"Активные продажи"

Когда: 30.01.2010
Цель программы: Освоить навыки необходимые на каждом этапе продажи. Выстроить сценарий собственных действий на всех этапах взаимодействия с клиентом. Научиться использовать технологии и приемы продаж. Повысить уверенность персонала в успехе собственных активных продаж, лояльность к своей Компании и её продуктам.

Продолжительность: с 10:00 до 18:00

Методы проведения:мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.

Программа тренинга:

Мифы и правда о продажах
- 3 «кита» эффективной продажи.
- Отличие продажи от впаривания, отпуска товара, общения, обслуживания.
- Качества успешного продавца.
- «Весы» принятия решения. Примеры ошибочных действия при продажах.

Этапы продаж
- Знакомство с «лестницей продаж»: этапы, переходы, закономерности.
- Бизнес-процессы в продажах.
- Технология ведения клиента от первой встречи до следующих продаж.

Подготовка к продажам
- Три ключевые составляющие принятия решения покупателем.
- Важные навыки и компетенции продавца.
- Имидж успешного продавца. Дресс-код успешного продавца.

Установление и развитие контакта
- Модель коммуникации.
- Правила общения с клиентом.
- Методы установления и развития контакта.
- Вербальное и невербальное общение.
- Подстройка под клиента.
- Правило 5 пальцев.
- Формирование доверия и позитивного отношения клиента..

Анализ потребностей клиента
- Факторы, влияющие на процесс принятия решений о покупке.
- Как определить тип клиента по его манере поведения.
- Потребности и типы клиентов. Различие предложений для разных типов клиентов.
- Технологии выявления истинных потребностей клиентов:
* типы вопросов; когда и какие вопросы задавать клиенту; правило 2+1;
* техника активного слушания.
- Создание базовых предложений компании для разных типов клиентов.

Как влюбить в свой товар
- 3 составляющие качественной презентации.
- Техника продажи СВ (Свойства-Выгода). Позитивные и негативные слова.
- Особенности презентации товаров, которые можно «потрогать».
Работа с возражениями
- Что такое возражение. Почему клиент возражает.
- Как отличить истинное возражение от ложного (отговорки).
- Кто такой трудный клиент.
- Алгоритм и методы проработки ложного возражения (отговорки).>
- Алгоритм проработки истинного возражения.

Завершение сделки
- Как определить готовность к завершению сделки.
- Невербальные сигналы.
- Методы завершения сделки.
- Продажа дополнительных товаров/услуг.

Анализ работы
- Планирование продаж.
- Самоменеджмент. Анализ результатов.
- Индивидуальная и корпоративная книги продаж.

Стоимость:
1 человек от компании – 3 500 рублей.
Второй, третий человека от компании – 3 000 рублей/второй участник.
Членам ПРОСТО-клуба дополнительная скидка 500 рублей.

В стоимость включены кофе-брейки, сертификат участника.
Сумма НДС не облагается.

Необходима предварительная регистрация.

Краткая информация о тренере
Кудрявцева Татьяна Николаевна
Практикующий консультант, бизнес-тренер.
Опыт продаж и ведения переговоров с 1997 года.
Опыт работы в гостиничном бизнесе с 2000 года.
Опыт управленческой работы в государственных, коммерческих и некоммерческих структурах более 11 лет.