Мифы или реальность готового бизнеса

Миф 4: Чтобы бизнес дороже продать его нужно дороже оценить


«Я хочу продать свой бизнес» - такими словами, как правило, начинается беседа продавца бизнеса с консультантом нашей компании. После довольно подробной беседы об особенностях бизнеса, мы плавно переходим к одному из основных вопросов, вопросу о стоимости. Это одна из важнейших составляющих для продавца, если не главная. Ведь, как известно, желание получить максимальную сумму денег за свое создание для любого продавца является превалирующим. Кто-то ее называет сразу, кто-то для ответа на этот вопрос спрашивает мнение консультанта, а кто-то приходит на встречу полностью подготовленным, уже имея на руках Оценочное заключение по стоимости.
И действительно это хороший знак, знак того, что продавец готовился к встрече и, кроме попыток понять стоимость своего бизнеса, предпринял меры по официальному обоснованию запрашиваемой цены, обратившись к оценщику.
Но, к сожалению, при первом же рассмотрении большее количество таких оценочных заключений сложно применить в работе в связи со значительно завышенными цифрами. И этому, конечно же, есть свое логическое объяснение.
Надо понимать, что многие владельцы, которые «растили» свой бизнес, вкладывая в него силы и душу, переживая вместе с ним как хорошие, так и трудные времена, испытывают к своей компании в полной мере родительские чувства. И это мешает им объективно посмотреть на свой бизнес и объективно определить его стоимость. Как любой родитель, владелец считает свою компанию исключительной и, как следствие, бесценной.
Вот с такой задачей – получить максимальную сумму за свое дело, он и обращается к специалисту-оценщику. И понятно, что работающий по заказу оценщик, соблюдая все профессиональные и этические нормы, опираясь на Закон «Об оценочной деятельности в РФ» и «Стандарты оценки», старается сделать все, чтобы удовлетворить требования заказчика. В итоге получается отчет, который удовлетворяет заказчика и полностью соответствует требованиям вышеперечисленных документов. Ведь эти документы лишь определяют нормы общего характера, предоставляя достаточно большую свободу оценщику, от которого, по сути, законом требуется лишь четкое соблюдение формата отчета и умение правильно обосновать выбранные методы, их значимость и бесчисленное количество возможных поправок при расчете окончательной стоимости.
Подобная ситуация произошла у нас по одному, довольно интересному, складскому комплексу. Придя к нам, владелец практически сразу заявил, что хочет продать свой бизнес по цене, обозначенной в документе об Оценке, представленном нам. Получив дополнительную информацию по его объекту, мы, как всегда, взяли тайм-аут на пару дней для экспресс-анализа рынка предложений и сделок по продаже складских комплексов, а также определения наших возможностей эффективно помочь заказчику в нахождении инвестора.
По итогам этой работы стало понятно, что на данный момент это предложение мало проходное в связи с наличием в рынке объектов, имеющих похожие характеристики, хотя и не полностью идентичных, а также - более привлекательную стоимость. А что касается проданных объектов, то около трех недель назад была завершена продажа схожего объекта по цене на 20% ниже рынка предложений настоящего дня.
На следующей встрече мы высказали свои опасения по вероятности нахождения покупателя в ближайшее время. Но заказчик был непреклонен, и настоял на своем, мотивируя свою настойчивость уникальностью ряда моментов его бизнеса. Справедливости ради, должен заметить, что его бизнес действительно обладал положительными отличительными особенностями. Имея информацию об активности покупателей-инвесторов в этом сегменте рынка и надеясь на некоторую удачу, мы все же взялись за работу.
Проведя подготовительные мероприятия, мы принялись за активное оповещение всех возможных покупателей и инвесторов, находящихся как в базе данных нашей компании и партнерства Магазин Готового Бизнеса – Deloshop, так и всех остальных, выявленных нами в период подготовки. В том числе, как обычно при оказании данной услуги, был задействован механизм размещения объявлений по всем, доступным нам, средствам массовой информации. Результаты работы за первый месяц превзошли наши ожидания. Рынок активно откликнулся на предложение и стал интересовался им. Подтверждением тому явился тот факт, что только за первый месяц на карточку объявления, размещенную на сайте нижегородского Магазина Готового Бизнеса, зашло более 400 посетителей, а на сайте нашего партнера, московского Магазина Готового Бизнеса – более 700. Кроме того, интерес проявили ряд инвесторов и покупателей из базы данных партнерства. Но, не смотря на чуть уменьшающийся во времени, но, тем не менее, стабильный поток интересующихся, по результатам работы за первые три месяца нами была получена следующая картина. Из огромного количества интересующихся:
- около 80 человек обратилось к консультанту, ведущему продажу, за уточнениями;
- 25 человек запросило более подробную информацию;
- 2 захотели осмотреть объект;
- никто не изъявил желания купить.
В этой ситуации можно было продолжать:
- ждать щедрого заинтересованного покупателя;
- надеяться на общее повышение цен на подобные объекты,
либо снизить стоимость до рыночной и начать все с самого начала.
Было принято решение по корректировке стоимости. Но, увы, большая часть покупателей была потеряна безвозвратно, как не редко бывает в подобных случаях. Смысл в том, что по объектам с завышенной стоимостью, даже если с течением времени общий уровень цен подойдет к нужному уровню или продавец, все же, согласится на снижение стоимости:
- большое число потенциальных покупателей, знающее о предложении, может расценить долгое экспонирование объекта в продаже, а тем более снижение его стоимости, как признак проблемности: «Если его так долго не берут (или так резко снизили цену), значит с ним что-то не так»;
- часть из них перестанет обращать внимание на объявление однажды приняв решение о неинтересности объекта;
- некоторые уже купят что-то другое.
Опустив подробности, скажу, что проделанная работа, хоть и через достаточно продолжительное время, все же принесла результат. Компания была продана за достойные деньги по рыночной стоимости.
По классическому определению:
Рыночная стоимость - наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчуждён на открытом рынке в условиях конкуренции, когда стороны сделки действуют разумно, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства, то есть когда:
• одна из сторон сделки не обязана отчуждать объект оценки, а другая сторона не обязана принимать исполнение;
• стороны сделки хорошо осведомлены о предмете сделки и действуют в своих интересах;
• объект оценки представлен на открытом рынке в форме публичной оферты, типичной для аналогичных объектов оценки;
• цена сделки представляет собой разумное вознаграждение за объект оценки, и принуждения к совершению сделки в отношении сторон сделки с чьей-либо стороны не было;
• платёж за объект оценки выражен в денежной форме.
Определение рыночной стоимости (ее еще называют справедливой стоимостью) объекта, это очень важный процесс, и правильная, обоснованная оценка является большим подспорьем и хорошим инструментом в продаже бизнеса. Специалист, проводящий оценку компании, должен не только хорошо использовать формулы описывая компанию с помощью цифр, но и владеть информацией о состоянии и перспективах развития данной рыночной ниши, и уже проведенным аналогичным сделкам.
Важно знать, что происходит в рынке, и какой настрой у покупателей. В конце концов, именно от них зависит, купят они бизнес или нет.


Миф 5: Мой бизнес не должен стоить меньше чем я на него потратил


Количество подходов продавцов к определению стоимости бизнеса продавцами огромно и, едва ли поддается подсчету. Но один из них является настолько типичным, что пройти мимо совершенно невозможно.
Как-то, уже довольно давно, я был владельцем замечательного отечественного автомобиля, который на тот момент уже более 10 лет бороздил просторы России. И вот, пришло время его продать. Помыл, где нужно подварил, где нужно подтянул. Вроде все работает. Пора искать покупателя. Посмотрел цены. Определил среднюю стоимость, прибавил к ней расходы на подготовку, ведь сейчас мой автомобиль стал лучше многих других конкурентов. Процесс пошел. И тут, как на зло, сломалась помпа, что в принципе происходило довольно регулярно. Но в тот момент я, как-то, был настроен на получение денег за свое авто, но, отнюдь, не на расходы. Делать нечего, без помпы не поездишь... Может это и не на столько важно, но практически на следующий день вышел из строя стартер. Сказать, что я был расстроен, значит, ничего не сказать. И тут меня осенило. Ведь в продаваемом автомобиле стояли уже проработавшие большой срок агрегаты, которые могли сломаться в любой момент, а я избавил нового владельца от возможных проблем поменяв их на новые. По этой причине, подумал я, было бы вполне логично увеличить стоимость автомобиля и на эту сумму. Сказано – сделано. Прошло около 3 недель, а покупателя, готового оценить мои вложения по достоинству как-то не находилось. По ряду причин машину нужно было продать быстрее, и процесс я вынужден был ускорить снижая цену. Покупатель был найден где-то через месяц после начала процесса и купил он авто как раз за среднюю цену, которую я определил на самом старте. Не окупились и инвестиции, вложенные в мелкие расходные материалы, которые возил с собой каждый владелец отечественного авто. Я их практически подарил, не на рынок же с ними идти. Благодаря данному ноу-хау было потеряно время и упущена возможность выгодно использовать деньги. Это был хороший урок.
Может этот пример и не очень связан с понятием «продажа бизнеса», но использованный мною подход к вопросу продажи очень напоминает методику оценки бизнеса некоторыми предпринимателями.
Инвестирование в создаваемый бизнес – неизбежный процесс. Создатель вкладывает в него душу, нервы, время и, конечно, деньги. И не всегда инвестиции приносят ожидаемый доход. Часто средства, вложенные в покупку того или иного оборудования, эффективнее работали бы, будучи положенными в банк под проценты. А расходы на «тотальную» рекламу выгоднее было бы перенаправить на привлечение опытного коммерческого директора. Что уже говорить о восхитительном ремонте в офисе – гордости компании. Как же жалко терять все это. Но дело сделано, вложения произведены, да и бизнес, все же, работает и приносит какой-то доход. И когда возникает желание продать компанию, собственник достает из своего архива документы на расходы и просто складывает цифры.
Различные вариации подобных расходных калькуляций регулярно предоставляются консультантам нижегородского «Магазина Готового Бизнеса».
Но и здесь бывают «шедевры».
В нашей практике был следующий случай.
Однажды к нам со своим предложением пришел владелец цеха по производству кисломолочных продуктов. Интересный продукт, хорошее качество, отличные показатели реализации в северных областях России, но в Нижегородской области, по ряду причин, продажи не пошли. И так как доходным подходом получить желаемую стоимость своего бизнеса собственнику не удалось, им была применен «метод сложения расходов». Казалось, на тот момент мы уже имели опыт работы по продаже Готового Бизнеса и Имущественных комплексов, и применение подобной методы оценки нас не особо удивило. Но не тут-то было. Каково же было наше удивление, когда к получившейся сумме была добавлена еще одна с формулировкой «А это расходы по содержанию бизнеса за последние 6 месяцев, пока он не работает, за аренду, на зарплату персоналу, коммунальные услуги и т.д.». На наш недоуменный вопрос нам ответили рекомендацией, что «бизнес» желательно продать быстрее, т.к. ежемесячно он будет дорожать именно на эту сумму... На вопрос почему, последовал ответ: «Я же держу бизнес для покупателя, соответственно, последний и должен оплатить эти расходы».
Для справедливости должен заметить, что в обиходе присутствуют так называемые отраслевые подходы к определению стоимости бизнеса, когда стратегические инвесторы готовы дополнительно оценивать различные специфические факторы, присущие только их бизнесу. Но даже в тех случаях вышеописанная система определения стоимости бизнеса не проходит.
Как любит выражаться мой знакомый – известный в России бизнес-брокер Алексей Москвич: «Идиотов с деньгами» не существует, именно из этого посыла необходимо исходить, принимая решение об определении стоимости предприятия и разработки механизмов его продажи. И бесполезно рассчитывать на них, а тем более их искать!»
«А куплю ли я этот бизнес за такие деньги?»- такой вопрос должен задать себе продавец бизнеса перед началом поиска покупателя.