"Нериэлтерский" объект

Как правильно продавать бизнес

Бизнес продается и покупается — это утверждение давно принято российскими предпринимателями и инвесторами. В начале 90-х годов прошлого века компании продавались непосредственно их собственниками, число сделок измерялось единицами, а получить информацию о них было очень непросто — смена владельца проходила кулуарно, «среди своих». В самом конце XX века продажей действующих предприятий стали заниматься риэлтеры, расширив таким образом сегмент коммерческой недвижимости. Количество ежегодно совершаемых сделок приблизилось к нескольким десяткам, начали появляться первые статистические данные о рыночной стоимости действующих фирм. В XXI веке в России сфомировался новый рынок — рынок готового бизнеса, новая профессия — бизнес-брокер, число сделок по продаже предприятий стало измеряться сотнями, а само отчуждение компании стало вполне обычным и технологичным процессом.

Бизнес — не только недвижимость

Бизнес-брокеры сделали то, чего не смогли риэлтеры — создали эффективные механизмы отчуждения компаний. При этом технологии смены собственника действующих фирм значительно отличаются от способов работы, используемых на рынке коммерческой недвижимости. Объясняется это спецификой бизнеса как объекта продажи.

С позиций риэлтера, бизнес может вообще не иметь стоимости. Дело в том, что многие малые и средние предприятия работают на арендованных площадях, владеют оборудованием, стоимость которого достаточно невелика. Казалось бы, продавать тут нечего. Однако бизнес приносит доход — вложение средств в его покупку может обеспечить инвестору доходность, превышающую 100% годовых в валюте. Именно этот доход и продается. Безусловно, на рынке готового бизнеса есть немало предприятий, имеющих в собственности объекты недвижимости и дорогостоящее оборудование, но и для таких компаний главным критерием оценки остается генерируемый ими денежный поток.

Конечно, всегда есть возможность создать предприятие «с нуля», но, купив компанию, инвестор получает возможность избежать крайне непростого с организационной точки зрения периода становления бизнеса (уже есть персонал, клиенты, поставщики и т.д.) — он уже приносит прибыль.

Покупка готового бизнеса, в отличие от коммерческой недвижимости, является более рисковым вложением средств. Никто не может гарантировать вам, что вы окажетесь успешным предпринимателем. Однако бизнес-брокеры делают все, чтобы уменьшить риски инвестора. Так, предприятие тщательно готовится к продаже — оценивается, проходит через юридическую экспертизу, подробно описывается в инвестиционном меморандуме. Консультанты по продаже компаний разрабатывают механизмы вхождения в бизнес нового собственника, проверки им доходов предприятия. Таким образом, инвестор оказывается гарантированным от мошенничества — получение дохода зависит не от каких-то конъюнктурных факторов, а от предпринимательского таланта приобретателя.

Как работают бизнес-брокеры

Вообще, работа консультанта по продаже бизнеса сильно отличается от деятельности специалиста рынка коммерческой недвижимости. Как уже было сказано, каждая продаваемая компания подробно изучается, для каждого проекта формируется команда специалистов — бизнес-брокеров, оценщиков, юристов, аудиторов, рекламистов и т.д.

При этом продажа бизнеса требует повышенных требований к конфиденциальности. Дело в том, что если персонал компании, ее контрагенты и конкуренты раньше времени узнают о том, что она выставлена на продажу, это может негативно сказаться на работе фирмы. Нельзя даже исключать прекращение ее существования. Именно поэтому бизнес-брокеры не могут работать также как риэлтеры — организовав поток показов. В условиях, когда на рынке спрос значительно превышает предложение, поступить так было бы проще всего. Однако каждый потенциальный покупатель тщательно проверяется — прежде чем узнать название продаваемого предприятия он должен подписать обязательство о неразглашении полученной информации, и уж конечно, адрес и название выставленной на продажу фирмы не озвучивается в открытых источниках. Исключением можно назвать только те случаи, когда для продажи бизнеса специально организуются PR-кампании.

Надо подчеркнуть, что бизнес-брокеры ищут не просто покупателя, а преемника, способного эффективно управлять приобретенной фирмой. Большое значение консультанты по продаже бизнеса придают своей репутации — ведь после совершения сделки инвестор может никогда не увидеть старого владельца фирмы, а консультанты остаются на рынке. Для них просто не имеет смысла жертвовать своим именем ради сиюминутной прибыли.

Успешной продажи бизнеса способствует наличие у консультанта большой базы инвесторов, знание им технологий оценки и продажи предприятий. Например, уже около 15 российских и зарубежных консультационных компаний объединены в программе «Партнерство «Deloshop», созданной лидером российского рынка бизнес-брокерских услуг — КГ «Магазин готового бизнеса». Участвующие в Партнерстве организации пользуются общей базой данных (свыше 7 тыс. инвестиционных предложений), работают по единым стандартам. В Нижнем Новгорода «Партнерство «Deloshop» представляет компания «Бизнес для бизнеса».

Что продают в Нижнем Новгороде

В последнее время Нижегородская область все чаще называется в числе лидеров российского рынка готового бизнеса — отсюда поступает все больше предложений о продаже предприятий. Причем развитие нижегородского рынка носит не только количественный (среднемесячная динамика роста — 20%), но и качественный характер — инвесторам предлагается все больше успешных компаний, расширяется отраслевая диверсификация предложений, доходность инвестиций в покупку компаний приближается к среднемосковскому.

Так, за последнюю неделю нижегородские предприниматели представили инвесторам такие предложения как молочный завод (400 тыс. долларов), комбинат ЖБИ (700 тыс. долларов), мясоперерабатывающие производства (от 60 тыс. долларов), несколько АЗС (от 330 тыс. долларов).

При этом в Нижегородской области существует очевидный дефицит предложения предприятий сферы услуг. Между тем, именно такие компании пользуются сейчас максимальным спросом среди частных инвесторов, составляющих основную часть покупателей. Для сравнения, бизнесами, работающими в промышленности или сельском хозяйстве, интересуются в основном компании-конкуренты, желающие расширить свою рыночную нишу, крупные холдинги, строящие единые производственные цепочки, или инвестиционные структуры, рассматривающие покупку этих предприятий как спекулятивное вложение. Таким образом, на нижегородском рынке пока преобладают компании с ограниченной ликвидностью. Собственно, это беда всех региональных рынков. Однако, по прогнозам специалистов компании «Бизнес для бизнеса» ситуация в ближайшие месяцы может существенно исправиться — уже сейчас к продаже готовится несколько привлекательных объектов, относящихся к сфере услуг.

Руководитель департамента продаж компании «Бизнес для Бизнеса», Григорий Рябченко
Н.Новгород, ул. Алексеевская д.3, оф.4
Тел. (8312) 192106
www.deloshopnn.ru