания все же решается, то зачастую возникает другой перекос — она стремится вернуть эти затраты с первой же проданной франшизы, и для этого устанавливается неоправданно высокий первоначальный взнос. На Западе нормальным считается получать прибыль только после продажи четырех-пяти франшиз», — констатирует он.
Подробная инструкция — не всегда признак качества франшизы
Является ли проработанность франчайзингового пакета обязательным условием качественной франшизы — вопрос, на который нет однозначного ответа. Валерий Перков уверен, что франшиза, как и любой товар, требует тщательной предпродажной подготовки. «Франчайзинговый пакет — это фактически инструкция пользования товаром. Она должна, во-первых, основываться на реальном опыте франчайзера, а во-вторых, быть проработана до малейших деталей, потому что от мелочей, скажем, от времени открытия или закрытия магазина, часто зависит дальнейший успех бизнеса франчайзи».
В том, что проработанность франчайзингового пакета — понятие весьма относительное, убежден Евгений Иванов, управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»: «Я могу перечислить 300 пунктов, которые должны быть прописаны во франчайзинговом пакете. Но таких франшиз в нашей стране практически нет. Даже у лидеров франчайзинга в России очень много непроработанных моментов, и тем не менее они успешно развиваются». По мнению г-на Иванова, качество франшизы нужно определять не по степени проработанности франчайзингового предложения, а по рентабельности бизнеса для партнера. «У франчайзера может быть вообще ничего не прописано: ни текущая поддержка, ни рекламная кампания, ни схема продаж, ни правила работы с персоналом. Но если франшиза рентабельна, если оба партнера получают прибыль, то такая франшиза априори не может быть дутой», — считает он.
Геннадий Кочетков, вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company (сеть бутербродных Subway) тоже считает, что досконально прописанный франчайзинговый пакет для успешного бизнеса франчайзи не обязателен. Основным условием качества франшизы он называет наличие у франчайзера собственного предприятия, приносящего прибыль, которое можно предъявить потенциальным франчайзи в качестве эталона. «Даже если бизнес не описан, но партнерские отношения построены правильно, продавец и покупатель франшизы всегда между собой договорятся и по мере накопления опыта опишут этот бизнес так, как будет удобно и франчайзеру, и франчайзи», — полагает г-н Кочетков.
Далеко не на всех рынках франчайзер может позволить себе отложить подробное описание франшизы в долгий ящик — слишком высока конкуренция. «Ситуация, когда франчайзер обкатывает на своих франчайзи еще сырые бизнес-процессы, в одежном ритейле сегодня попросту неприемлема, — отмечает Анастасия Нажмитдинова из «ТВОЕ». — Существует огромное количество западных марок, франшизы которых подробно прописаны и настолько успешны, что франчайзи уже нет необходимости участвовать в сомнительных экспериментах, предлагаемых менее опытными франчайзерами».
Тем не менее в условиях еще незрелого рынка франчайзинга доработка пакета услуг в процессе совместной с франчайзи деятельности — довольно распространенная практика у держателей франшиз, поэтому франчайзи должен знать, что его бизнес используют в качестве пилотного проекта и что может потребовать для себя более льготных условий, чем для тех франчайзи, которые пойдут по его стопам, заключает Валерий Перков.
Надежность франшизы определяется по существующим франчайзи
Главным показателем того, что предлагаемая франшиза не окажется «котом в мешке» для ее покупателя, эксперты единодушно называют срок существования франчайзинговой программы у компании и количество уже действующих франчайзи. Последние являются прекрасной возможностью посмотреть на схему франчайзинга изнутри, понять ее возможности и риски. «На примере текущих франчайзи франчайзер может наглядно показать, что означает работа по его франшизе с точки зрения доходности и инвестиций», — замечает Алексей Мартыненков. «Все остальные данные и обещания не проверишь, — подтверждает Евгений Иванов. — Если магазины существуют и их число увеличивается или хотя бы не снижается, то это показатель хорошего предложения».
Николай Бабин предлагает потенциальному франчайзи также обратить внимание на наличие у франчайзера собственной сети, которая является «лабораторией» для создания и совершенствования бизнес-технологий.
Правда, при большом количестве франчайзи наличие собственных предприятий у франчайзера уже не обязательно. «Может возникнуть конфликт интересов, когда франчайзер начинает выделять свои предприятия и проводить в их отношении более либеральную политику, чем по отношению к франчайзи, — объясняет Геннадий Кочетков. — Поэтому Subway отказался от собственных предприятий».
Цена франшизы (паушальный взнос), по мнению большинства опрошенных «ДК» экспертов, никак не связана с ее качеством. Отсутствие паушального взноса, равно как и солидная «входная» сумма, могут быть как необоснованными, так и абсолютно оправданными. «Плата за пользование франшизой зависит от конструкции проекта. Если продается сама идея — паушальный взнос есть. Если франчайзер зарабатывает на продаже товара в рамках предложенной франшизы — плата не обязательна», — отмечет Алексей Жилов.
Геннадий Кочетков предлагает потенциальному франчайзи при выборе франшизы учесть другой аспект цены, а именно — соотношение паушального взноса и роялти: «Небольшой первоначальный взнос и приличные роялти — признаки гарантированно хорошей франшизы. Если франчайзер живет за счет роялти, значит, он поддерживает хорошие отношения со своими франчайзи и делает все, чтобы они были счастливы».
Еще один фактор, который может указать на качество франшизы, — соразмерность предлагаемых благ и предъявляемых требований к франчайзи. «Не должно быть перекоса между требованиями к франчайзи и услугами, предоставляемыми франчайзером. Иначе получится игра в одни ворота, — комментирует Анастасия Нажмитдинова. — Компания, которая следит за своим брендом и не хочет, чтобы он был обесценен, очень внимательно относится к соблюдению своих стандартов».
А Валерий Перков советует прежде всего обратить внимание на открытость франчайзера: «Уверенные в себе франчайзеры дают о себе всю информацию вовне, многие даже — включая финансовую отчетность, как это принято на Западе. Если же в открытых источниках подробной информации о франшизе найти не удается, а сам франчайзер соглашается ее раскрыть только после подписания договора, от него нужно бежать подальше».
Качественные западные бренды вытеснят франшизы-однодневки
Высокий процент дутых франшиз эксперты считают временным явлением, объективными издержками перегретого рынка.
Естественный отсев слабых франшиз, уже начавшийся сейчас, в будущем продолжится более стремительными темпами, и в первую очередь — за счет прихода на российских рынок западных марок-франшиз. «Потенциал для этого огромен, — считает Алексей Жилов. — Сейчас, например, на российском рынке присутствует только капля европейских и американских качественных брендов».
Поможет отсеву франшиз-однодневок и законодательство, считает Валерий Перков, которое попросту не позволит пропускать подобные франшизы на рынок.
Что касается франшиз-полуфабрикатов, то их качество по мере накопления опыта у франчайзеров и франчайзи заметно вырастет. «Франчайзи становятся разборчивее, — делится Валерий Перков. — Уже сейчас многие из них обращаются к нам в ассоциацию за рекомендациями и экспертизой конкретных франчайзинговых проектов».
детали
Как отличить качественную франшизу от дутой
Признаки надежного франчайзингового предложения:
1 Большое количество существующих франчайзи у компании.
2 Срок существования франчайзинговой программы — не менее 2 лет.
3 Наличие собственных успешных предприятий у компании-франчайзера (если число франчайзи исчисляется уже сотнями и тысячами, собственные предприятия уже не обязательны).
4 Небольшой паушальный взнос в сочетании с достаточно высокими роялти, но не наоборот.
5 Сбалансированность предлагаемых франчайзером услуг и требований к франчайзи.
6 Соразмерность между требованиями к франчайзи и силой и раскрученностью бренда.
7 Информационная открытость компании-франчайзера.
мнение
Большинство франчайзи не успешны, потому что они «плохие солдаты»
Юрий Кузьмичев
директор «Магазина готового бизнеса»
Российские предприниматели бизнес по франчайзингу понимают по-своему, считая что «франшиза» — просто вывеска, под которой можно вести бизнес как угодно. В США, где франчайзинговые проекты развиваются и живут годами, схема франчайзинга жесткая. Держатель франшизы ищет не столько абстрактного «партнера», сколько хорошего «солдата», который умеет четко исполнять приказы начальника. Франчайзинговый договор в его классическом понимании — жесткий документ, в нем прописано абсолютно все! А у нас покупают франшизу и начинают адаптировать бизнес под конкретный регион — во многом из-за этой «адаптации» бизнес и не складывается.
Конечно, причиной бизнес-неудачи может быть и некачественная франшиза. Чтобы этого избежать, нужно, прежде чем подписывать договор, съездить и пообщаться с уже действующими франчайзи — выяснить, как ведет себя франчайзер.
Не последнее значение имеет и выбор самой франшизы. Бизнесмен может попытаться открыть магазин супердорогой одежды, к примеру, на Бору. Бизнес не пойдет просто потому, что в этом городе нет целевой аудитории, а предприниматель будет винить франчайзера.
Ситуацию на рынке франчайзинга, особенно ситуацию с дутыми франшизами могут решить изменения в законодательной базе. Однако в стране до сих пор нет юридического определения слова «франчайзинг», отсюда и неоднозначная репутация рынка. С одной стороны, он привлекателен, а с другой — до сих пор никем не регулируется.
мнение
Качественная франшиза — это когда любой строитель может только по бренд-буку построить ресторан
Качественная франшиза подробно описывает, что и как надо делать, начиная от стройки и заканчивая закупкой продуктов. Тогда любой строитель, который никогда не бывал в ресторане, открыв бренд-бук, сможет построить этот ресторан, а директор, официант или бухгалтер будут точно знать, что и как им делать, как себя вести и что говорить. Таким образом, качественная франшиза — это подробная инструкция, перечень всех правил, дел и даже слов.
Мы сотрудничаем и имеем франшизные договоры с компаниями, которые давно работают и известны не только на российском, но и на зарубежном рынках. Это компании KFS (бывший «Ростикс») и группа компаний Аркадия Новикова.
Мы много лет знаем дер-жателей франшиз и имеем возможность изучить их опыт, а также опыт открытия подобных ресторанов в других городах. Основной акцент мы делаем на опыт первоисточников, а не на опыт открытия подобных ресторанов в других городах: мы задаем вопросы и получаем на них ответы, узнаем все о подводных камнях и типичных проблемах от владельцев франшизы. Здесь, безусловно, важны личные отношения между нами и партнерами. Особенно важно это потому, что, по сути, мы только сейчас начинаем вступать в франшизную систему отношений. Открываем «Елки-Палки Экспресс» и «Маленькую Японию» по франчайзинговому договору с «ГК Аркадия Новикова», а также рестораны «Иль Патио», «Планету Суши» и KFS.
мнение
Андрей Шишкин
директор ГК «Константа»
Один из самых важных моментов при выборе франшизы — анализ уже действующих франчайзи. Их деятельность можно проанализировать благодаря внешнему наблюдению или с помощью личного общения с руководством этих компаний. Если предполагается, что новый франчайзи не будет действовать на рынке, где работают действующие франчайзи (как правило, разделение происходит по территориальному признаку), то оптимальный вариант анализа — личное общение и обмен мнениями между коллегами о методах развития компании. Если же франчайзи будут конкурентами на одном рынке, то руководство действующей компании, скорее всего, откажется способствовать развитию конкурента, и тогда остается только вариант внешнего анализа.
Одним из наиболее значимых критериев оценки франшизы я бы назвал полноту и качество разработанной технологии работы франчайзи. Нужно обратить внимание на возможность влияния франчайзи на франчайзера: только объединяя практический опыт франчайзи и теоретические модели франчайзера, можно повышать эффективность работы.
